王衛棟說，目前新松科技不會代理國外的產品，因為在一定時期內，和國外公司溝通太難，他們的產品價格也高，所以在長時間內不會去代理。不過，他也表示，如果綜合因素達到了，也會去做的。而有一定國際背景的李江濱則表示，他們現在做SAP的代理，明年還會做。同時，也會考率一些其他國外公司的產品，但與國內ERP的合作我會慎重。

值得注意的是，采訪中記者發現，渠道商們普遍認為，國外ERP廠商在渠道管理和渠道政策方面，要比國內廠商完善得多。方林就對記者明確表示，“如果拋開諸多因素，我更樂意代理外國的產品，因為他們在中國沒有什么分公司，不做直銷，我能成為他們的核心渠道商”。

矛盾四：要銷售能力還是要服務能力

賣產品還是賣服務？這是每一個ERP渠道商天天在思考的問題。利用渠道沖量，還是利用渠道提升服務覆蓋能力？這也是時時縈繞在每一個ERP提供商頭腦中必須作出的抉擇。

從記者采訪這些渠道商(注：這些渠道商的規模要高于平均水平)來看，他們都認為，提升自己的服務能力是最為重要的。作為支撐SAP在華東發展，已有極大服務能力的李江濱認為，一個好的渠道必須具有服務能力，否則他無法滿足客戶的需求。記者也發現，對于用友、浪潮、新中大、SAP等大公司來說，他們的渠道都在自己做實施和技術支持服務，并且也從中取得了不小的收獲。但對于速達、任我行等小型軟件公司的渠道商來說，服務則可以說是一個全新的話題。

一心想全部拿下速達在華東市場服務的楊文燕告訴記者，現在國內許多銷售渠道，在賣產品時，都不打算收尾款，而是快速的把第一筆錢拿到就走人，從來沒有長期發展客戶的思想，這給客戶帶來了極大的傷害。她表示，近90%的用戶對產品提供商的服務是不滿意的。

在楊文燕看來，速達擁有大量的用戶，但他并沒有把這些用戶給真正開發出來，因為速達沒有強有力的服務支持能力。因此，楊文燕打算做一個大膽嘗試，即承擔起速達在華東區的服務支持。事實上，速達在上海就有20多個渠道商，他們需要這樣的服務機構給他們做支持。

目前，楊文燕已和多家渠道商合作，“他們像我們公司的銷售，而我們在做實施和服務”。同時，楊文燕也透露，像用友等公司也想在相應的區域找到合作伙伴，把相關服務也代理出去，只是用友在面對諸多分子公司和渠道商利益之爭的情況下，比較難協調。因為誰都想做服務。

(c113)