找準中小企業客戶的脈搏

雖然身為一家中型管理軟件代理服務公司的一把手，但是陳總的名片上卻只簡單印著咨詢顧問的職位。他表示這樣便于直接從管理問題入手，進而深入客戶，更容易跟客戶拉近距離。正是多年來一直身處第一線，陳總對于中小企業的管理信息化有著深刻的了解。他指出：選型盲目、人員素質低下、以及意識落后仍然是阻礙中小企業實施ERP等管理軟件的攔路虎。

首先，中小企業的用戶群體和大企業不同，沒有專業的選型隊伍，往往是老板憑個人感覺一錘定音。因此，對于渠道商來說，簽單的成功與否，很大程度上要取決于sales的能力，對銷售的依賴很大。優秀的銷售人員月毛利可以輕松達到五六萬元，差點的連一萬元都達不到。而且，因為項目的金額相對較低，也不可能把各大軟件廠商集中起來招標。所以企業的軟件選型在先天上就具有較大的盲目性。

其次，中小型制造企業的底層人員素質相對較低，在項目實施前甚至在售前就必須先安排IT掃盲。經常是一名員工身兼數職，把所有員工集中起來培訓都很難做到，通過短期培訓讓他們掌握ERP操作就更不是一件容易的事情。

第三，企業管理者普遍對ERP期望值過高，覺得既然花了幾萬到上十萬的投入，就一定要按他的需求來進行。位于北方區的大部分中小企業，現在還沒有為服務付費的意識，這是與中大型企業的另一個區別。