用BI培養(yǎng)主流客戶群
“連鎖企業(yè)需要運(yùn)用各種技術(shù)手段或市場(chǎng)調(diào)查工具獲得每個(gè)門(mén)店商圈基本細(xì)節(jié)的信息，還要分析出消費(fèi)者的行為、購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)，同時(shí)考察消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)怎樣和自己店鋪的消費(fèi)商品結(jié)構(gòu)匹配，并調(diào)整商品、進(jìn)行商品整合，以及追蹤調(diào)查售后情況。”王培桓說(shuō)。
柳暗花明之際，家家悅開(kāi)始了與IBM公司的合作。IBM中國(guó)研究院通過(guò)建立關(guān)聯(lián)度模型，為家家悅提供了一套利用數(shù)據(jù)挖掘和空間分析的商務(wù)智能技術(shù)滿足連鎖零售企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的門(mén)店轉(zhuǎn)型與業(yè)態(tài)優(yōu)化方案——IBM-ROSS解決方案。
 
“消費(fèi)群－商品類(lèi)關(guān)聯(lián)度模型”圖
在方圓600公里的范圍內(nèi)，計(jì)劃于2007年開(kāi)80家店的家家悅可以借助ROSS這種基于地理信息系統(tǒng)（GIS）的定量分析工具，通過(guò)獲取目標(biāo)商圈內(nèi)人口、消費(fèi)群的地理分布、消費(fèi)者行為特征的數(shù)據(jù)，有效地制定銷(xiāo)售策略。
年輕的職業(yè)女性主要在哪個(gè)區(qū)？以中老年為主的消費(fèi)群主要在哪一帶活動(dòng)？中高檔收入人群密集區(qū)域在哪里？……進(jìn)入系統(tǒng)，王培桓可以方便地看到各類(lèi)消費(fèi)群在城市地圖上的分布情況。根據(jù)消費(fèi)群和商品的關(guān)聯(lián)模型，他還可以進(jìn)一步觀察到不同商品類(lèi)的需求分布：年輕的職業(yè)女性對(duì)高品質(zhì)的生鮮食品和日常用品需求豐富、中老年消費(fèi)者比較關(guān)注大包裝量打折出售的家居商品和食品等，根據(jù)這些不同客戶群對(duì)食品類(lèi)的消費(fèi)需求預(yù)測(cè)，數(shù)字地圖可以為王培桓直觀地顯示出各區(qū)位對(duì)食品類(lèi)的總需求。
在數(shù)字地圖環(huán)境下，家家悅還可以模擬、配置不同的業(yè)態(tài)組合，是建一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)還是建一個(gè)超市和兩家便利店？分析工具能迅捷輸出不同場(chǎng)景下的各類(lèi)預(yù)計(jì)商品銷(xiāo)售量、投資預(yù)算、門(mén)店位置及商圈范圍等重要內(nèi)容。
這個(gè)模型還定義了從地理環(huán)境、消費(fèi)群到商品品類(lèi)的映射過(guò)程：給定一個(gè)居民區(qū)的主要屬性（如人口規(guī)模、小區(qū)檔次、樓價(jià)等），家家悅就可以從模板庫(kù)中抽取出符合企業(yè)戰(zhàn)略的消費(fèi)群類(lèi)別；對(duì)每個(gè)消費(fèi)群，模板庫(kù)還提供了相應(yīng)的商品類(lèi)需求，如中老年消費(fèi)群的需求主要為食品生鮮、年輕處于婚齡期的消費(fèi)群需求主要為家電等。
除了一些家家悅自己能進(jìn)行的操作分析，IBM中國(guó)科學(xué)院的資深顧問(wèn)還可以使用分析工具，幫助家家悅自動(dòng)計(jì)算出當(dāng)前和未來(lái)幾年各類(lèi)消費(fèi)群的區(qū)域分布、各商品類(lèi)的消費(fèi)需求，針對(duì)不同業(yè)態(tài)定制的門(mén)店評(píng)估體系實(shí)現(xiàn)對(duì)各門(mén)店銷(xiāo)售和運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)的綜合評(píng)估與診斷。通過(guò)配置相應(yīng)的規(guī)則，咨詢顧問(wèn)還可以協(xié)助家家悅迅速定位到優(yōu)質(zhì)投資商圈，并通過(guò)智能算法、決策數(shù)和仿真等方法分析每個(gè)商圈內(nèi)門(mén)店的合理配置以及現(xiàn)有門(mén)店的轉(zhuǎn)型方案。
某個(gè)店某天某一時(shí)段是做正常銷(xiāo)售還是做促銷(xiāo)？促銷(xiāo)時(shí)間多長(zhǎng)為準(zhǔn)？門(mén)店主要顧客群的男女比例、大約年齡、收入水平等是多少？這個(gè)門(mén)店周?chē)倘Φ拿娣e多大？消費(fèi)人群處于什么層面？……對(duì)于這些問(wèn)題，王培桓將要獲得答案。
雖然對(duì)未來(lái)充滿希望，但王培桓也深知，任何一家超市都不可能把所有顧客都留住，能盡最大程度分析出顧客的需求并培養(yǎng)出自己的主流客戶群是自己目前的主要目標(biāo)。“我們希望開(kāi)店分析將會(huì)更科學(xué)，對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為分析得更準(zhǔn)確一點(diǎn)。”王培桓說(shuō)。