白天，我是位于密蘇里州富爾頓的威斯敏斯特學(xué)院的CIO。和你們之中的許多人一樣，我一周要接到來(lái)自各種供應(yīng)商打來(lái)幾十個(gè)推銷電話。我還是一個(gè)名叫Educause的高等教育技術(shù)協(xié)會(huì)的成員。這個(gè)星期，Educause CIO郵件列表服務(wù)站上有一個(gè)很熱烈的討論，討論的內(nèi)容是高等教育的CIO與技術(shù)供應(yīng)商之間的關(guān)系。這一場(chǎng)討論是從一家供應(yīng)商在郵件列表里推銷自己引發(fā)的。

　　首先我得說(shuō)一下，我很喜歡在高校干這活的一點(diǎn)原因就是它的業(yè)務(wù)的學(xué)院性。雖然許多大學(xué)相互競(jìng)爭(zhēng)生源，但是為我們的教育大業(yè)，大家相互之間都保持著密切聯(lián)系。通常，在高校的IT圈里，CIO們會(huì)在Educause CIO郵件列表里發(fā)布信息對(duì)某個(gè)問(wèn)題或是對(duì)郵件組提問(wèn)。這么做基本上都是為了問(wèn)類似職位的人，很多情況下，這都不是為了招引供應(yīng)商。但是，作為一個(gè)在許多方面都由廠商支持的組織，Educause有兩個(gè)主人。一方面，它是一個(gè)由會(huì)員推動(dòng)的組織，但是和其它許多協(xié)會(huì)一樣，它也很大程度上依賴企業(yè)的贊助。因此，許多廠商都成為了這個(gè)郵件列表的成員，這有時(shí)候?qū)ν轮g的坦誠(chéng)交流形成了威脅。

　　每6個(gè)月左右，供應(yīng)商和客戶之間就會(huì)開(kāi)戰(zhàn)，大家會(huì)討論允許這些供應(yīng)商加入郵件列表有哪些好處，哪些缺點(diǎn)。Educause的郵件列表其實(shí)是有一些與供應(yīng)商有關(guān)的規(guī)則限制的。供應(yīng)商不能在郵件列表里招攬生意，也不能通過(guò)某個(gè)CIO的消息與某所大學(xué)進(jìn)行聯(lián)系，除非那位CIO在消息里明確說(shuō)了可以聯(lián)系他。但是，供應(yīng)商還是經(jīng)常無(wú)視這些規(guī)則隨便與人聯(lián)系，盡管他們盡力掩蓋這些行為。很明顯，廠商就是從這里獲知了有高校需要他們的技術(shù)的信息。

　　過(guò)去這幾天，郵件列表里討論的話題已經(jīng)從供應(yīng)商是否該加入的問(wèn)題轉(zhuǎn)移到了供應(yīng)商與高校的關(guān)系，以及如何消除雙方的困擾。雖然遵照規(guī)章，我不能直接引用郵件列表里的內(nèi)容，但是我可以介紹一下大家討論的主要內(nèi)容以及我自己作為一位高校CIO的觀點(diǎn)。

　　“你們?cè)赬上的預(yù)算是多少？”

　　這是一個(gè)我真的不喜歡的問(wèn)題，而且它一直是有價(jià)格有關(guān)的討論的主題。從供應(yīng)商的角度來(lái)看，他可能是想知道我們是否承擔(dān)得起某個(gè)解決方案的資金，或者是否有希望進(jìn)行接下來(lái)的”增值服務(wù)“的討論。在我看來(lái)，很多時(shí)候，這些供應(yīng)商推出增值服務(wù)是以為這樣就能讓我們掏錢購(gòu)買。但是，大家的資金普遍緊張，尤其是在一些小的私立學(xué)院更是如此，大家沒(méi)有額外的資金可以左右，所以保持預(yù)算是非常重要的。而且，我們還往往直到確定需要多少錢之后才知道可以得到多少預(yù)算。 有時(shí)候我問(wèn)了供應(yīng)商大概價(jià)錢，最后卻告吹，沒(méi)什么比這更讓我苦惱的了。更糕的是我向有些供應(yīng)商透露了我們的預(yù)算和限額，但他卻忽略那些限額，而想當(dāng)然地認(rèn)為有了那些”增值“就能做成這筆生意。去年，我們?cè)谕姑羲固刭?gòu)買了一套新的電話系統(tǒng)。我確實(shí)把我們的預(yù)算額度告訴給了一家供應(yīng)商。他的公司與我們一起討論了幾個(gè)小時(shí)，然后又回去花了幾個(gè)星期寫好了計(jì)劃，寫完后我讓他們發(fā)送電子檔過(guò)來(lái)，但他們卻堅(jiān)持要親自到學(xué)校來(lái)展示。后來(lái)他和另外五個(gè)人一起來(lái)，給我的計(jì)劃是我們預(yù)算的兩倍，然后還向我介紹這個(gè)計(jì)劃里的那些額外增加的內(nèi)容，其實(shí)這些東西對(duì)我而言完全是無(wú)用的。自那以后，我意識(shí)到不事先強(qiáng)調(diào)預(yù)估價(jià)錢的話，完全就是浪費(fèi)時(shí)間，而我也不再會(huì)向供應(yīng)商透露我們的預(yù)算額度，除非這家供應(yīng)商與我們有非常好的合作關(guān)系。后面我還將談到伙伴關(guān)系。

