現(xiàn)在50多歲的薛聲勇是珠寶圈里的老江湖。從20世紀(jì)80年代手拿許可證在全國各地買賣珠寶，到90年代在深圳開設(shè)珠寶加工廠，為歐美品牌代工，再到如今利用互聯(lián)網(wǎng)渠道打造珠寶零售品牌，薛聲勇可謂是親身實(shí)踐并見證了中國珠寶業(yè)整個(gè)發(fā)展歷程的第一代珠寶商人。但他也可謂“新生代的珠寶人”，如今，憑借在中國珠寶業(yè)20多年摸爬滾打練就的精明和自信，他又重新踏上創(chuàng)業(yè)征程：打造F2C（從工廠直達(dá)消費(fèi)者）模式的珠寶電子商務(wù)。

　　試水

　　2008年前后，中國珠寶圈里廣泛流傳著兩個(gè)珠寶電子商務(wù)的神話。故事是關(guān)于美國藍(lán)色尼羅河和中國鉆石小鳥的。美國藍(lán)色尼羅河創(chuàng)造了一個(gè)利用互聯(lián)網(wǎng)銷售鉆石的經(jīng)營神話。憑借價(jià)格優(yōu)勢（比傳統(tǒng)珠寶銷售價(jià)格便宜了20%～40%）和在線銷售的便捷，2004年藍(lán)色尼羅河的在線銷售額就已經(jīng)達(dá)到1.69億美元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了三家最大的傳統(tǒng)珠寶銷售商寶格麗、卡地亞和蒂凡尼的銷售總和。2004年5月，藍(lán)色尼羅河成功上市納斯達(dá)克。

　　美國藍(lán)色尼羅河的成功，引來了中國眾多模仿者，如鉆石小鳥、九鉆、戴維尼和珂蘭鉆石等；這些模仿者迅速發(fā)展為網(wǎng)絡(luò)鉆石的知名品牌。

　　一直經(jīng)營著珠寶加工廠的薛聲勇，也被這股電子商務(wù)潮流深深震撼。憑借多年的商戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，薛聲勇認(rèn)為：2008年，出手的時(shí)機(jī)到了。“經(jīng)過前幾年的市場鋪墊，鉆石小鳥作為珠寶電子商務(wù)的先行者已經(jīng)打好了市場基礎(chǔ)，我可以迎接這一波珠寶電子商務(wù)行情了。”薛聲勇坦承。

　　為了快速切入電子商務(wù)市場，薛聲勇專門組織人力研究了中國幾家網(wǎng)絡(luò)鉆石品牌的經(jīng)營模式。他還專門在春節(jié)期間到上海實(shí)地考察了鉆石小鳥的銷售模式。鉆石小鳥的在線客戶定制模式，改變了傳統(tǒng)珠寶的銷售模式（鉆石切割商—珠寶加工廠—零售商場—消費(fèi)者），減少了零售商場環(huán)節(jié)，從而降低了中間環(huán)節(jié)的成本，最終做到讓利給消費(fèi)者。

　　鉆石小鳥的在線客戶定制模式讓薛聲勇由衷地佩服，但他也發(fā)現(xiàn)了一個(gè)缺憾：春節(jié)期間，鉆石小鳥要讓顧客等待一個(gè)月才能供貨。精明的薛聲勇看出了其中的端倪：春節(jié)期間是傳統(tǒng)珠寶銷售旺季，珠寶加工廠的訂單不斷，根本無暇顧及在線珠寶銷售商的不確定性訂單。

　　在服務(wù)方面，鉆石小鳥雖然能夠安排技術(shù)人員進(jìn)行個(gè)性化生產(chǎn)，但一些特色設(shè)計(jì)服務(wù)只有鉆石加工廠才有能力提供。

