"渠道冠軍"

David Hood--ACCPAC總裁兼CEO

在傳統(tǒng)上，向中端市場(chǎng)銷售CRM應(yīng)用軟件具有很大的難度。但是作為ACCPAC的總裁兼CEO的David Hood，為了開拓中端市場(chǎng)，積極摸索出一條獨(dú)特的解決方法：充分利用增值中間商（VAR），或技術(shù)咨詢渠道。

ACCPAC已經(jīng)擁有5000多個(gè)VARs，用來銷售公司的財(cái)務(wù)軟件。Hood認(rèn)為，對(duì)于這些已經(jīng)理解ACCPAC"后臺(tái)"解決方案的財(cái)務(wù)合作伙伴而言，這是一個(gè)合理的轉(zhuǎn)變，以讓他們更好的理解"前臺(tái)"eCRM解決方案。Hood還認(rèn)為，如果企業(yè)的"前臺(tái)"和"后臺(tái)"使用同一家供應(yīng)商解決方案，可以最小化系統(tǒng)之間的集成。

ACCPAC已經(jīng)授權(quán)150家VARs來銷售eCRM產(chǎn)品套件。毫無疑問的是，Hood的VAR渠道背景已經(jīng)影響了公司銷售CRM的方法。他于1985年開始作為ACCPAC財(cái)務(wù)解決方案的中間商；在1990年，他加入Computer Associates，支持ACCPAC在整個(gè)新英格蘭的渠道合作伙伴。作為CA全球渠道營銷的資深副總裁，他開始與VARs合作，提高CA的全球渠道的形象。

"CRM超人"

Adam Klaber--PwC咨詢公司全球CRM領(lǐng)導(dǎo)人

Adam Klaber穩(wěn)重和大度的行為，讓人們難以相信他掌管世界上最大的CRM咨詢公司之一。

作為PwC咨詢公司全球CRM領(lǐng)導(dǎo)人，Klaber掌管著10億美金的業(yè)務(wù)。但是他與其他高級(jí)主管不同的是，他運(yùn)營著一個(gè)非常不確定的CRM業(yè)務(wù)。"當(dāng)我在做ERP項(xiàng)目時(shí)，我設(shè)想過CRM，不過當(dāng)時(shí)我們不能進(jìn)入到客戶的銷售和營銷部門，" Klaber說，"后來我們看到了一個(gè)可以真正推行CRM的機(jī)會(huì)，那就是1996年。從那以后，我便開始在企業(yè)中推廣CRM。" Klaber在PwC不僅可以處理好與人的關(guān)系，而且他也非常熟悉公司的業(yè)務(wù)流程和技術(shù)。

盡管Klaber在PwC咨詢公司CRM領(lǐng)域的奮斗與Siebel的Tom Siebel和PeopleSoft的Craig Conway不相上下，但是他還強(qiáng)烈的感覺到自己在與客戶的交往過程中是做得最好的。

作為三個(gè)孩子父親的Klaber把絕大多數(shù)時(shí)間都交給了工作；而在他所熱愛的家庭和高爾夫球上花費(fèi)的時(shí)間極少。盡管如此，他還是抽空訓(xùn)練他的孩子做一些有關(guān)聯(lián)盟、協(xié)作的游戲。

"勇于變革者"

Paula Kruger--EDS公司CRM總經(jīng)理

51歲的EDS公司CRM總經(jīng)理Paula Kruger從來沒有對(duì)現(xiàn)狀滿意過。

從她喜歡的讀物（《首先你必須打破所有的規(guī)則：世界上最偉大的經(jīng)理有什么出眾之處》），到她熱愛的團(tuán)隊(duì)合作型的籃球運(yùn)動(dòng)（Dallas Mavericks），到她畢業(yè)后的第一份工作（管理一家合法的為退休紐約市警察服務(wù)的組織），這一切Kruger都沒有感覺到不正常、非正統(tǒng)，也沒有感覺到有所壓力和挑戰(zhàn)。

Kruger在就任總經(jīng)理職位18個(gè)月后說，工作讓她感覺非常激動(dòng)。因?yàn)樗I(lǐng)導(dǎo)EDS從一個(gè)提供CRM咨詢的公司向一家一流的CRM服務(wù)公司轉(zhuǎn)變。盡管EDS在CRM業(yè)務(wù)領(lǐng)域可以獲得10億美元的年收入，但是EDS遠(yuǎn)沒有滿足，她把EDS定位在：為大型企業(yè)、跨國公司和中端企業(yè)提供CRM服務(wù)的占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的、享譽(yù)盛名的領(lǐng)導(dǎo)者。

Kruger知道客戶的所想。在加入EDS之前，她作為運(yùn)營副總裁服務(wù)于Excel Communications，在那里她管理呼叫中心的運(yùn)作，以及供應(yīng)、財(cái)務(wù)和分銷。