坎坷的尋覓之路
招商地產建設CRM系統的重任落在了徐國強的身上，因為徐負責整個公司的信息化系統管理工作。在他的努力下，這幾年已經先后建立起OA系統、電子商務系統等等。
2001年3月，他在媒體上看到在上海要舉辦一個關于CRM的研討會，他就報名參加了。報名參加會議的約有400多人，招商地產是房地產界唯一報名參加會議的公司。大部分參加會議的人都是來自金融、證券，電信、汽車制造等企業。國外CRM軟件廠商和咨詢公司是這次會議的主角，演講場次安排的比較密集，每一個演講者都不能夠把問題講透。徐國強說：“一些人原來是做ERP的，現在則登臺大談CRM，他們真是全才，什么都懂。很多人是做IT的，很年輕，根本沒有企業管理的經驗，不要說沒有當過總經理，有可能連個主管都沒有做過。企業管理軟件的人都是出生在IT，不懂管理，憑什么資格在談管理呢。正如同股市大王巴菲特所言：只有在華爾街才發生這樣的怪事，開勞斯萊斯車的人要聽坐地鐵的人作股票分析?，F在這樣的怪事又跑到了中國企業管理軟件業內，沒有做過企業管理的人在給大中型企業的中高層經理們講述企業管理應該如何做。”
會議安排參觀了一些CRM案例，看了使人感到非常初級化，有的就是個電子商務的網站，有的就是個提供外包服務的呼叫中心，現在搖身一變又成了CRM，給人感到有點濫竽充數。徐國強向CRM廠商和咨詢公司提出有什么經驗可以供房地產企業在實施CRM時值得借鑒，但是得到的回答很不理想，幾乎沒有廠商涉足過房地產領域。帶著失望，他回到了蛇口。通過這次考察他感到有兩點體會：CRM業界關于房地產的經驗幾乎沒有，再就是房地產企業本身在信息化方面的應用也比較弱。
不久到了5月份，主管部門要在成都搞一個本行業信息化建設的會議，通知是從上面來的，邀請招商地產參加。徐國強想，上次會議是IT部門主辦的，因而和房地產業有距離，這次會議是房地產系統內部辦的，收獲應該是有的。懷著這樣的想法，他來到成都。來了一看參加這次會議人不多，也就二三十人。應主辦單位的邀請他在會上還介紹了招商地產信息化建設以及下一步打算實施CRM的情況，參加會議的人都認為招商地產已經不錯了，他們和招商地產相比都有很大的距離。會議推薦了一家據說能做房地產業CRM的公司，與對方的老總一接觸，徐國強發現對方關于CRM的認識都不如他自己，他又一次帶著失望回到了蛇口。
回來以后由于忙于其他的事情就將CRM這件事擱在那里。后來上面在催，問考察的如何，什么時候開始做，這時候徐國強感到有點陷入困境?？磥磉@件事情還的靠自己，不管怎么樣，憑著多年的實踐經驗自己先將需求整理出來再說，徐國強這樣想。有了思路就會有出路，于是他就將營銷中心的人、物業租賃部門的人以及其他部門的人叫在一起，讓大家想一下各個部門在客戶服務方面大致上要做一些什么東西。一個星期后搞出來一個需求大綱，又過了一個星期，他將這個大綱細化了一下報給上面，讓公司的領導看看這樣做行不行。同時他也把這個東西拿給IT業的人看看，問他們能不能做到。徐國強稱這種方法是“逆向推動法”。不久，公司的領導認可了他提出的這個需求大綱。公司的領導認為CRM這件事情是要做的，但是剛開始不要將口子開得太大，要從小出入手，注重快速見效。
徐國強開始選擇切入點。從招商地產的業務需求來看，營銷業務和租賃業務都急需要做CRM，但是選擇從哪一家入手，確實費了一番腦筋。徐國強說：“一時間難以取舍，從價值上來講可能租賃要大一些，營銷中心的價值有可能沒有租賃的大。因為一個客戶買了房子之后不可能在短期內再買一套房。但是營銷中心隊實施CRM的積極性比較大，客戶管理方面也有基礎，積累了很多客戶服務方面的經驗，成功實施CRM的機會就比較高。于是公司就決定將實施CRM的切入點放在營銷中心?！?BR>