　　這個(gè)星期郵件列表里的一些討論是由一位供應(yīng)商引發(fā)的，他說(shuō)他不喜歡和那些把價(jià)錢當(dāng)成第一要素的顧客合作，而是更喜歡用戶談?wù)摴δ苓@些話題，這樣他們才好確定價(jià)位。作為用戶群中的一員，在我看來(lái)，我的決定很大程度上是與預(yù)算相關(guān)的。不管供應(yīng)商喜不喜歡或是同不同意，價(jià)錢都是一個(gè)決定性因素。雖然我們并不會(huì)傻傻地只撿最便宜的買，但是我們會(huì)很關(guān)注價(jià)錢。

　　很多時(shí)間，我只是想知道某個(gè)方案可能要花多少錢，這樣才好確定其重要性。如果供應(yīng)商回來(lái)告訴我說(shuō)，有些東西要耗資10萬(wàn)美元，我就可以決定是否采取這種解決方案。我通常預(yù)先告訴廠商我只是在做調(diào)研。

　　“我們希望成為您的合作伙伴”

　　只有在極少的情況下，我才會(huì)把供應(yīng)商當(dāng)成合作伙伴。在威斯敏斯特與我們合作的幾十家供應(yīng)商里，有四家我們認(rèn)為是真正的合作伙伴。其原因是：

　　一般來(lái)說(shuō)，銷售過(guò)程是由我打電話跟他們談某個(gè)項(xiàng)目開(kāi)始的。換句話來(lái)說(shuō)，這種伙伴關(guān)系并不是由一個(gè)推銷電話開(kāi)始的。

　　在最初的會(huì)議上，我能大概知道潛在的開(kāi)銷，這讓我覺(jué)得放心。

　　這里面沒(méi)有“推銷”。事實(shí)上，在我們的電話系統(tǒng)那個(gè)案例里，我們選擇的供應(yīng)商，可以讓你感覺(jué)到他們想做這筆生意，但是同時(shí)也會(huì)讓你覺(jué)得他們會(huì)真正關(guān)心成本敏感性和決策時(shí)間。這樣的銷售過(guò)程是很令人愉悅的，而且意味著很多事情。

　　在這筆交易后這家供應(yīng)商也并沒(méi)有離開(kāi)。我在不少的”伙伴關(guān)系“里都看到了這一點(diǎn)。在與我們保持合作關(guān)系的四家供應(yīng)商中，我依然經(jīng)常和他們交流并一起做許多項(xiàng)目。

　　雖然這樣，但是我們還是會(huì)定期對(duì)這些供應(yīng)商的報(bào)價(jià)與其它的供應(yīng)商進(jìn)行對(duì)比，以確保一切正常。

　　據(jù)我所知，這一銷售策略的目的是與我們建立業(yè)務(wù)關(guān)系以努力獲得更多的持續(xù)的業(yè)務(wù)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)保持現(xiàn)有客戶關(guān)系比尋找新的客戶關(guān)系要容易一些。

　　不要來(lái)煩我！

　　一旦我們決定不采用某種產(chǎn)品，最煩人的就是繼續(xù)不斷地接到廠商的推銷電話請(qǐng)求再給一次電話。有一家廠商過(guò)了一年多了還在打電話給我。一年多以前我決定不采用他們的服務(wù)并告訴了他們。在我向這家公司轉(zhuǎn)達(dá)了這一信息后的幾天內(nèi)，這家公司的6位銷售代表向我個(gè)人打電話試圖改變我的想法，而且還盡可能多地向我們員工打電話。他們還一直至少每月給我打一次電話，顯得就像以前從來(lái)沒(méi)有給我打過(guò)電話一樣。有好些時(shí)候他們都很粗魯，而我也最終決定還以顏色，在他們一開(kāi)始胡扯時(shí)就把電話掛斷。現(xiàn)在，我再也沒(méi)給這家廠商機(jī)會(huì)。第一次他們打電話給我時(shí)，我們談?wù)摿怂麄兊漠a(chǎn)品，最終他們提供的服務(wù)我們根本無(wú)力負(fù)擔(dān)。

