現(xiàn)在大家對(duì)CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）都有所認(rèn)識(shí)了，可如何選擇一家CRM廠商進(jìn)行實(shí)施呢？這里面不僅包括對(duì)軟件廠商的考察外，還有很多企業(yè)自身的因素需要考慮，如果照顧不到企業(yè)自身利益的一些問(wèn)題，即使選擇一家實(shí)力很強(qiáng)CRM廠商幫助實(shí)施，也不一定能夠得到好的結(jié)果。我們企業(yè)也在著手選擇一家CRM廠商，雖然還沒(méi)有選型，可發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題，把自己的困惑說(shuō)出來(lái)與大家共同探討，別無(wú)他意。

一、上CRM系統(tǒng)的目的性不強(qiáng)

最近，我們企業(yè)準(zhǔn)備實(shí)施CRM。提出的原因是企業(yè)里的營(yíng)銷(xiāo)公司有人對(duì)計(jì)算機(jī)比較熟悉，看了一些關(guān)于企業(yè)信息化方面的書(shū)籍，認(rèn)為公司應(yīng)該上一些軟件促進(jìn)企業(yè)的管理工作，他在市場(chǎng)部門(mén)，覺(jué)得CRM可以幫助他完成一些工作，便在會(huì)議上提出要實(shí)施CRM促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)公司的工作。營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理聽(tīng)了他的匯報(bào)，也很感興趣，決定馬上選擇一家軟件開(kāi)始實(shí)施。

實(shí)際上真正對(duì)CRM比較了解的人都知道，實(shí)施項(xiàng)目之前應(yīng)該了解自身的業(yè)務(wù)哪些需要改善、哪些流程需要改進(jìn)，甚至管理模式可能改變，戰(zhàn)略目標(biāo)可能改變。這樣就要對(duì)實(shí)施CRM的目的進(jìn)行確認(rèn)，不能是隨便一說(shuō)就開(kāi)始選型，重要的是了解自身的需求。只有了解了自己的需求，對(duì)實(shí)施周期上才能很好地把握，否則一味地強(qiáng)調(diào)快，可能欲速則不達(dá)。

　　二、隨意確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

我們?yōu)榱思哟?A style="FONT-SIZE: 14px; COLOR: #0000ff; TEXT-DECORATION: none" target=_blank>CRM系統(tǒng)的實(shí)施力度，讓副總經(jīng)理張某整體負(fù)責(zé)CRM事宜，實(shí)際上就是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。他對(duì)銷(xiāo)售管理很明白，對(duì)于企業(yè)實(shí)際情況和CRM的原理還剛剛接觸，由于時(shí)間緊張，業(yè)務(wù)繁忙，很難全力以赴促成CRM工程。

一般實(shí)施CRM項(xiàng)目，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的作用是很重要的，他不僅負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目需求的確定，還要協(xié)調(diào)各部門(mén)完成整個(gè)工作。要求項(xiàng)目負(fù)責(zé)人不僅對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作很有經(jīng)驗(yàn)，也要對(duì)CRM的基本功能和作用有所了解。如果只認(rèn)為CRM是利用計(jì)算機(jī)軟件促進(jìn)銷(xiāo)售、服務(wù)、客戶管理工作，對(duì)真正的CRM理念不清楚也很難促進(jìn)工作的開(kāi)展。那些部門(mén)的非組織“領(lǐng)導(dǎo)”的作用不容忽視，他們?cè)诓块T(mén)中受到尊重，他們也應(yīng)該成為客戶關(guān)系管理系統(tǒng)小組的成員，因?yàn)樗麄兛梢哉f(shuō)服最終使用者付出最大的熱情推廣CRM。CRM系統(tǒng)的推廣要在項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的領(lǐng)導(dǎo)下，依靠信息部門(mén)的參與，更重要的是要使用部門(mén)的參與，系統(tǒng)實(shí)施成功與否在很大程度上取決于使用部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)和非組織“領(lǐng)導(dǎo)”。現(xiàn)在很多CRM項(xiàng)目失敗的原因不在技術(shù)和系統(tǒng)功能上，大多數(shù)在部門(mén)的配合上出現(xiàn)了問(wèn)題，實(shí)際上還在于項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的選擇上。

三、不重視CRM的內(nèi)容，只要求進(jìn)度我們企業(yè)有個(gè)習(xí)慣，做什么事情都要求速度第一。

可對(duì)于一些項(xiàng)目，例如CRM只求進(jìn)度快的話，可能很難保證成功。一般部門(mén)負(fù)責(zé)人都要求CRM盡快上線，而不去考慮其中的難度和問(wèn)題。選擇CRM上也是如此，不去具體研究CRM的功能，不去考慮企業(yè)自身的條件，只想盡快確定合作伙伴，馬上開(kāi)始實(shí)施。

在這方面，很多企業(yè)都有慘重的教訓(xùn)，只有扎扎實(shí)實(shí)把CRM當(dāng)作工程來(lái)選擇，才能保證實(shí)施成功。