計(jì)世資訊分析師分析說(shuō)，“現(xiàn)階段用戶不大認(rèn)可很標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，或者不認(rèn)可標(biāo)準(zhǔn)化的流程。因而推廣標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品處于相對(duì)比較費(fèi)力的階段。還沒有到市場(chǎng)的爆發(fā)階段。”

“直銷”還是“分銷”？

對(duì)于黃曉儉來(lái)說(shuō)，至少今年考核他的指標(biāo)不是中小企業(yè)市場(chǎng)能否賺錢，而是整個(gè)銷售和服務(wù)體系的搭建。“重點(diǎn)不是SAP能否賺到錢，而是讓渠道賺到錢，形成最佳的商業(yè)模式，軟件代理商不應(yīng)該像硬件代理商那樣靠搬箱子、廠商折扣獲取利潤(rùn)，而是應(yīng)該形成增值的能力。”黃曉儉說(shuō)。

黃說(shuō)搭建分銷體系是需要“時(shí)間成本”的，從去年至今，SAP形成了全國(guó)性分銷商和產(chǎn)品增值商兩類分銷體系。全國(guó)性分銷商有四家：紫光、方正科技、明基、漢普。由全國(guó)分銷商與二級(jí)代理商進(jìn)行合作，二級(jí)代理商可由SAP認(rèn)證，由全國(guó)代理商進(jìn)行管理。產(chǎn)品增值商按行業(yè)細(xì)分和區(qū)域區(qū)分，SAP是從去年末才開始推行產(chǎn)品增值商模式的，產(chǎn)品增值商負(fù)責(zé)開發(fā)產(chǎn)品和銷售產(chǎn)品，SAP對(duì)其有銷售量上的要求，目前僅有2～3家。“還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠”。

SAP在中小企業(yè)市場(chǎng)全部采用分銷的形式。但用友和金蝶產(chǎn)品大多數(shù)使用的是直銷模式，這兩家企業(yè)的低端產(chǎn)品一般通過渠道銷售，中端產(chǎn)品通過渠道銷售、直銷兩種模式并用，高端自己做。某代理商透露，這些原廠商曾經(jīng)規(guī)定過超過一定規(guī)模的單子必須向總部或分公司“報(bào)備”，本意是能夠獲得原廠商更大的支持，但往往“報(bào)備”后就輪不到代理商做了，所以現(xiàn)在有大單也不報(bào)了。

徐少春介紹采訪時(shí)介紹，2004年分銷合作伙伴貢獻(xiàn)給金蝶的收入占到金蝶自身總收入的20%以內(nèi)，較以往同期增長(zhǎng)了近40%。

速達(dá)軟件采用的也是單一的分銷模式。速達(dá)總裁鄒其雄說(shuō)，速達(dá)向代理商承諾，不做直銷。這使得速達(dá)的代理商發(fā)展很快。速達(dá)成立6年來(lái)，在全國(guó)有30個(gè)分支機(jī)構(gòu)，管理著近1500家各級(jí)渠道伙伴。“一般而言，采用單一分銷的體系，代理商的忠誠(chéng)度會(huì)高些，不會(huì)擔(dān)心與分公司搶單。”某代理商說(shuō)。

金算盤則以特許方式和技術(shù)支持中心兩種方式來(lái)銷售軟件。“金算盤在當(dāng)?shù)刂饕龇?wù)，不做銷售，銷售是通過合作伙伴來(lái)做，他們做完以后，服務(wù)全部交給我們來(lái)做，我們叫銷售外包。”楊春說(shuō)。金算盤最早是用友在重慶的一個(gè)代理，當(dāng)初投資僅3萬(wàn)塊錢，而今發(fā)展到全國(guó)已有幾萬(wàn)家用戶、將近30家分支機(jī)構(gòu)。

計(jì)世資訊一位分析師認(rèn)為，很難說(shuō)哪種方式對(duì)哪種不對(duì)。“管理軟件應(yīng)該有產(chǎn)業(yè)鏈，直銷缺乏很完整的市場(chǎng)流程，分銷模式如果管理得好，產(chǎn)品好賣，代理商能夠賺到錢就會(huì)愿意去做，但如果控制得不好，銷售渠道不穩(wěn)定，經(jīng)營(yíng)很容易陷入被別人控制的怪圈。”

