不過，渠道商要想從后期維護和服務中獲利并非易事，而且很可能是一柄雙刃劍。某渠道商一位嚴姓銷售經理就正為此感到困擾，“雖然我們幾年來也積累了不少自己的ERP客戶，但畢竟研發(fā)和實施服務力量都相對有限，業(yè)務進展一直比較緩慢，投入產出很不平衡，特別是后期維護服務占用了大量的人力，攤薄了項目利潤。”

同樣的問題也讓謝建勇很頭疼，他說：“每當要收取服務費用的時候都是一個難題，按正常標準，企業(yè)要為上門的咨詢顧問每天付幾千元的咨詢費用，但在濰坊，即使每天400到500元的服務成本，客戶大多都不愿意承擔，而一個這方面的專業(yè)人才的培養(yǎng)，是建立在豐富的實踐上的。”謝建勇坦言：“至今公司的收益還處于持平或略微贏利階段，原本預計兩年實現贏利的目標現在要延長一些了。”

目前國內企業(yè)IT應用還不是很成熟，ERP更多的還是集中在庫存管理和財務管理方面。但很顯然，每個企業(yè)的需求又是千差萬別的，因此，ERP雖然強調流程的標準化，卻不能忽視企業(yè)的個性化需求。

很多業(yè)務狀態(tài)良好的公司不約而同地選擇了主動培育市場的方法。鼎興是一家寧波公司，他們每簽一個單都會做大量準備工作。鼎興公司總經理黃文茂認為，實施ERP項目，只有通過售前充分的接觸、需求了解和方案論證，和客戶在理念上達成一致，行動起來才不至于有大的阻礙。

無疑，不是很活躍的市場依然是ERP普及的瓶徑。因此，培育市場不僅是渠道代理商要做的功課，也是ERP上游提供商的重要戰(zhàn)略任務。

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