問題12：作為項目技術(shù)人員，我們在幫助企業(yè)實施CRM的過程中，發(fā)現(xiàn)企業(yè)本身的管理水平的起點很低，原有的管理模式中有很多不科學(xué)的地方，但是大家又已經(jīng)習(xí)慣了這種舊的模式，那新的模式在實施的過程中，如何克服這種人為的阻力？2，在對異地的銷售網(wǎng)點的管理，經(jīng)常出現(xiàn)管理失控的局面，如何利用CRM，減少或者避免這種失控局面的出現(xiàn)？3，針對企業(yè)不停變革，不停改進(jìn)自身管理方式的情況，在CRM中，如何能夠跟緊企業(yè)的變化，適應(yīng)企業(yè)的變化？

回答12：許多CRM實施不理想的原因是用一個先進(jìn)的軟件向落后的管理模式靠攏。例如可以在線審批的報價單為了要向現(xiàn)有的多層審批模式靠攏，不得不設(shè)立多個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)發(fā)生延誤都會延誤落單的時間，耽誤銷售的商機。在這種情況下，我們認(rèn)為，CRM的實施是人、流程、技術(shù)三者互動的過程，絕不僅僅只是關(guān)于技術(shù)的操作培訓(xùn)。TurboCRM的實施首先會進(jìn)行理念培訓(xùn)，采用互動的新穎的方式，讓企業(yè)上上下下認(rèn)同“以客戶為中心”的先進(jìn)的管理理念，然后會進(jìn)行業(yè)務(wù)流程重組，在這一步驟中，可以將不適合系統(tǒng)的落后的流程加以改進(jìn)，最后用操作培訓(xùn)把調(diào)整后的流程固化下來。2）異地管理總會比本地管理更困難，無論是否應(yīng)用CRM系統(tǒng)，這一溝通挑戰(zhàn)都會出現(xiàn)。真正解決異地管理的癥結(jié)在于管理規(guī)范的建立和嚴(yán)格的執(zhí)行，通常執(zhí)行會和分公司/員工激勵措施相配套。CRM系統(tǒng)類似于提供了一個異地和本地可以共享的筆記本，這個本子上可以分門別類地記錄下來每項涉及市場、銷售、服務(wù)的工作內(nèi)容，是誰完成的，客戶的反饋是什么等等。但是有了這個本子不代表沒有良好的管理，這些工作可以自動完成。CRM系統(tǒng)能夠提供的最大幫助是如果管理層需要用更加細(xì)化、量化的指標(biāo)來衡量異地管理的效率，可以有了追溯的可能。另外，通過B/S技術(shù)實現(xiàn)的CRM，可以在異地通訊方面大大地節(jié)省成本。3）企業(yè)的變革是永恒的，而且企業(yè)的發(fā)展不應(yīng)當(dāng)受到軟件工具的限制。一個好的系統(tǒng)好就好在設(shè)計上具有前瞻性，在設(shè)置上具有靈活性，這樣的系統(tǒng)才能滿足企業(yè)不斷發(fā)展的需要。
問題13：我們面臨著人員常出差而且上班時間靈活的特點，而且我們公司沒有聯(lián)網(wǎng)，這種情況可以采用CRM嗎？

回答13：可以。不少公司在應(yīng)用TurboCRM的時候，針對銷售人員較忙，或人手一機的條件不具備等情況，采用這樣的方式：由銷售助理或售前支持統(tǒng)一在系統(tǒng)中分配或錄入銷售人員的工作信息，客戶信息等等，只要能夠保證客戶信息的及時、準(zhǔn)確、全面，CRM的效用就可以體現(xiàn)出來，至于誰來提供這些信息，是否通過互聯(lián)網(wǎng)提供等等，都是形式的問題，不造成實質(zhì)的阻礙。
問題14：公司專業(yè)從事地方性的IT服務(wù)，實施CRM能為公司帶來什么樣的好處，實施CRM的費用會很高嗎？

回答14：實施CRM帶來的好處有很多，而且根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)有狀況和難點，答案不盡相同。根據(jù)我們過去實施的經(jīng)驗，電腦軟件公司通常采取直銷和代理兩種銷售模式。在直銷模式中，如果是較大的單子，通常是采用項目式銷售的方式。實施CRM可以有效地區(qū)分每個商業(yè)機會的跟蹤狀態(tài)、流程，可以準(zhǔn)確預(yù)測銷售額。在代理銷售中，廠商通常最關(guān)心代理的出貨速度，進(jìn)貨頻率；代理需要知道定單的處理情況，特價的審批結(jié)果等等。TurboFAS的套件TurboLINK可以有效地促進(jìn)廠商和代理之間的信息溝通。同時，在服務(wù)部門，需要及時了解客戶的反饋情況，反饋的處理，通過系統(tǒng)的記錄和查詢，能夠快速地形成問題知識庫，使服務(wù)人員的能力迅速提高，提升客戶滿意度。關(guān)于實施費用，主要和企業(yè)應(yīng)用規(guī)模和實施難度相關(guān)，如果需要從理念到流程和操作培訓(xùn)等全方位實施，并且希望獲得專家的幫助，通常實施費用會和軟件費本身相當(dāng)。