2.先鋒型CRM策略

處于這種類型的券商有兩類：一是一些起步晚，規(guī)模小的證券公司，他們歷史包袱的慣性小，對(duì)市場(chǎng)變化反映快，對(duì)IT和網(wǎng)絡(luò)高度敏感，能夠迅速推進(jìn)自身的轉(zhuǎn)型，如青海證券、華泰證券、閩發(fā)證券、廣發(fā)證券等，二是一些證券的資訊網(wǎng)站，如飛虎網(wǎng)、贏時(shí)通、和訊等，他們擁有較高的市場(chǎng)知名度和龐大的客戶資源，而且具有先天IT優(yōu)勢(shì)。

他們共同的特點(diǎn)是在證券市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型混戰(zhàn)時(shí)期試圖利用自身優(yōu)勢(shì)在網(wǎng)絡(luò)交易這一全新市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)自己的宏圖，他們更是看到美國嘉信理財(cái)、韓國Kiwoom.com等榜樣的力量，決心在網(wǎng)絡(luò)交易上一馬當(dāng)先，成為網(wǎng)絡(luò)交易市場(chǎng)的先鋒和領(lǐng)導(dǎo)者角色。

戰(zhàn)略層面：

企業(yè)目標(biāo)是成為IT系統(tǒng)領(lǐng)先，網(wǎng)絡(luò)交易的先鋒。券商把網(wǎng)絡(luò)交易系統(tǒng)和客戶管理系統(tǒng)作為其核心能力的組成部分，持續(xù)保持對(duì)IT的投入研究，形成自己的技術(shù)積累和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

營銷層面：

(1)利用網(wǎng)絡(luò)交易低成本的優(yōu)勢(shì)，實(shí)行低價(jià)定價(jià)策略，大力擴(kuò)增股民數(shù)量，達(dá)到以量取勝目的。

(2)利用各種促銷活動(dòng)培育網(wǎng)絡(luò)交易潛在市場(chǎng)。華泰證券和青海證券在開展網(wǎng)上交易初期都推出了一系列促銷活動(dòng)來壯大網(wǎng)上投資客戶，如與合作伙伴推出免費(fèi)送電腦、送上網(wǎng)卡，與電信合作降低股民上網(wǎng)費(fèi)用，推出網(wǎng)上的模擬操盤培訓(xùn)客戶技能，加強(qiáng)網(wǎng)站與股民的互動(dòng)式服務(wù)等。

(3)大力收縮營業(yè)部布局，改變營業(yè)部功能組織，使之成為一個(gè)簡(jiǎn)單的服務(wù)中心，甚至可以成為一個(gè)沒有營業(yè)部的純網(wǎng)絡(luò)交易商。飛虎網(wǎng)公司純粹是一個(gè)技術(shù)服務(wù)公司，沒有自己的營業(yè)部，但其通過與西南證券、中國建設(shè)銀行合作建立了創(chuàng)造性的“銀行+網(wǎng)站+券商”的網(wǎng)上證券交易模式，得到行業(yè)的認(rèn)可。

(4)和銀行結(jié)成戰(zhàn)略同盟，充分利用“銀證通”來保證資金渠道，同時(shí)借助銀行布點(diǎn)優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)自身實(shí)體組織的不足，從而建立自己的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。被行業(yè)視為“新星”的泰陽證券憑借網(wǎng)絡(luò)交易擴(kuò)展市場(chǎng)份額，創(chuàng)立了“網(wǎng)上委托+銀證通+地區(qū)業(yè)務(wù)代表”的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)虛擬經(jīng)營模式，這種新的經(jīng)營模式將有形營業(yè)部擴(kuò)張與無形委托手段結(jié)合起來，有效地解決了公司營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局不合理的問題。

(5)對(duì)顧客信息資料進(jìn)行深度挖掘，根據(jù)其投資習(xí)慣、持股狀況等提供一對(duì)一理財(cái)服務(wù)。青海證券客戶目前所能享受的個(gè)人化定制服務(wù)包括個(gè)人持倉的10支股票及比較關(guān)心的其它10支股票的信息及評(píng)論，還有客戶想看到的權(quán)威機(jī)構(gòu)的通用股評(píng)以及實(shí)時(shí)的專家咨詢指導(dǎo)。當(dāng)然這些只是個(gè)性化服務(wù)的初級(jí)階段。

(6)利用信息技術(shù)力量加強(qiáng)客戶的網(wǎng)上體驗(yàn)，提高網(wǎng)上客戶的溝通和服務(wù)水平。青海證券的技術(shù)人員在實(shí)施客戶呼叫中心后，緊接著又在開發(fā)一套新的開放式的客戶數(shù)據(jù)系統(tǒng)，將客戶數(shù)據(jù)和自身提供的各種服務(wù)銜接起來，來保持網(wǎng)上交易系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)。

技術(shù)層面：

此類券商以技術(shù)取勝，以服務(wù)奠定優(yōu)勢(shì)，所以必須有一個(gè)系統(tǒng)的客戶關(guān)系管理規(guī)劃和持續(xù)的技術(shù)戰(zhàn)略投入，對(duì)先進(jìn)的技術(shù)保持充分的敏感性和領(lǐng)導(dǎo)性。首先是后臺(tái)顧客數(shù)據(jù)的集中勢(shì)在必行，這是建立全國統(tǒng)一網(wǎng)上交易系統(tǒng)的前提，否則不可能對(duì)跨區(qū)域、跨時(shí)間的股民實(shí)行及時(shí)周到的服務(wù)。

其次，必須能對(duì)股民數(shù)據(jù)資料進(jìn)行各種數(shù)據(jù)模型的統(tǒng)計(jì)分析，從而挖掘出平時(shí)經(jīng)驗(yàn)層面無法看到的變量之間關(guān)系，建立客戶知識(shí)管理系統(tǒng)；再次，前臺(tái)必須有與客戶友好的交互系統(tǒng)(協(xié)作型CRM)，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)上的客戶服務(wù)水平，提升客戶的滿意度；最后，券商必須推進(jìn)整體的網(wǎng)絡(luò)化生存，也就是說不僅是利用網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的交易，而是企業(yè)的運(yùn)作系統(tǒng)包括各職能部門的配合交流、業(yè)務(wù)的運(yùn)轉(zhuǎn)流程、與客戶的交往咨詢等都能夠利用信息技術(shù)組成的一個(gè)神經(jīng)系統(tǒng)進(jìn)行快速的聯(lián)系。