“做硬件代理的不如做軟件代理，做軟件代理的不如做服務增值，這幾年，渠道商們都在忙著轉型。”去年以來，IT渠道轉型與ERP應用熱潮這兩股洪流交匯融合之后，產生了一輪盛況空前的ERP渠道淘金熱潮。隨著神州數碼等ERP廠商紛紛把版圖擴張到區域渠道，形形色色的ERP渠道代理猶如雨后春筍般成長起來，從底層的搬箱子到高端的應用咨詢，正是中國IT渠道商們告別微利時代的絕佳途徑。

相對傳統的IT渠道而言，ERP渠道是一個新興的行當，它的誕生主要源于三方面的推動：首先是ERP整體應用環境的成熟；其次是ERP軟件廠商業務拓展的需要，在資金和人員有限的情況下，軟件廠商為了使自己的ERP產品能夠覆蓋到全國各地的目標客戶，把產品推廣、實施服務等工作交給渠道合作伙伴無疑是大勢所趨；最后，對于傳統的IT渠道商來說，之所以投向ERP也是不言而喻的，用一位大區經理的話說就是，“再也不能守著利潤一天天縮水的分銷和代銷過日子了，一點技術含量都沒有很快就會被淘汰。”

汕頭盤古軟件開發有限公司，是神州數碼ERP在汕頭的總代理，總經理黃文茂曾有12年集團型企業IT管理經驗。對于財務軟件銷售，他深感今非昔比，“財務軟件的時代已經一去不返了。更重要的是，單純的軟件銷售在未來是沒有多少生存空間的，也不會對自身能力的提高產生較大幫助，下一個戰場一定是在管理軟件的實施服務上。”

2004年初，ERP代理的經營模式，點亮了盤古的眼睛。從協銷入手，盤古向神州數碼靠攏。黃文茂表示，“對于我們這樣的技術型小公司來講，ERP代理是最適合的發展方向。背靠大樹好乘涼，選擇業內知名度和產品認可度高的軟件廠商至關重要。因為ERP的渠道代理不是單純意義上的廠家銷貨通道，而是同軟件廠商牢牢捆綁在一起，共同持續發展，從銷售代理到戰略合作各個層面都會深度涉及的合作伙伴。”

沒有共贏，就不會產生合作，ERP軟件廠商與渠道的攜手也不例外。作為神州數碼易飛普及版和易助ERP在上海的總代理，晟智公司在簽約不到半年就深深體會到，秉承神州數碼的專業化產品以及標準化實施方法，代理實施比自行開發要省事得多，后期維護工作量明顯減輕，顧問的實施能力和工作效率得到了大大提高。2004年上海晟智代理實施神州數碼ERP共有30例，且所有的簽單客戶目前80%都已成功上線，剩余的20%都在實施當中，利潤率超過30%。

值得一提的是，在西爾斯實業項目中，晟智公司實施服務占到總金額的70%以上。這種基于成熟產品上的增值解決方案的開發，收益相當驚人，而且深受用戶的歡迎。這種創新，對于ERP渠道探尋贏利模式，無疑是極具參考和啟發作用的。嚴經理表示，如果神州數碼開放數據庫表結構，讓所有的渠道代理都有能力進行增值開發，并將開發成果共享，所產生的效益將是不可估量的。

記者手記

ERP渠道商的出現，是中國ERP產業重組的必然產物。選對合作伙伴，才有可能在代理ERP的產品、價格、技術等方面獲得足夠有力的支持，才有可能為自己創造足夠寬廣的成長空間。從神州數碼和其渠道代理的成功經驗當中，我們發現有幾個方面可圈可點：走區域代理，每個區域限定代理數量，不會產生撞單現象；開放了數據庫表結構，為渠道留下足夠的增值開發空間；給渠道留出超過自身收益的利潤空間，幫助渠道快速成長，以跟上分銷發展的步伐，維護忠誠度和延續性。