從三種能力帶來的價值來看，二次開發和服務能力是能夠帶來長期、穩定的增值價值，對于代理商，要求也比較高，但相比較而言，二次開發蘊涵的不確定性因素更多一些，風險也更大一些，而且具備這些能力，卻甘心成為代理商的企業，畢竟數量有限。而銷售能力的價值則是一次性，當交易完成之后，或者是開發商享有增值價值，或者是用戶對你不再需要或不再信任，代理商失去了持續銷售的可能。

　   站在代理商的角度，其實也應該認真考慮、認識、評估自身的這三方面能力，從而讓自己針對性、主動地去選擇合適的ERP產品代理，而不是被動、盲目地接受開發商信息，導致自己走進代理的誤區。

如果只是一個幾個人的公司，卻想做SAP項目，SAP允不允許暫且不提，企業的能力能不能滿足用戶的需求，會成為代理商很大的經營困擾，最終的結果有可能是進了貨，卻成為企業的庫存積壓，因為用戶不信任企業的服務能力，而市場卻是不等人的，不可能等到企業發展壯大，再來選擇。

如果企業是一個地區頗具影響力的IT服務商，但又不想涉及二次開發這種風險和不確定因素都挺大的環節，那么也不要去代理太低端的產品，這不僅影響到企業長期辛苦建立起來的品牌形象，而且給企業的邊際利益也不會大。

再認識代理商：關注企業的長期發展戰略和理念

任何一個有所作為代理商，和ERP廠商的合作，都希望擁有一個長期、穩定、持續的增長空間，這就需要代理商關注和考察企業長期的發展戰略和理念，而非將考察的重點放在企業的渠道策略和支持策略，更別因為開發企業某天推出一個概念或優惠活動，就匆忙跟進，套牢自己。

開發企業的長期戰略和理念對其合作伙伴影響深遠。開發企業產品研發投入、研發路線、產品專業性等產品戰略，將決定產品的市場契合度和競爭能力，從而決定代理商產品銷售以及咨詢、實施服務難度和成本；開發企業的現有品牌影響力、近期和遠期市場投入、以負責的態度耕耘市場還是以炒作的手段收割市場等市場戰略，將影響企業市場開拓難易和持續的銷售增長空間。