這就體現(xiàn)了實施顧問的溝通技巧：首先，要做到有禮有節(jié)：先要以理服人。既然已經(jīng)知道他們提出來的需求原因，以及評估了不解決的后果，也評估了解決要付出的成本，那么，就可以拿出來分析：“……，綜上分析，如果要解決這個問題，我們會付出巨大的努力，并且會增加項目實施的周期與風險，我們認為，這個問題可以放待以后再來討論。”還有就是拉著虎皮當大旗：善于利用與客戶高層管理或項目經(jīng)理的良好關系，在出現(xiàn)分歧時，要么拿著“領導語錄”先定方向，要么直接拉著領導來表態(tài)。二是恩威并施。

一般情況下，在實施過程中，總會碰到幾個“魔鬼”(指有個人目的的反對者)，也會碰到幾個“天使”。對魔鬼，一定要分析是什么原因讓他變成魔鬼的，然后，從根本上想辦法中立他，如果不行，就在適當?shù)貢r候讓他犯錯，并借此來打擊他發(fā)言的積極性。而天使，則要樹典型，讓他成為整個項目中的發(fā)言人，風向標。可能看官們會說，這哪像在實施呀，更像是政治斗爭。沒錯，好好總結一下，你會發(fā)現(xiàn)，80%以上的企業(yè)在實施ERP的過程中，會完成一次權力的變更——并不一定某個人上下臺，而會讓某個人的權力或權威發(fā)生微妙的變化。

話回正題：通過各種技巧或方法，將客戶的需求規(guī)范到這樣的范圍以內：軟件可以實現(xiàn)或變相實現(xiàn)，領導關注，能馬上見效益的。其他的，都要想辦法不解決或“拖”。拖字訣是非常有效的：人們通常會忘記自己曾經(jīng)說過的話，做過的事。

作為實施顧問，你要經(jīng)常問自己：是我在主導項目，還是被客戶牽著鼻子走？

如何開好項目啟動大會

項目啟動大會是實施過程中至關重要的一步。在項目啟動大會上，相當于實施團隊的第一次集體亮相，這一次亮相，如果成功，雖然不能說決定著項目的成功，卻為以后的實施打下了良好的基礎，但如果不成功，則這個項目十有八九不成功。

為什么這么說呢？大家都知道，一般情況下，項目啟動大會上會有企業(yè)的“一把手”到場，加上各級管理人員與項目小組成員，一般都有20人以上。在這些人中，許多人并沒有參與項目選型，所以，對實施方公司與人員都不了解，這是他們第一次見到并認識實施顧問。就好像我們談戀愛第一次見對方一樣，第一印象非常重要。

第一印象包括：一、舉止談吐體現(xiàn)專業(yè)性：這其實需要長期的積累，也沒有太多的技巧可言，但對于項目啟動中的內容，則是可以好好準備一下，來充分體現(xiàn)專業(yè)性的。這里想提一下的就是：1)一定要在項目啟動大會上強調風險管理。這首先是起到前篇說到的“降溫”作用，其次，也可以體現(xiàn)顧問的專業(yè)性。2)實施計劃的合理性：這主要依靠經(jīng)驗加上對這個客戶的了解，反復斟酌，得出合理的實施計劃。個人以為，實施計劃是實施項目的靈魂，而實際運作中，多數(shù)的實施顧問僅僅是將原來某個客戶的實施計劃復制后，經(jīng)過簡單的日期修改，半個小時就完成了。