四、軟件廠商服務(wù)與經(jīng)營模式的比較

1.軟件廠商服務(wù)的比較

國外軟件廠商在服務(wù)上以企業(yè)為服務(wù)對象。建立了完整的服務(wù)體系，從售前到人員教育、軟件實施及客戶化、二次開發(fā)都有相應(yīng)的人員，互相銜接。人員一般都是有經(jīng)驗的資深顧問與工程師。在服務(wù)中除了教會企業(yè)使用軟件以外，還額外提供部分的咨詢服務(wù)，探討更合理地管理模式。

國內(nèi)軟件在服務(wù)上是以企業(yè)及相關(guān)人員為服務(wù)對象。實施以軟件運作為目標(biāo)，企業(yè)與軟件廠商雙方對成功的定義建立在愿望的基礎(chǔ)上而非具體的目標(biāo)。前一段時間，國內(nèi)某知名財務(wù)及管理軟件供應(yīng)商在電臺廣告中公然提出凡是到該公司上海分公司觀看財務(wù)軟件演示的人員均有紀(jì)念品，凡是購買其ERP產(chǎn)品，就可安排境外參觀。僅此，便可看出國內(nèi)外軟件廠商服務(wù)對象定義的不同。

2.經(jīng)營模式的比較

國外廠商注重技術(shù)、開發(fā)及實施成功率。對于自身的商譽遠(yuǎn)比簽約率及利潤率更重視。所以廠商一般不會盲目接單，對于實施風(fēng)險高的企業(yè)往往相當(dāng)謹(jǐn)慎。特別是有這實事求是的精神，事先會提供企業(yè)各種不同解決方案并陳述利弊、提供建議。對于企業(yè)的不合理要求會據(jù)理力爭，重視合作又不輕易在實施原則上妥協(xié)。注重雙方的資源，不輕易應(yīng)允企業(yè)。重視已簽約企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，有自己的操作流程，特別在售前逐步加深雙方的了解，本著SOLUTION SELLING的模式操作。

國內(nèi)廠商急于與國外廠商爭奪市場份額，對市場及簽約率的投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出在技術(shù)上的。目前大型的ERP發(fā)布會及媒體的專欄報道基本上都是國內(nèi)軟件廠商在投入。客戶的要求是以能否滿足而非是否合理來決定應(yīng)允否。過多的承諾導(dǎo)致企業(yè)對實施的難度估計不足同時實施目標(biāo)的討論與設(shè)定過于簡單，缺乏量化指標(biāo)。易于被動的跟隨企業(yè)的思路，難以達(dá)成一種合作的伙伴氣氛。

總結(jié)綜上所述，國內(nèi)外軟件無論是從純計算機(jī)技術(shù)的平臺還是體現(xiàn)ERP核心價值的服務(wù)上都有極大的差別。一言以蔽之，國外軟件廠商特點是：務(wù)實、專業(yè)與系統(tǒng);國內(nèi)軟件廠商特點是：浮華、商業(yè)與無序。