銷售業(yè)務(wù)布局結(jié)構(gòu)：
銷售信息化動因　　伊化電子商務(wù)公司1999年為加強(qiáng)銷售管理，首先通過電子郵件解決了總部和經(jīng)營部之間的信息傳遞問題；隨后采用了網(wǎng)上訂單，電子報表匯總，還自行開發(fā)運(yùn)行過"產(chǎn)銷存"系統(tǒng)，將客戶訂單全部上網(wǎng)管理；但伊化很快發(fā)現(xiàn)自己開發(fā)的系統(tǒng)，只能是想到一塊做一塊，涉及的面越來越寬，最初只是處理訂單，后來應(yīng)收賬款也上來了。系統(tǒng)大了，運(yùn)行起來比較慢，在安全方面也沒有采取特別的措施，跟自己的經(jīng)營部打交道問題不大，要和客戶對接的話，安全是個大問題。2001年6月，公司經(jīng)過幾個月的充分準(zhǔn)備和嚴(yán)密選型，決定選用基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)平臺和ASP應(yīng)用模式的用友ERP－網(wǎng)絡(luò)分銷管理軟件產(chǎn)品來搭建伊化的整體分銷管理平臺。
3.系統(tǒng)解決方案
系統(tǒng)流程
總部產(chǎn)成品入庫后，調(diào)撥至轉(zhuǎn)運(yùn)站；銷售分公司或特許經(jīng)銷商接到客戶訂單后向總部提出銷售申請，總部審核通過后，由轉(zhuǎn)運(yùn)站向客戶發(fā)貨。
主要的管理控制點(diǎn)業(yè)務(wù)流動管理異地庫存監(jiān)控客戶信用和應(yīng)收帳款指標(biāo)控制銷售指標(biāo)控制員工業(yè)績考核管理直接客戶B2C電子訂單管理系統(tǒng)主要功能標(biāo)準(zhǔn)銷售管理零售管理倉庫管理客戶信用控制和應(yīng)收款管理計劃管理數(shù)據(jù)查詢與統(tǒng)計報表O系統(tǒng)管理
4.效果評析
規(guī)范市場、減少內(nèi)部的價格競爭：為了減少內(nèi)耗，伊化給每個經(jīng)營部劃分了銷售區(qū)域，不能跨區(qū)銷售。這在以前很難監(jiān)控，現(xiàn)在，訂單上網(wǎng)了，跨區(qū)的訂單系統(tǒng)不予通過。下一步，伊化將把企業(yè)自銷的訂單也納入進(jìn)來，通過系統(tǒng)進(jìn)行監(jiān)管。
增加了業(yè)務(wù)處理的透明度：以前訂單的審批和開票是分開的，業(yè)務(wù)人員為了審核盡快通過，在審批的時候把價格報高，很快就審核通過。但在走貨的時候,開票的價格并沒那么高，造成低價銷售。現(xiàn)在上了分銷系統(tǒng)，審單和開票都在網(wǎng)上，透明度增加，這種情況再也不可能出現(xiàn)。
伊化以科學(xué)的信用點(diǎn)方式來控制應(yīng)收賬款的發(fā)生：由于客戶和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)都由系統(tǒng)所管理，各級領(lǐng)導(dǎo)/業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人可以實(shí)時掌握相關(guān)區(qū)域內(nèi)的全部庫存商品分布情況、應(yīng)收帳款情況、以及商品銷售趨勢，司業(yè)務(wù)被少數(shù)業(yè)務(wù)人員所把持的情況，避免分支機(jī)構(gòu)管理不規(guī)范，管理人員也能隨時了解下屬的工作情況，便于監(jiān)督和管理減少了呆賬的產(chǎn)生。
實(shí)現(xiàn)了對客戶信用狀況的嚴(yán)格考核，應(yīng)收帳款質(zhì)量明顯好轉(zhuǎn)，客戶回款狀況大大改善：隨時了解各類計劃完成進(jìn)度，并可對關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行自動控制。實(shí)現(xiàn)了集團(tuán)銷售公司與分支機(jī)構(gòu)之間的B2B電子商務(wù)處理，全面開放面向直接客戶的B2C電子商務(wù)。伊化的分銷系統(tǒng)，還實(shí)現(xiàn)了移動辦公的功能。銷售經(jīng)理在外地出差也可以上網(wǎng)審核訂單，數(shù)據(jù)可以層層深入，跟蹤每一批商品的來源去向。
伊化規(guī)劃了全面實(shí)施企業(yè)的ERP系統(tǒng)和CRM系統(tǒng)，這也是伊化作為傳統(tǒng)企業(yè)實(shí)施信息化的一個重要經(jīng)驗(yàn)：全盤規(guī)劃，分步實(shí)施，重點(diǎn)切入，各個突破。應(yīng)該對很多企業(yè)來說是一個值得借鑒經(jīng)驗(yàn)。