張良的信心來自于客戶的對三利百貨的滿意。

對于三利百貨這樣的渠道商而言，有兩種主要客戶，一端是下游的零售商、二級批發(fā)商，另一端是上游的供應(yīng)商，而三利百貨則在這個鏈條中尋找著自己的價值。

國內(nèi)大多數(shù)產(chǎn)品批發(fā)商都滿足于從廠商處拿貨，然后送到零售商手中賺取利潤，但三利百貨除了能夠把貨物配送到大大小小近百個城市外，更多的強調(diào)突顯服務(wù)的差異，即"比別人多做一點點"。

"配送只是我們價值的一小部分，"張良認為，"我們可以為下游零售商提供如上門對帳，收款等服務(wù)，同時可以為他們提供咨詢服務(wù)。"

"我們把每個零售商的各種信息，包括他們各自動態(tài)訂貨信息的全部信息放入系統(tǒng)中，幫他進行信息管理，哪種貨物好賣，怎么賣，都可以從我們這里得到信息，于是合作伙伴就非常歡迎。"

現(xiàn)在，三利百貨的業(yè)務(wù)員在上門的過程中，上網(wǎng)后五分鐘內(nèi)就可以為客戶提供完整的交易明細和各種信息，客戶更喜歡了規(guī)范的對帳單。目前三利百貨每年資金周轉(zhuǎn)4次，應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)達到10次以上，為三利百貨的資金周轉(zhuǎn)節(jié)約了上千萬元。

另一方面，在國外廠商進入中國之后，最擔(dān)心的就是風(fēng)險控制?因為中國缺乏完善的信用管理體系。"這也是我們的價值所在。"張良笑道："國外廠商一般會要求現(xiàn)結(jié)，但我們面對的市場仍是以賒銷為主。通過信息系統(tǒng)，現(xiàn)在我們可以為國外廠商進入中國市場提供最合適的鋪貨、最合適的放帳。在我們的體系中，信用其實已經(jīng)成為了一種資源。"另外一方面，三利百貨的分支機構(gòu)就像是傳感器，其作用不僅是銷售產(chǎn)品和回收資金，更重要的是其反饋回的信息對生產(chǎn)控制有關(guān)鍵性作用。

有了K/3這個平臺，三利百貨就能夠有實力在商業(yè)批發(fā)行業(yè)中,為其它廠商提供一個獨立的第三方物流配送的服務(wù)角色，現(xiàn)在，三利百貨物流配送服務(wù)令行業(yè)刮目相看。"三利百貨一直嘗試把自身的管理變革和K/3這樣的平臺結(jié)合起來。"張良總結(jié)道，K/3對三利最大的一個幫助就是使得企業(yè)的所有數(shù)據(jù)全部及時、真實、有效，這讓我們的業(yè)績不斷翻番的同時，更重要的，還有讓我們的客戶對我們的工作越來越多的認可和依賴，而這種依賴，將成為三利百貨持續(xù)發(fā)展的寶貴源泉。