對(duì)于一個(gè)擁有現(xiàn)成分銷渠道的制造商而言，電子商務(wù)是個(gè)敏感的話題。砍掉中間環(huán)節(jié)的憂慮無時(shí)不在，誰能成為電子商務(wù)時(shí)代的贏家呢？隨著制造商越來越熟悉電子商務(wù)，他們發(fā)現(xiàn)放棄傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式或合作伙伴轉(zhuǎn)向通過互聯(lián)網(wǎng)的直銷決非是最佳的方法。挖掘互聯(lián)網(wǎng)的力量在于如何強(qiáng)化渠道伙伴關(guān)系，為他們提供更便利的做生意的方法。
HVAC的制造商Taco, Inc.主管們堅(jiān)信這個(gè)觀點(diǎn)是正確的。他們大力強(qiáng)化他們?cè)诿绹?guó)、加拿大、歐洲和中東的50多家分銷商。這些分銷商經(jīng)營(yíng)著Taco 1億1千萬美元銷售額的85%。“我們的分銷網(wǎng)相當(dāng)不錯(cuò)，”Taco銷售及市場(chǎng)副總裁Tom Lawrence說。“我們需要作的是如何降低他們的管理障礙，讓他們有更多的時(shí)間服務(wù)客戶。”為此，Taco實(shí)施了專門服務(wù)于分銷商的電子商務(wù)計(jì)劃。當(dāng)這個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)系統(tǒng)上線時(shí)，Taco的分銷商擁有了更有效的管理他們特別消耗時(shí)間的管理工作之利器。
招招領(lǐng)先Taco兩年前計(jì)劃采用一些自動(dòng)化的銷售管理方法，這個(gè)想法是在每年一度的與幾家大分銷商的例會(huì)上想到的。在那次例會(huì)上，討論的議題是：如何優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，讓Taco成為HVAC行業(yè)中最易打交道的公司。
分銷商的第一個(gè)要求是，要能方便地訪問到Taco的信息系統(tǒng)，檢查訂單狀態(tài)。因此，Taco開始考慮其信息系統(tǒng)能否提供這個(gè)能力。他們想首先需要一個(gè)電子訂單錄入系統(tǒng)，當(dāng)時(shí)不是基于Web的，需要用調(diào)制解調(diào)器撥入到公司網(wǎng)上。以現(xiàn)在的條件看，這未免太初級(jí)了，但當(dāng)時(shí)這可是一個(gè)不錯(cuò)的主意。但軟件供應(yīng)商怎么辦？沒有現(xiàn)成的供應(yīng)商，這個(gè)方法是否安全，是否值得長(zhǎng)期投資？Taco請(qǐng)后來成為電子商務(wù)經(jīng)理的IT部門的Troy Folds解開這些疑團(tuán)。“我們的想法已從開始時(shí)的訂單錄入有了更多發(fā)展，”Folds說。“我們現(xiàn)在找的是基于Web的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM），供應(yīng)商需要有此經(jīng)驗(yàn)，而且能集成我們的ERP系統(tǒng)。”他們一直尋找，始終沒能找到所要求的系統(tǒng)。當(dāng)Taco的ERP供應(yīng)商Symix Systems, Inc.推出基于Windows的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)eSyte渠道中心組件時(shí)才圓了他們的夢(mèng)。eSyte渠道中心組件正符合Taco的條件-全面的基于Web的CRM解決方案，能無縫集成Web業(yè)務(wù)流程和Taco現(xiàn)有的信息系統(tǒng)。
渠道中心組件是基于Microsoft技術(shù)的，Taco在Windows NT上運(yùn)行著Microsoft SQL Server作數(shù)據(jù)庫管理和Microsoft Exchange作消息傳遞和管理。這些系統(tǒng)都已應(yīng)用到Taco公司中。可謂珠聯(lián)壁合。
“這套系統(tǒng)正好符合我們的要求，兼容性很好，”Folds說。“Symix的產(chǎn)品和服務(wù)都很好，因此在電子商務(wù)方面我們要繼續(xù)發(fā)展這層良好的合作關(guān)系。”夯實(shí)基礎(chǔ)Taco選擇集成的系統(tǒng)是明智的。成功的電子商務(wù)需要實(shí)施良好的ERP系統(tǒng)，這是AMR Research在其“企業(yè)應(yīng)用軟件2000年1月的研究報(bào)告”上發(fā)表的研究成果。Taco的作法印證了這個(gè)結(jié)論的正確性，Taco通過前臺(tái)的渠道中心組件把后臺(tái)的SyteLine系統(tǒng)擴(kuò)展到分銷商處，使效率的提高不僅體現(xiàn)在廣度的拓寬上，還在深度的加深上。生產(chǎn)狀態(tài)、成品庫存、發(fā)貨信息、產(chǎn)品規(guī)格、零件號(hào)、訂價(jià)信息等，Taco三家工廠中的這些信息通過buytaco.com的渠道中心組件從SyteLine中直接提供給了分銷商們。
透明到車間Taco分銷商能從buytaco.com得到什么呢？遠(yuǎn)比我們想要的多。它不單提供基于Web的訂單錄入、狀態(tài)檢查，分銷商們還能查看Taco成品庫存和生產(chǎn)計(jì)劃、交貨的承諾能力。
“我們整天都能接到分銷商們打來的電話，詢問如果他們下訂單的話能否得到他們所要的貨，”Folds說。“有了buytaco.com，就象把磚墻變成了玻璃墻，我們的銷售代表能直接深入到車間層。他們能看到正在干哪些訂單，何時(shí)可交貨，以及何時(shí)可收到貨物。他們也能檢查倉(cāng)庫中的成品可用性，對(duì)存貨來說，我們的分銷商希望我們把他們的庫貨也放在線上。”在線完成客戶報(bào)價(jià)Taco有80,000個(gè)零件組，12,000-15,000個(gè)最終產(chǎn)品，向客戶報(bào)價(jià)是一項(xiàng)極為耗時(shí)的工作，而且極易出錯(cuò)。Taco現(xiàn)在已把所有的產(chǎn)品信息都放在網(wǎng)上，讓分銷商能快速、準(zhǔn)確地報(bào)價(jià)。特別有用的是分銷商不但能輸入Taco的產(chǎn)品，也能輸入非Taco的相關(guān)產(chǎn)品。報(bào)價(jià)作好后，分銷商可發(fā)電子郵件給客戶，或以定制的格式打印出來發(fā)傳真或郵寄給客戶。
“設(shè)計(jì)buytaco.com報(bào)價(jià)系統(tǒng)的目標(biāo)是為了釋放分銷商用在制作報(bào)價(jià)和管理業(yè)務(wù)活動(dòng)占用的30-40%的時(shí)間，”Lawrence說。“由于Taco可從系統(tǒng)中了解到有哪些報(bào)價(jià)，因此我們能預(yù)知未來3-6個(gè)月對(duì)產(chǎn)品的需求情況，這樣就更便于精確地管理庫存，而不用大量囤積產(chǎn)品，還能更有效地服務(wù)好客戶。”如果分銷商發(fā)現(xiàn)他們的銷售形勢(shì)非常好還可以聯(lián)系Taco索取特惠價(jià)格。Taco經(jīng)理可以利用SyteLine的成本核算系統(tǒng)信息評(píng)估其要求。如此流暢的業(yè)務(wù)處理方法加速了對(duì)分銷商需求的處理速度，更有利于他們進(jìn)行在線銷售。