這樣的案例不勝枚舉，我們應(yīng)當(dāng)更加相信以管理理念為核心，從務(wù)實(shí)的角度應(yīng)用信息技術(shù)。

關(guān)鍵之二：大而全的海市蜃樓與階段實(shí)施的磕磕絆絆

大而全的項(xiàng)目規(guī)劃及實(shí)施沿襲于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的項(xiàng)目特征。技術(shù)主體主要是科研單位及院校，追求項(xiàng)目的學(xué)術(shù)水平與規(guī)模檔次。很多項(xiàng)目則因?yàn)橥顿Y過(guò)大、周期太長(zhǎng)、難度太高而最終效果不佳。

同時(shí)，沒(méi)有整體規(guī)劃而進(jìn)行的單項(xiàng)投資則很難從根本上提高客戶(hù)的管理水平，而且在實(shí)施過(guò)程中因規(guī)劃不完整而磕磕絆絆，難免造成重復(fù)投資。

因而，我們的工作重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)是從管理角度出發(fā)，制定完整的項(xiàng)目規(guī)劃，整理出客戶(hù)的關(guān)鍵需求并在有效的人員、時(shí)間計(jì)劃及資金預(yù)算內(nèi)讓客戶(hù)獲得問(wèn)題的解決，與客戶(hù)一起追求雙贏。

追求雙贏?

想不起是誰(shuí)說(shuō)過(guò)的：生活就是在理想與現(xiàn)實(shí)間掙扎，當(dāng)然，CRM也是如此。客戶(hù)都在想以最少的投資獲取最成功的系統(tǒng)，甚至只要打開(kāi)電腦，敲下回車(chē)鍵就可以CRM了，而廠(chǎng)商都在想從項(xiàng)目上獲得大量的利潤(rùn)，哪怕只傳送給客戶(hù)一個(gè)概念。

當(dāng)客戶(hù)與軟件廠(chǎng)商雙方直接面對(duì)時(shí)，矛盾的焦點(diǎn)就尤為突出，這就是項(xiàng)目實(shí)施服務(wù)。客戶(hù)因?yàn)榈貌坏矫鞔_的項(xiàng)目成功保障而拼命壓低軟件價(jià)格并在選型階段耗費(fèi)廠(chǎng)商大量的成本。而廠(chǎng)商也因前期的過(guò)多投入與軟件費(fèi)的降低而無(wú)法在項(xiàng)目中獲取正常的利潤(rùn)從而更無(wú)法保障項(xiàng)目的成功實(shí)施。

因此雙贏永遠(yuǎn)是一個(gè)概念，是我們追求的理想目標(biāo)。

在國(guó)內(nèi)，企業(yè)客戶(hù)的管理體制與理念不斷變換，軟件廠(chǎng)商也在成長(zhǎng)之中，問(wèn)題會(huì)變得更加復(fù)雜。因此，第三方咨詢(xún)公司服務(wù)體系的建立及規(guī)范應(yīng)該成為雙贏的基礎(chǔ)。應(yīng)當(dāng)把前期的客戶(hù)教育培訓(xùn)作為咨詢(xún)公司的服務(wù)內(nèi)容。增加客戶(hù)的信心與保障并支持廠(chǎng)商健康發(fā)展。

追求雙贏的另一個(gè)方面則是功能與實(shí)用間的平衡

在國(guó)外針對(duì)高端CRM軟件系統(tǒng)的調(diào)查中我們已經(jīng)注意到，過(guò)于復(fù)雜的系統(tǒng)或過(guò)度追求集成的龐大系統(tǒng)會(huì)導(dǎo)致實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)的增加及龐大的附加成本。而針對(duì)性強(qiáng)的有個(gè)性的系統(tǒng)的實(shí)施則成功率高并更加有效而節(jié)約。

讓我們一起CRM?

CRM概念的廣泛流行與市場(chǎng)前景引起了大量廠(chǎng)商的參與。有文章說(shuō)國(guó)內(nèi)有近千家的廠(chǎng)商號(hào)稱(chēng)可以提供CRM服務(wù)，但除了國(guó)外的產(chǎn)品外，國(guó)內(nèi)真正有產(chǎn)品的廠(chǎng)商卻只有幾十家，產(chǎn)品也都在成熟與發(fā)展之中。概念、產(chǎn)品、廠(chǎng)商、客戶(hù)、咨詢(xún)公司等諸多因素良性循環(huán)才能使CRM市場(chǎng)發(fā)展壯大，并讓各個(gè)廠(chǎng)商在千帆競(jìng)渡中找到自己的定位。讓我們一起在共同發(fā)展CRM的同時(shí)，還要對(duì)眾多的廠(chǎng)商說(shuō)：CRM,正人先正己！