　　經(jīng)過一番分析，薛聲勇發(fā)現(xiàn)了其中的商機(jī)。“如果說鉆石小鳥模式讓渠道扁平化，那么我自己有鉆石加工廠，我可以利用電子商務(wù)平臺直達(dá)消費(fèi)者，從而讓渠道更扁平，讓鉆石價(jià)格更便宜。”薛聲勇表示。“工廠直達(dá)消費(fèi)者”的電子商務(wù)模式雛形在薛聲勇的腦海中初步成形。隨后，歐寶麗品牌總監(jiān)王林創(chuàng)造性地把“工廠直達(dá)消費(fèi)者”的概念提煉為F2C。薛聲勇看到“F2C”之后，激動得一夜沒睡，公司的發(fā)展戰(zhàn)略終于出爐了。

　　在戰(zhàn)略執(zhí)行方面，薛聲勇則堅(jiān)持“對先行者鉆石小鳥的跟隨戰(zhàn)略”。“麥當(dāng)勞和肯德基永遠(yuǎn)在一起，既相互競爭，又相互取暖。這是商業(yè)，我不害羞。”薛聲勇表示。

　　為了不影響鉆石加工廠的傳統(tǒng)線下銷售模式，薛聲勇決定重新打造一個(gè)在線珠寶零售品牌——?dú)W寶麗。與傳統(tǒng)鉆石加工廠的代工模式不同，歐寶麗注重珠寶產(chǎn)業(yè)鏈上游的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和下游的品牌塑造與零售環(huán)節(jié)，既縮短了供應(yīng)鏈、降低了成本、形成了價(jià)格優(yōu)勢，又掌握了產(chǎn)業(yè)鏈的高附加值部分，增強(qiáng)了企業(yè)的獲利能力。

　　說干就干。2008年10月，薛聲勇開始招兵買馬，招攬人才組建歐寶麗（中國）有限公司。

　　面對電子商務(wù)這個(gè)新生事物，薛聲勇感覺到自己的無知，但他不怕辛苦，報(bào)名參加了中國電子商務(wù)協(xié)會舉辦的網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)班，還購買了各種營銷書籍進(jìn)行學(xué)習(xí)，如《杰克.特勞特的營銷定位》、《與眾不同》等。

　　經(jīng)過半年籌備，2009年2月，歐寶麗網(wǎng)站正式上線。

　　變通

　　試水幾個(gè)月之后，薛聲勇發(fā)現(xiàn)了理想與現(xiàn)實(shí)的差距。歐寶麗提出的F2C模式在珠寶業(yè)內(nèi)毀譽(yù)參半。有些人認(rèn)為歐寶麗的F2C模式是“掛羊頭賣狗肉”，不是真正的電子商務(wù)；有些人則認(rèn)為歐寶麗的F2C模式開創(chuàng)了業(yè)內(nèi)先河，是一種創(chuàng)新。

　　互聯(lián)網(wǎng)訂單沒有如薛聲勇想象的一樣大規(guī)模涌現(xiàn)，反而引來了同行的競相模仿，深圳許多珠寶加工廠也開始利用互聯(lián)網(wǎng)銷售鉆石，有人甚至效仿歐寶麗提出了“M2C”（從礦到消費(fèi)者）的珠寶電子商務(wù)模式。

　　薛聲勇在痛苦堅(jiān)持了兩個(gè)月之后，終于認(rèn)識到，藍(lán)色尼羅河的成功是美國社會的成功，其良好的信用體系是電子商務(wù)成功的基石，在中國做珠寶電子商務(wù)一定要變通。

　　“當(dāng)前消費(fèi)者在網(wǎng)上買鉆石的心理障礙很大，原因有兩個(gè)：首先，80%的消費(fèi)者是第一次消費(fèi)鉆石，鉆石不像衣服等消費(fèi)品，我們從小都有買衣服的體驗(yàn)；其次，很多人對鉆石不了解，對其真假很難辨別，所以不敢通過網(wǎng)絡(luò)購買。”薛聲勇解釋道。

