而某ERP公司一個渠道商的聲音，更讓記者體會到了什么叫水火不容。“我們好象是后娘養(yǎng)的，ERP廠商對各地的分公司和渠道商兩者之間的待遇不平等。”海南聯(lián)信公司總經(jīng)理薛永軍說，“不同品牌的渠道商競爭是可以理解的，因為是建立在公平的環(huán)境下。而和分公司之間的競爭是不公正的。當?shù)胤止竞颓郎讨g打架打的非常厲害，不僅是價格，有時就是人身攻擊，讓渠道商很難過”。

“外部也在打，內(nèi)部也在打。”四川金軟科技有限公司總經(jīng)理周濤更是一針見血表達了渠道商和分子公司之戰(zhàn)所帶來的結(jié)果，“外部能打的因素還多些，而內(nèi)部打呢，更多的是價格，這樣下去，價格會越來越低，結(jié)果是客戶得不到很好的服務，渠道商也得不到什么利潤，產(chǎn)品廠商也不會有什么好的發(fā)展”。

作為SAP的經(jīng)營商，上海達策信息技術(shù)有限公司的總經(jīng)理李江濱從1986年就開始接觸ERP,多年來對ERP的發(fā)展有著深入的認識。他告訴記者，之所以選擇與SAP合作，就是覺得它的渠道模式不錯。“SAP只做核心的客戶，樹立標桿企業(yè)，打造品牌。從政策上，它是真正扶值代理商的，SAP懂得做渠道”。而作為一心想支撐速達服務的上海圣達軟件營銷服務有限公司總經(jīng)理楊文燕也表達了與李江濱同樣的觀點。她認為對于像用友、金蝶、浪潮這樣的ERP提供商很大的問題便是，如何平衡直銷與分銷的問題。

渠道商、分公司到底要哪個，如何平衡他們，是ERP廠商面對的一個重大矛盾問題。這個問題如果解決不好，會給分子公司和渠道商帶來兩敗俱傷的后果，也會給ERP廠商的發(fā)展戰(zhàn)略帶來巨大的影響。

矛盾二：要核心渠道商還是要一般渠道商

如何區(qū)別對待不同的渠道商，是只發(fā)展有限的幾個核心渠道，還是廣撒網(wǎng)，到處找代理？這是ERP廠商在發(fā)展渠道過程中的另一大矛盾。

四川金軟科技有限公司是當?shù)胤浅?yōu)秀的ERP渠道，他從1998年開始便做金蝶的代理，目前已有70多人，40%的營業(yè)額來自金蝶ERP。　但該公司的周濤先生向記者透露了一個ERP渠道的苦衷。他告訴記者，作為產(chǎn)品廠商的金蝶，各方面都不錯。但最大的痛處就在于，廠商沒有隨著渠道商的發(fā)展和變化對渠道進行應有的規(guī)范，沒有區(qū)分核心渠道商和小渠道商的差別，對他們的管理和支持方面也沒有什么實質(zhì)上的不同。