藩王割據 總代理商各霸一方

我在之前與Z公司的營銷總監老楊聊到了關于ERP系統在代理商扶持工作中所起的作用，這是針對一些“菜鳥”代理商的，但Z公司目前除了這些較弱的代理商需要扶持，還有一個更為頭疼的工作，就是如何面對全國為數不多，但年提貨額動輒上億的“藩王”式代理商呢？

代理商弱了不行，強了也不行？這是怎么回事呢？

這還是要從渠道及其扁平化說起，當企業規模變大，市場覆蓋放寬后，它無法獨立完成銷售。這時，就得借助總代理、經銷商、分銷商這樣的機構來參與，層次也就多了。所以，“渠道”從某種意義來說，是銷售的層次化狀態。當然，“渠道”也可以有狹隘的理解，很多企業都需要有機構來幫他做產品輸出，這樣的“合作伙伴”也叫“渠道”。但現在更傾向于理解成“層次化”，只有這種理解，才會涉及到“扁平化”問題。

渠道是供應鏈的一部分。供應鏈有兩端：一端在工廠制造之前，主要由工廠的采購部、計劃部承擔；另一端是產品被生產出來后，從工廠到客戶之間的部分，一般由銷售公司來承擔。簡單地講，變成成品以后的供應鏈上的問題就是渠道的問題了。

渠道主要有五大功能：營銷、物流、銷售、服務和融資。在產品進入市場的早期，渠道的營銷功能比較重要，企業須要教育大眾來接受他們的產品。當市場漸漸成熟，渠道的物流功能就大些。現在物流公司發展很迅速，而且他們不但提供配送，還提供服務。例如，東芝電腦在美國就是由UPS幫他們修理而不是拿回到日本修的。所以，幾年前國外就有這樣的討論了：渠道會不會消亡？如果營銷和銷售功能不強的話，渠道被物流公司代替的可能性很大。

此外，渠道的融資功能很少人談及，但事實上，渠道中有兩塊對融資影響很大的地方：庫存和應收賬款。渠道之所以存在，很重要的原因是它的融資功能。廠商向經銷商出售產品，就收回了所售產品的價值，增加了自身的流動資金，并且不再需要承擔這部分產品的庫存費用。所以，中間渠道的存在，一定程度上緩解了品牌公司的財務壓力，降低了品牌公司的經營風險。

Z公司目前采用的是總部->省級總代->零售商的二級代理模式的。而一般來說，省級總代都是Z公司從創業初始階段一塊成長的商業伙伴，這些總代們與公司老板也是稱兄道弟的哥們了。Z公司能夠發展到有今天，可以說也是靠著這批總代們的汗馬功勞打下來的，如今說Z公司是一個“企業王國”，那么這些總代們也稱的上是“裂土封疆”的一方諸侯了。有一句老話是怎么說的？“同甘苦易，同富貴難”。這時的“總代”們，可就是未必能夠與Z公司想到一塊去，勁往一處使了。