隨著SaaS ERP市場(chǎng)的快速發(fā)展，基于公司業(yè)務(wù)自購(gòu)系統(tǒng)型on—premises ERP市場(chǎng)已呈萎縮狀態(tài)。

據(jù)Forrester預(yù)測(cè)，在2011年至2015年間傳統(tǒng)ERP市場(chǎng)每年萎縮2.5%;與之相對(duì)的，SaaS ERP市場(chǎng)每年將增長(zhǎng)22%。企業(yè)選擇SaaS ERP的一個(gè)重要原因是它的可伸縮性，當(dāng)業(yè)務(wù)需求和市場(chǎng)情況發(fā)生變化的時(shí)候，他們可以很容易的調(diào)整ERP方面的支出和計(jì)算能力。而傳統(tǒng)ERP，一旦購(gòu)買了license就沒有反悔的機(jī)會(huì)。

對(duì)于用戶來說，ERP向來都是一筆昂貴的投資，這和經(jīng)銷商一直向用戶推薦定制化解決方案相關(guān)。多年來，定制化解決方案讓經(jīng)銷商一直有穩(wěn)定的客戶，云改變了一切。

SaaS ERP與傳統(tǒng)ERP的較量

近來，用戶在與供應(yīng)商交流過程中，會(huì)通過自我評(píng)估和專項(xiàng)調(diào)查，選擇一個(gè)或一組云產(chǎn)品。

云解決方案的價(jià)格，只是on—premises ERP的一個(gè)零頭，根據(jù)用戶的需求按月支付。如今，用戶不僅自己做研究，而且開始使用專業(yè)的軟件進(jìn)行評(píng)估，讓企業(yè)的IT評(píng)估降到最低，而傳統(tǒng)應(yīng)用則在不斷消減。

另外一個(gè)事實(shí)是,云解決方案意味著成本低，幾乎沒有服務(wù)支出。如果ERP分銷商仍然寄望于大型系統(tǒng)銷售和服務(wù)收入，會(huì)失望而歸。

那么傳統(tǒng)ERP提供商應(yīng)該怎么做?轉(zhuǎn)型已是大勢(shì)所趨。

為了成功融入云中,傳統(tǒng)ERP供應(yīng)商的銷售和市場(chǎng)成本需要降到最低，否則你的銷售成本將增加2-3倍。你需要儲(chǔ)備更多的合作線索,并削減項(xiàng)目交付時(shí)間。

如何適應(yīng)SaaS ERP環(huán)境?

適應(yīng)SaaS ERP環(huán)境，需要掌握一些技巧:

?投資營(yíng)銷自動(dòng)化系統(tǒng),細(xì)分企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，進(jìn)行相關(guān)的營(yíng)銷活動(dòng)培養(yǎng)用戶。我們處于超負(fù)荷信息時(shí)代,一定要認(rèn)真按計(jì)劃執(zhí)行，定期與你的資源池進(jìn)行溝通。

?設(shè)計(jì)具體的云銷售和市場(chǎng)策略,并堅(jiān)持下去。云計(jì)算不是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的附屬品，要形成根本轉(zhuǎn)變,即你的業(yè)務(wù)操作，包括銷售、營(yíng)銷、現(xiàn)金流等都需要特定于云業(yè)務(wù)。

?網(wǎng)站優(yōu)化是關(guān)鍵。很多人的信息獲取都基于網(wǎng)絡(luò),尤其是在今天的云時(shí)代，如果用戶不能通過搜索引擎快速獲取供應(yīng)商信息,他們不會(huì)考慮合作。

?培養(yǎng)你的領(lǐng)導(dǎo)力。如果你不具備領(lǐng)導(dǎo)力，即使是最好的優(yōu)化的網(wǎng)站也不會(huì)獲得用戶的認(rèn)可。提供有價(jià)值的內(nèi)容,定期與用戶進(jìn)行信息交換，彰顯供應(yīng)商的專業(yè)度。

?考慮不同的市場(chǎng)營(yíng)銷方法。對(duì)于一個(gè)云解決方案商來說，直接發(fā)郵件不是最好的選擇,有時(shí)候需要跳出思維的怪圈，電子郵件營(yíng)銷,潛力營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷等等都是基本的銷售戰(zhàn)術(shù)，需要挖掘更多獲取用戶的有效方法。

?認(rèn)識(shí)你的品牌。為什么有人會(huì)選擇你的產(chǎn)品，并且用其他供應(yīng)商產(chǎn)品的一半價(jià)格，但效果卻超乎兩倍。好的產(chǎn)品，可以讓你的銷售過程中更加輕松自如。

云銷售基本上是一個(gè)數(shù)字游戲，你必須盡可能地培養(yǎng)最多數(shù)量的用戶。

如果能做到這一點(diǎn),已經(jīng)解決了營(yíng)銷中的最大挑戰(zhàn)。期間要不斷評(píng)估你的策略，確保目標(biāo)，以及正確的整合營(yíng)銷策略。