王飛是河北博海縱橫管理咨詢有限公司的總經(jīng)理，他走訪與服務過上千家企業(yè)，策劃組織幾百場培訓，對改進員工績效行為進行深入研究，他崇尚科學原理與通用方法論，品牌課程包括《銷售過程控制與管理》《銷售渠道規(guī)劃與管理》《銷售人員甄選與培訓》《電話銷售技能訓練》《員工職業(yè)化技能訓練》等。

王飛覺得所有的銷售思想都需要工具落地，這些工具無非是行政手段、或者管理表格、或者管理軟件，王飛認為：CRM是管理思想落地的最好工具。

但是作為咨詢公司，實際上需要走兩條路，第一條是：專業(yè)銷售之路，第二條是：顧問式銷售之路。王總覺得，兩種方式都離不開CRM的精確管理。

專業(yè)銷售之路，無非是將銷售過程分為七個步驟，即準備，接近，調查，說明，演示，建議及成交，強調通過對每一個買賣對話環(huán)節(jié)的控制達到銷售的主動性。其優(yōu)點在于過程易于掌控，成交方向明確。然而，它沒有充分考慮到客戶購買心理和決策過程對銷售的影響，過于以自我為中心，關注賣方的“表演”。

在銷售人員與客戶初次接觸中，就是運用的這些方式，銷售人員通過各種途徑搜集客戶資料、把客戶資料存儲在CRM里面，并預約客戶參加一些核心的公開課程。而且CRM的作用是，記錄客戶的聯(lián)系記錄，并把客戶做好嚴密的分類，有利于目標客戶的二次開發(fā)。

但是，咨詢企業(yè)核心的業(yè)務是一對一幫助企業(yè)實施先進的管理模式，顧問式銷售成為最為關鍵的銷售模式。

何謂業(yè)務顧問?如果在客戶眼里，你不再是個推銷者，而是一個可以咨詢和托付的伙伴，那么銷售的難度會便大大降低。從這個意義上說，顧問就是一個關注客戶需求的對話者，一個為客戶利益而工作的問題解決者和需求滿足

者。這已成為成功銷售人士的定位和準則，也應該是銷售的最高境界。

有兩條線決定了誰更能成為一個出色的業(yè)務顧問：一是建立與優(yōu)化客戶關系的技巧和熱情度，二是取得客戶信任、以推進銷售的技巧和知識。但做到出色仍然依賴于CRM數(shù)據(jù)基礎，讓顧問做出決策。