制藥企業選擇CRM的本質原因是與醫藥市場的產品同質化、服務同步化、運作超前化和競爭透明化等特點是密切相關的。目前，我國制藥企業存在產品線相當豐富、銷售渠道及客戶群體龐雜、運營模式復雜，企業普遍信息衰減和管理不暢，營銷和銷售的最終結果難以控制，營銷數據無法及時獲取，不能及時調整工作策略等突出問題。而CRM涉及到制藥企業的市場、銷售、服務等部門。聯系到企業前、后臺的ERP、MIS、財務等業務系統，處于制藥企業業務的中心，可能完成信息的采集、轉換、集成、交互、分析和反饋，同時還支持企業電子商務的開展，成為幫助企業通過信息化加速業務發展的重要工具，這成為眾多制藥企業選擇CRM的核心原因。

國內制藥企業CRM應用現狀

國內的制藥企業包括國企、私企或民企和外企(獨資或合資)。外企在生產技術水平、企業管理水平、企業設備水平方面明顯領先，實施CRM方面也先行一步，大多選擇Siebel、Oracle、Dendrite等公司的CRM產品，其中Siebel公司有一套專為配合制藥行業的獨特需求而編制的多渠道電子商務軟件ePharma，上海羅氏制藥有限公司(2001年)實施的CRM戰略采用的就是該系統。國企實力處于中等水平。但其管理體系仍相對滯后和不健全-私企或民企則差別甚大，較為領先的和十分落后的均有，國企、私企或民企中較有實力的部分企業在實施CRM方面率先進行了嘗試，多選擇國內公司的CRM產品。然而大部分制藥企業仍處于觀望狀態。目前只有羅氏制藥公布了實施CRM后。企業各項經濟指標和技術指標變化取值，輝瑞、施貴寶、博福、益普生、葛蘭索史可等制藥企業實施CRM后還沒有發布這方面的數據。與此同時，相當一部分國企CRM項目已經下馬了。