中資的保險公司欲生存并求得發展，就必須增強客戶意識，提供高標準的服務和支持，以鞏固同客戶之間的良好關系。與此同時，還需要中資保險公司有能力來鑒別和控制經營中的風險，也就是說要有能力進行客戶的精確定位和細分，這些要求與CRM的能力都可謂是不謀而合。

入世后，保險市場競爭越來越白熱化，如何與國外大型保險公司相競爭，成為我國保險業內共同關注的問題。現代的保險業競爭，完善的服務和先進的數據管理都是必不可少的，而這一切都需要信息化手段來護航。客戶關系管理(CustomerRelationshipManagement，CRM)作為一種有效提升現代企業核心競爭力的理念，也就成為中資保險公司增強實力、獲取競爭優勢的必備手段。

特性決定

競爭的激烈使得幾乎所有的保險公司都在不遺余力地爭取新客戶。實際上，現有的老客戶通常也蘊涵著巨大的商機。如何使兩者兼顧？那就必須借助現代信息技術的幫助，通過CRM軟件來豐富企業對所有客戶的知識，并提高客戶的滿意度。

保險行業的競爭最大的特點在于為客戶提供優質與個性化的服務。這種特性就決定了企業信息化建設對保險公司更加重要。如何加強對客戶的把握、以客戶為中心，如何為客戶選擇最佳的產品，如何進行有效的市場開拓，增強自身的競爭力，在激烈的競爭中領先于你的對手，是各保險公司經常考慮的問題。

中資的保險公司欲生存并求得發展，就必須增強客戶意識，提供高標準的服務和支持，以鞏固同客戶之間的良好關系。與此同時，還需要中資保險公司有能力來鑒別和控制經營中的風險，也就是說要有能力進行客戶的精確定位和細分，這些要求與CRM的能力都可謂是不謀而合。

保險公司的客戶服務系統、業務運作系統、管理系統、決策支持系統、知識管理體系等都是建立在信息管理的基礎上的。因此一套適合行業特點，能真正與相關保險業務相結合的系統是各保險公司所大量需要的。

彌補缺失

除了保險業的基本特性之外，中資保險公司對客戶關系管理上的一些缺失使得CRM顯得尤為重要。

中資保險公司服務面過于寬泛，缺乏針對性。面對入世后激烈的市場競爭，理念落后、管理落后、技術同樣落后的中資保險公司如欲盈利，必須通過準確的市場定位和細分與外資保險公司展開錯位競爭。

而CRM的一個主要特點就是利用價值分析等方法對客戶進行準確的定位和細分———通過對客戶進行分析，對客戶的需求進行歸納，把客戶按群體進行分類，并區別不同的客戶群體實行差異化的營銷和銷售策略，以滿足中資保險公司客戶價值最大化的訴求。

同時，中資保險公司普遍重展業、輕服務，很多中資保險公司只知道跑市場、拉客戶，等客戶買了保單，以后的事情就乏人問津。現有的理賠機制也不健全，客戶經常會因為賠償事宜與保險公司發生爭執，保險公司不能給客戶安全感和信任感。CRM強調客戶服務和支持，通過保持高品質的服務來吸引客戶并同客戶保持穩固的關系。通過應用CRM，可以扭轉中資保險公司“重展業、輕服務”的錯誤認識和做法，培養中資保險公司提供優質服務的能力。