低端市場(chǎng)的機(jī)會(huì)

低端市場(chǎng)似乎比高端市場(chǎng)更難琢磨。通常的感覺(jué)，低端市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)要求都相對(duì)較低，雖然單個(gè)成交金額較低，但是更容易形成規(guī)模效應(yīng)。但實(shí)際上，低端市場(chǎng)的廠商存在更多困惑。

我們經(jīng)常可以發(fā)現(xiàn)一些免費(fèi)或低價(jià)的（從數(shù)百元到數(shù)千元不等）的低端CRM軟件產(chǎn)品，尤其是在因特網(wǎng)上。乍一看，這些產(chǎn)品很完美:功能很齊全，至少能涉及整個(gè)銷售過(guò)程的管理—這可能是大多數(shù)CRM軟件用戶正需要的，并且價(jià)格較低。但實(shí)際情況是，這些產(chǎn)品銷售情況并不理想。

筆者跟一位資深人士對(duì)“為什么低端市場(chǎng)沒(méi)有繁榮起來(lái)”達(dá)成了一致的結(jié)論。有幾個(gè)可能的原因：

第一，低端市場(chǎng)目前確實(shí)沒(méi)有潛力。很多數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)企業(yè)規(guī)模小、企業(yè)壽命短，缺乏IT采購(gòu)所需的資金，很難考慮CRM軟件。

第二，正如前面所說(shuō)，東部一些成功的中小企業(yè)，投機(jī)性強(qiáng)，通過(guò)一些機(jī)會(huì)短期之內(nèi)取得成功。他們通過(guò)粗放式的經(jīng)營(yíng)就可以取得成功，很難說(shuō)服他們?cè)偃ミx購(gòu)代表規(guī)范和精細(xì)管理理念的CRM軟件。

第三，低端市場(chǎng)沒(méi)有繁榮起來(lái)，可能是因?yàn)閺S商并沒(méi)有真正理解這個(gè)市場(chǎng)。

從財(cái)務(wù)軟件的成功經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，排除政策環(huán)境和用戶的確實(shí)收益因素，就軟件本身來(lái)看，財(cái)務(wù)軟件帶給低端軟件市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)是:形成完全標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，通過(guò)品牌優(yōu)勢(shì)建立完善的渠道體系，以渠道方式向最終用戶銷售產(chǎn)品。這種運(yùn)作模式關(guān)鍵點(diǎn)是:產(chǎn)品須完全標(biāo)準(zhǔn)化，渠道商在面對(duì)用戶時(shí)只須簡(jiǎn)單培訓(xùn)和安裝服務(wù)。

在產(chǎn)品不能完全標(biāo)準(zhǔn)化、技術(shù)含量較高、需要增值服務(wù)時(shí)，很難通過(guò)技術(shù)能力較低的渠道來(lái)銷售。回過(guò)頭看看現(xiàn)在市面上的低端CRM軟件產(chǎn)品，盡管很多功能處于不可用狀態(tài)，但功能大而全，至少能夠覆蓋銷售過(guò)程管理，似乎提供給用戶物超所值的產(chǎn)品。但細(xì)細(xì)想來(lái)，凡涉及銷售過(guò)程管理的CRM軟件產(chǎn)品，肯定需要設(shè)定不同的銷售過(guò)程節(jié)點(diǎn)，需要設(shè)定不同的流程，肯定不能實(shí)現(xiàn)完全的標(biāo)準(zhǔn)化。如此產(chǎn)品，廠商和渠道商都需要投入相當(dāng)?shù)娜肆ψ龆伍_發(fā)、配置等技術(shù)含量較高的服務(wù)工作，結(jié)果自然是得不償失。

所以有一句話：小客戶，大生意。小客戶需要更精細(xì)、更到位的服務(wù)。由于缺乏資金，小客戶往往對(duì)產(chǎn)品更為苛刻，更希望產(chǎn)品是為其量身定制、希望產(chǎn)品物有所值。對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，如果以小客戶為服務(wù)標(biāo)的，有三個(gè)難以處理的課題:如何確認(rèn)有利可圖的顧客;如何以符合成本效益的原則爭(zhēng)取到這些顧客;如何降低服務(wù)成本。

所以，筆者建議，中低端CRM軟件產(chǎn)品要做到完全的標(biāo)準(zhǔn)化，最好定位銷售信息管理，而非銷售過(guò)程管理。