　　為此，他決定繼續(xù)跟隨鉆石小鳥開設(shè)體驗(yàn)店，來增強(qiáng)客戶的感受，提升客戶的信任度。2009年4月，他在廣州鉆石小鳥體驗(yàn)店附近相繼開設(shè)了兩家體驗(yàn)店。成都體驗(yàn)店也將于近期開張。

　　這種虛實(shí)結(jié)合的中國特色珠寶電子商務(wù)模式，使歐寶麗8個(gè)月就突破了5000萬元銷售額，并榮獲2009年APEC電子商務(wù)“金種子”獎、2009年中國電子商務(wù)“十大牛商”等榮譽(yù)稱號。

　　榮譽(yù)的光環(huán)并沒有讓薛聲勇感到眩暈：“這些都不重要，重要的是‘我是誰’，我是商人，不是政治家，我作秀的目的也是為了企業(yè)，因此財(cái)務(wù)狀況才是最重要的。一個(gè)有良好的贏利狀態(tài)的財(cái)務(wù)報(bào)表，才是衡量一個(gè)商人成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。”

　　薛聲勇甚至聲稱：“歐寶麗是中國目前唯一的處于贏利狀態(tài)的珠寶電子商務(wù)企業(yè)。”

　　看到曾經(jīng)聲稱要做“M2C”的企業(yè)投資近千萬元做電子商務(wù)卻不了了之，薛聲勇感到很痛心，他呼吁大家多去學(xué)習(xí)，不要把電子商務(wù)看得太神秘，電子商務(wù)的核心是商務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)只是“術(shù)”而已。

　　搶先品牌戰(zhàn)

　　“你還到商場買鉆石嗎？歐寶麗鉆石比商場便宜50%”，2009年年底，在深圳地鐵口的墻壁上，隨處可見這樣一句廣告詞。這是薛聲勇利用“樹敵策略”打響歐寶麗品牌的第一槍。

　　這句劍指商場的廣告一出，立刻在深圳珠寶業(yè)引起輿論沸騰，傳統(tǒng)珠寶商場更是以擾亂市場為由投訴歐寶麗。事實(shí)上，薛聲勇早已做好打官司的準(zhǔn)備。所幸此廣告提及的商場只是一個(gè)業(yè)態(tài)，不涉及任何競爭品牌的名字，沒有違反《廣告法》相關(guān)規(guī)定。薛聲勇用一句話來總結(jié)這次風(fēng)波：“做生意就要勇敢。”

　　薛聲勇對品牌塑造的重視，一方面源自他對中國珠寶代工模式的低利潤之痛，另一方面也來自他對當(dāng)前珠寶電子商務(wù)企業(yè)“價(jià)格叫囂”的反思。

　　“所有的珠寶電子商務(wù)企業(yè)都聲稱價(jià)格便宜，但價(jià)格優(yōu)勢是電子商務(wù)的共性，因此以低價(jià)作為鉆石的品牌訴求顯然還不夠，品牌塑造必須要有自己的價(jià)值主張。”薛聲勇表示，“共性的內(nèi)容讓他們幫我宣傳就夠了，我必須要有自己的獨(dú)特定位。”

　　經(jīng)過幾番琢磨、實(shí)踐，歐寶麗的品牌主張從低價(jià)到“引領(lǐng)珠寶時(shí)尚、創(chuàng)造精彩體驗(yàn)”，再到“聰明買鉆石”等逐步深化。

　　在品牌推廣上，薛聲勇一反業(yè)界常規(guī)，除了利用百度搜索、電子郵件營銷等網(wǎng)絡(luò)營銷渠道外，更加重視平面媒體、戶外廣告等傳統(tǒng)營銷渠道。他只注重營銷效果，不在乎營銷渠道先進(jìn)與否，畢竟傳統(tǒng)營銷渠道對大眾的影響力還很大。“我們的F2C模式不僅要好看，還要能創(chuàng)造利潤。”薛聲勇表示。

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