　　最重要的是，當(dāng)我請(qǐng)教各位CIO，并要求供應(yīng)商不要把它變成推銷時(shí)，我希望廠商能夠尊重這些意愿。畢竟，如果他們不尊重這一簡(jiǎn)單的要求，那我怎么能指望他們線下能尊重我們的其他要求？

　　我想從廠商得到什么？

　　對(duì)此大家抱怨得夠多了。顯然，IT組織在很大程度上依賴于供應(yīng)商提供的服務(wù)和銷售，因而與供應(yīng)商建立和維持關(guān)系，是CIO的重要任務(wù)。而且很明顯，除非我聯(lián)系廠商，或者他們聯(lián)系我，這種關(guān)系才能建立起來(lái)。此外，大家也都知道，銷售人員的任務(wù)就是賣出東西。但是，還是有辦法可以緩和這種矛盾。

　　正如我上文所述，只需要尊重已經(jīng)挑明的意愿。當(dāng)我在郵件列表里發(fā)布一條消息時(shí)，我要的建議，而不是36個(gè)銷售電話，讓我覺(jué)得不防不行。

　　不要老是做重復(fù)的事情。我并不總是在我的書桌邊接電話。我也不想從學(xué)校里的其它三個(gè)部門發(fā)現(xiàn)有家廠商試圖通過(guò)他們接觸我。

　　給我某種價(jià)格范圍。我并不需要第一次電話交流時(shí)就得到報(bào)價(jià)，但是當(dāng)我打電話過(guò)去問(wèn)時(shí)，我確實(shí)就希望能知道是否能負(fù)擔(dān)得起你們的方案。另一方面，供應(yīng)商也會(huì)說(shuō)他們不想把時(shí)間浪費(fèi)在向一個(gè)買不起的客戶推銷上，所以我也應(yīng)該要事先把預(yù)算告訴他們。坦率地說(shuō)，在我看來(lái)供應(yīng)商，廠商在這里有一場(chǎng)艱巨的戰(zhàn)斗要打。他們的業(yè)務(wù)是銷售，勝負(fù)都是不可避免的。

　　要知道，我不欠任何供應(yīng)商任何東西，包括一個(gè)“機(jī)會(huì)”。我得說(shuō)，我確實(shí)覺(jué)得和威斯敏斯特那幾家建立了真正的伙伴關(guān)系的廠商之間，我有種責(zé)任感。不過(guò)，我經(jīng)常接到想和我們做生意的電話，并說(shuō)我應(yīng)該向他們提供機(jī)會(huì)讓他們展示他們的技術(shù)。我可能偶爾會(huì)這么做，但是如果他們的服務(wù)或者產(chǎn)品明顯和已經(jīng)與我們開(kāi)展了業(yè)務(wù)并建立了一定程度的信任的那些廠商重疊的話，我一般就不會(huì)這么做了。

　　不要再拿投資回報(bào)率哄人了！如果我單是把過(guò)去一個(gè)月里聽(tīng)到的投資回報(bào)率信以為真的話，供應(yīng)商都會(huì)花錢請(qǐng)我用他們的服務(wù)了。我知道拿投資回報(bào)率說(shuō)事，是為了證明其價(jià)值，但在供應(yīng)商在第一次電話，連我們要做什么都不知道時(shí)就說(shuō)投資回報(bào)率，未免顯得缺乏誠(chéng)意。最近，有一家長(zhǎng)途電話供應(yīng)商給我打電話，告訴我說(shuō)他們可以把長(zhǎng)途費(fèi)降低一半！瘋了，沒(méi)錯(cuò)！我為什么不立即使用這方案呢？嗯...這其中有一個(gè)問(wèn)題。這家第一次打電話過(guò)來(lái)的供應(yīng)商沒(méi)有想到，我們的所有長(zhǎng)途流量都運(yùn)行在SIP中繼上，而我們每月總共長(zhǎng)途花費(fèi)也只有700美元。如果他們的第一個(gè)問(wèn)題問(wèn)了我們?cè)陂L(zhǎng)途電話上采取的方案以及現(xiàn)在我們花費(fèi)多少的話，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的方案只會(huì)增加我們的開(kāi)銷，也不會(huì)顯得這么愚蠢。

　　銷售人員也要混口飯吃，但也需要理解CIO們每星期接到幾十或幾百個(gè)相同的電話，我們根本無(wú)法與大家會(huì)面。對(duì)于那些知道節(jié)約我的時(shí)間，并確實(shí)有我需要的東西--有我尋找的東西，而不是相反的--的廠商，我們很有機(jī)會(huì)繼續(xù)發(fā)展。

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