CRM比ERP好做

前不久，用友推出了“營銷通”產品，結合用友整體戰略得知，該產品對用友的重要性不低。“營銷通”、“物流通”加上“財務通”三個產品將是用友整體業務的一大塊。

用友華表的總經理唐愛平向記者介紹說，該CRM軟件主要面向中小型企業，幫助企業在公司運營和產品銷售兩方面實現優化管理。“它的作用主要有兩個方面，一是解決運營問題，幫助企業的管理人員隨時了解下面員工的工作情況，更好地監控員工的活動；二是解決銷售管理問題。一般而言，企業的銷售人員最難管理，而用了‘營銷通’就可以對每個銷售人員目前簽單的進展情況了解得非常詳細。”作為定位明確的產品，唐愛平希望“年營業額3000萬左右的企業，或大型企業的分支機構，如分公司、事業部等都能對其感興趣。

與一些沒有為中小企業定制的CRM而言，針對中小企業需求特點打造的“營銷通”突出了運營和銷售的協同，強調了使用上的簡單易用。至于營銷通的市場價格，唐愛平表示介于幾萬到二十多萬之間，“具體得根據企業的員工人數來定，如果是一個30人的公司，5萬元左右就可以了。”除了價格外，中小企業CRM要跨越的障礙還有實施的快速，這甚至也已經成為企業級CRM應用的障礙。真正吸引中小企業用戶的應該是所謂“零啟動”的CRM。唐愛平認為，“營銷通”研發的思路之一正是“除了初始安裝，不要服務”。

但不管“營銷通”怎么誘人，中小企業信息化市場的大環境始終決定著CRM產品的前景。在中小企業管理軟件整體市場判研上，唐愛平的解讀是，“企業信息化是分不同層次實現的，中小企業同樣應該如此。一般來說，管理好企業的資金流是第一位的信息化任務，對應的就是如用友“財務通”這樣的財務軟件；其次是物流的管理，對應的就是如用友“物流通”這樣的進銷存軟件；然后就是信息流的管理。進入這一階段的中小企業，就需要像“營銷通”這樣的CRM軟件。如果再往更高層次走，就是U8、NC等高端的ERP管理軟件了。”

不過，即使是行業屬性相對不明顯的中小企業市場，也還是隨著銷售管理模式的的不同而呈現一定的用戶“群落”的區分，如更愿意選擇“營銷通”的貿易類公司。

當轉到老話題——中小企業信息化的障礙時，唐愛平總結其拜訪客戶的心得說，中小企業的高層都比較支持CRM，最大的阻力來自實施CRM所牽扯到的企業內部員工。“很多時候，企業領導開始時興致很高，可企業員工不愿意，也不適應。慢慢地，企業領導的熱情也降了下來。”

就今年國內的中小企業管理市場，唐愛平認為，總體上還是高端ERP顯得“火”一些。而在中小企業市場，ERP的應用情況反而不如CRM。“因為ERP不僅造價比較大，而且行業特征明顯，ERP對于中小企業來說成本太高且不適應，某種程度上增大了中小企業內部工作人員的工作負擔。“營銷通”則不然，它猶如中小企業標準應用管理套件，幾乎沒有實施風險，相比ERP，更適合目前國內中小企業的現狀。”唐愛平說。