“價(jià)格”雙刃劍

與硬件產(chǎn)品相似，去年的價(jià)格戰(zhàn)在中小企業(yè)ERP市場(chǎng)上演了。

2004年中，專門做中小企業(yè)管理軟件的速達(dá)發(fā)布僅2萬(wàn)元超低價(jià)Quick-ERP。讓人震驚，也引起了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的罵聲。隨后速達(dá)又發(fā)布了基于互聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)的大型ERP系統(tǒng)速達(dá)E.net，然而其價(jià)格定價(jià)也只有4萬(wàn)元～6萬(wàn)元，這個(gè)價(jià)位包括了生產(chǎn)流程在內(nèi)的多種模塊，一下子把ERP的價(jià)位拉了下來(lái)。

2004年12月，用友發(fā)布了U8企業(yè)應(yīng)用套件(U860)。U860定位于“適用、易用、好用”三項(xiàng)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)下。王文京聲稱要把“中國(guó)ERP應(yīng)用帶進(jìn)普及時(shí)代”。

“中國(guó)的用戶對(duì)價(jià)格是最敏感的，速達(dá)財(cái)報(bào)的贏利狀況也說(shuō)明這種方式有效。”速達(dá)公司董事主席岑安濱說(shuō)，“速達(dá)軟件致力于以價(jià)格為核心競(jìng)爭(zhēng)力，我們將所有能夠節(jié)約的成本都轉(zhuǎn)移為了為客戶提供低價(jià)產(chǎn)品，速達(dá)要做中小企業(yè)管理軟件的管理啟蒙者”。業(yè)界分析人士認(rèn)為，速達(dá)軟件能做到低價(jià)并且能贏利，原因之一是員工人數(shù)一直控制在400人左右，另外，速達(dá)公司只賣軟件產(chǎn)品，服務(wù)都由合作伙伴提供，因此其固定成本基本不變，也就是說(shuō)，速達(dá)只有開發(fā)成本，賣得越多，利潤(rùn)越高。

徐少春認(rèn)為價(jià)格戰(zhàn)對(duì)客戶和廠家都沒有好處。“市場(chǎng)是一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，價(jià)格戰(zhàn)一旦開打，廠商很難有持續(xù)的經(jīng)營(yíng)，更別說(shuō)給客戶提供持續(xù)的服務(wù)了。”在本報(bào)記者去年撰寫的《軟件價(jià)格戰(zhàn)害了誰(shuí)》中，很多軟件企業(yè)反映，過度的軟件價(jià)格戰(zhàn)將使產(chǎn)業(yè)走向三輸?shù)木置妫浩髽I(yè)不賺錢，為客戶提供的服務(wù)偷工減料，整個(gè)產(chǎn)業(yè)陷入惡性循環(huán)中。

而速達(dá)軟件總裁鄒其雄認(rèn)為，速達(dá)的QuickBooks系列產(chǎn)品源于與Intuit的合作，因此能充分理解中小企業(yè)的需求。Intuit是世界上最大的中小企業(yè)管理軟件生產(chǎn)商之一，其旗下產(chǎn)品QuickBooks產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)歷了17年的歷史和全球超過600萬(wàn)家中小企業(yè)用戶的檢驗(yàn)。在1999年速達(dá)成立同年，Intuit成為速達(dá)的股東并授權(quán)為聯(lián)合品牌成員。

美國(guó)科諾技術(shù)公司董事長(zhǎng)汪須忠認(rèn)為，中小企業(yè)特別是民營(yíng)企業(yè)，信息化的投資比較小，所以對(duì)價(jià)格比較敏感，并要求一定要看到效益，所以質(zhì)量問題很關(guān)鍵。“國(guó)內(nèi)中小企業(yè)面臨的是成本和質(zhì)量問題，如國(guó)內(nèi)軟件廠商的成本還降不下來(lái)，根本就沒有機(jī)會(huì)了，本土廠商應(yīng)該在成本和質(zhì)量下功夫”。