第1個要點　小心大公司 
幾乎所有的大型顧問公司，現(xiàn)在都已經(jīng)從服務(wù)提供者變成產(chǎn)品的轉(zhuǎn)售者，以及公司業(yè)務(wù)應(yīng)用如CRM軟件的執(zhí)行者。如同許多選擇CRM舊路的人，你也可以雇傭一個大公司，由他們定義你的需求以及選擇使用系統(tǒng)，然后向他們購買他們建議的產(chǎn)品或服務(wù)，以達成目標(biāo)。但這種模式值得懷疑。
就這些公司而言，這種模式的瑕疵似乎顯而易見。如果替你診斷的醫(yī)生，向你推薦由他的妹夫幫你進行手術(shù)，我們一定會非常遲疑。但是我們合作過的許多公司，在他們的CRM經(jīng)驗里，這種模式卻是很常見的陷阱。
所以不要放棄了解你購買的東西究竟為何的權(quán)利，向最能符合你需求的獨立公司購買，而不是最懂得替你定義你的需求的公司。
第2個要點　一定要完成需求分析 
你一定要定義你的需求，但盡量保持簡單。擬出公司的重要需求，最多不超過十項，最好不要超過五項。這些需求必須能夠反映公司獨特的程序或規(guī)則。如果你的公司比較大型或復(fù)雜，需求可能會有所不同，你可以請顧問公司，和公司里的核心人物花一到兩天的時間一起完成這份列表。完成時，你應(yīng)該會有一份需求定義，清楚顯示你必須從CRM中獲得什么，盡可能以圖表的形式呈現(xiàn)你的需求。
　  第3個要點　避免需求分析無法發(fā)揮功能 
不要擬出一份鉅細靡遺、包含一般項目及功能需求的列表，也不要將這份列表變成冗長的需求建議書（RFP）。任何可以實行的CRM產(chǎn)品，都可以輕易地被修改，或者原本就包含這些基本功能。需求建議書很容易讓人見樹不見林，并且破壞了選擇的過程，造成分析無法發(fā)揮功能的情形。
我們最近拿到一份CRM解決方案的需求建議書，共有共有七百多頁，這種情形雖然比較少見，但是即使二、三十頁長的需求建議書，一樣令人困擾。很多時候，企業(yè)喜歡用優(yōu)美的詞句，盡情描述他們的需求，這些都是警告。過去的經(jīng)驗顯示，這種做法，造成的結(jié)果恰恰是當(dāng)初想避免的。如果你已經(jīng)對第九項要訣下過功夫，那么你現(xiàn)在應(yīng)該可以找出幾個可以合作的廠商。
第4個要點　避免預(yù)設(shè)答案 
不要給廠商樣本。廠商了解你們公司的重要需求，以及提出解決方案的能力，是評估廠商的重點之一，所以不要輕視了這個部分。要求你最滿意的幾家廠商，擬訂解決方案，并且將此作為評估的一部分。
預(yù)設(shè)答案的走法很浪費時間。有些公司找來很多廠商，有點像過去在學(xué)校，大家比賽誰能支撐最久，然而支撐最久的廠商很可能只是渴望贏得你生意的廠商。不要安排許多廠商會見你的評估小組，或給小組樣本產(chǎn)品，這種做法不僅令人生厭，也會弄亂整個程序。運用事先作好的研究，選出不超過四家合適的廠商，把你簡潔的、只有一至五頁長的需求定義給他們，然后讓他們展現(xiàn)他們將如何贏得這筆生意，必要的時候，你可以介入或指導(dǎo)他們。
第5個要點　小心偏見 
你可能知道“六級分離”（Six Degrees of Separation）這個理論，也就是世界上的任何兩個人，最多只需要六個中間人，就能串聯(lián)出兩個人的相互關(guān)系。這個理論和CRM有什么關(guān)系？你的評估小組里，很可能有人對某種CRM產(chǎn)品，存有正面或負面的印象。曾經(jīng)有一個客戶告訴我們，他們購買了某種產(chǎn)品，是因為他們公司的CEO鄰居的公司，曾經(jīng)用過這個產(chǎn)品，并且很喜歡。鄰居的公司是什么公司？信息科技公司，這個公司的客戶的公司是什么公司？保險公司，不妙！
更不容易察覺的情況是，你的小組里可能某個人正想著：“我以前工作的公司用過這個產(chǎn)品，我絕對不會讓現(xiàn)在的公司再使用這個產(chǎn)品。”你必須將這種情形公開說清楚，產(chǎn)品會不斷進步，而且許多無關(guān)的因素會造成好產(chǎn)品失敗，或壞產(chǎn)品成功。執(zhí)行的品質(zhì)、基本硬件設(shè)備以及顧客，才是影響CRM的最大因素。身為購買產(chǎn)品的人，你是否掌控了這三項因素？