邵明舉了一些銷售方面的數(shù)據(jù)，讓魯經(jīng)理和況主任都感到很有份量。從財(cái)務(wù)報(bào)表看，公司銷售收入比2001年增長(zhǎng)了近二成，但是，利潤(rùn)數(shù)字卻沒(méi)有同步增長(zhǎng)，“企業(yè)還是沒(méi)有賺到更多錢。”

“企業(yè)沒(méi)有賺到更多錢”的一個(gè)重要原因是“應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率沒(méi)有改善多少”，魯經(jīng)理對(duì)這個(gè)問(wèn)題做了進(jìn)一步的分析和解釋。

由于倉(cāng)庫(kù)管理的改善，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)在ERP系統(tǒng)上來(lái)之后降低了10天，應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)降低了6天。但是，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)幾乎沒(méi)有多少變化，甚至還有所加長(zhǎng)。“這樣一來(lái)，企業(yè)流動(dòng)資金壓力加大，風(fēng)險(xiǎn)也在加大”，魯經(jīng)理說(shuō)。

上了ERP系統(tǒng)之后，銷售管理的確有很多的便利之處，銷售費(fèi)用降低幅度達(dá)到20%，特別是溝通作用明顯增強(qiáng)。但是，魯經(jīng)理指出，“這僅限于營(yíng)銷部門內(nèi)部的溝通。”

從財(cái)務(wù)系統(tǒng)來(lái)看，“雖然我們也有應(yīng)收賬款管理模塊，其中也有收賬期、客戶信用額度這樣的指標(biāo)記錄，但大家心里都清楚，這些資料沒(méi)辦法用。”

正在攻讀MBA的況主任突然意識(shí)到，魯經(jīng)理所說(shuō)的問(wèn)題實(shí)際上是ERP系統(tǒng)之外的事情。“公司應(yīng)收賬款管理的觀念不強(qiáng)”，魯經(jīng)理認(rèn)為，“這從銷售人員片面追求‘打單’數(shù)額就可以看出來(lái)。沒(méi)有人對(duì)客戶信用真正重視。只要有單簽，‘信用’二字就可以不顧。”

這顯然不是ERP系統(tǒng)能左右得了的。

大家的討論逐漸觸及了問(wèn)題的深層，“缺乏必要的客戶信用管理機(jī)制、賒銷政策的濫用等，是制約ERP發(fā)揮更大作用的重大問(wèn)題。”

討論到最后，大家有這樣一種共識(shí)，“ERP的成效顯然不局限于效率的提升；但是，如果希望從ERP中‘?dāng)D出’更多的回報(bào)，就必須在一期工程的基礎(chǔ)上，再?gòu)墓芾淼慕嵌葘徱暚F(xiàn)行管理制度的合理性。”

看來(lái)，上ERP的時(shí)候，管理是核心要素之一；上了ERP之后，“管理的改善”更是需要緊緊盯住的核心要素。

客戶信用：銷售管理的另一面

英國(guó)學(xué)者波特·愛(ài)德華撰寫的《賒銷管理手冊(cè)》中開(kāi)篇引用了一句話：“人類的三項(xiàng)最偉大的發(fā)明是：火、車輪和信用（Credit）”。

ERP系統(tǒng)中的銷售管理模塊在很多人眼里，只是為了促進(jìn)“與客戶成交”而建立的系統(tǒng)，其實(shí)這只是問(wèn)題的一面。問(wèn)題的另一面是，“在這些成交了的客戶身上，能不能賺到錢”。

據(jù)世界權(quán)威的財(cái)務(wù)專家估計(jì)，企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)中，應(yīng)收賬款的比例不應(yīng)該超過(guò)40%，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)不應(yīng)超過(guò)60天。在國(guó)內(nèi)，一些企業(yè)的應(yīng)收賬款竟高達(dá)流動(dòng)資產(chǎn)的80%，而周轉(zhuǎn)天數(shù)超過(guò)180天甚至更長(zhǎng)。財(cái)務(wù)專家指出，國(guó)內(nèi)更沒(méi)有人注意“逾期應(yīng)收賬款的利息損失”這個(gè)概念——據(jù)專家測(cè)算，由于應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回而造成的利息成本，竟然高過(guò)壞賬損失10倍。

此外，由于濫用賒銷導(dǎo)致的應(yīng)收賬款失控，已經(jīng)成為令企業(yè)頭疼的壞賬、爛帳的根源。在一個(gè)“信用”沒(méi)有得到管理的企業(yè)生存環(huán)境中，企業(yè)銷售人員片面追求業(yè)績(jī)，隨意放賬；市場(chǎng)缺乏對(duì)企業(yè)信用的有效監(jiān)督；企業(yè)缺乏對(duì)客戶信用管理和評(píng)估的方法與體系。波特·愛(ài)德華指出，“客戶既是財(cái)富的來(lái)源，也是風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源。”

這顯然不是光靠ERP系統(tǒng)就能解決的問(wèn)題。

但ERP系統(tǒng)是解決“客戶信用管理”問(wèn)題的正確起點(diǎn)。建立信用評(píng)估和管理制度的核心有兩個(gè)：一個(gè)是客戶信息管理；另一個(gè)是客戶資信評(píng)估。

客戶信息管理的內(nèi)容包括，客戶信息收集制度、客戶檔案管理制度、客戶資信調(diào)查制度、客戶信用分析制度和客戶群分析與核查制度。這些內(nèi)容都必須借助ERP、CRM系統(tǒng)有效地建立起來(lái)。

但建立信息系統(tǒng)并不是目的。在實(shí)際的操作中，需要在客戶信息管理的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步建立賒銷管理與授信制度,如合同與結(jié)算中的信用風(fēng)險(xiǎn)防范、賒銷業(yè)務(wù)預(yù)算管理與報(bào)告、客戶信用申請(qǐng)、信用額度稽核等。此外，還必須建立配合應(yīng)收賬款管理的若干制度，如應(yīng)收賬款預(yù)算與總量控制、銷售分類賬管理、應(yīng)收賬款日記帳管理、應(yīng)收賬款跟蹤管理、債權(quán)管理制度等——這些與客戶信用有關(guān)的管理制度，才是銷售管理的有效內(nèi)容。