強調客戶價值論

另一個方面就是把注意力放在為產品或服務為客戶所創造的價值上，利用CRM系統管理和分析產品或服務在客戶的經營活動中的作用，不斷提升和完善產品或服務，增強企業的競爭力，保證與客戶關系的持續性，支持持續發展的企業戰略。

最值得深思的還是關于價值鏈的理論，企業與客戶之間實際上是處于同一條價值鏈上的實體，一榮俱榮、一毀俱毀。在客戶關系管理中也最需要關心的是客戶價值論，時時刻刻把企業的產品和服務對客戶的價值放在第一位來看，才是CRM系統的核心所在。

無論如何強調CRM系統中的客戶價值論都不為過，一些從銷售管理系統發展而來的CRM系統可能便缺少這些管理模塊和目標，在未來的不斷重視價值鏈的CRM系統中，客戶價值將被放到極為重要的地位，應該有管理模塊能為企業跟蹤監察到企業的產品或服務，在客戶的立場上看其價值所在。

衡量產品或服務的價值不僅僅要從為企業形成了多少利潤來分析，更要從客戶的角度來分析，當企業的產品或服務能幫助客戶降低成本、擴大收益，并達到及至時，企業的競爭力有了、核心競爭力也有了、發展空間也有了，這才是保證ERP"不過時"和"永生"的根本所在。

化解ERP危機

ERP廠商要突破發展的瓶頸，產品的提升和競爭仍然會繼續下去，愈演愈烈。但作為市場策略來講，首先要做的是探解客戶的購買動機。管理學中最為經典的定律之一便是木桶定律，企業的管理改善便要始終根據著一個定律來進行，ERP作為改善管理的重要工具，所需要考慮的因素也是如此。我們知道ERP系統的涵蓋面極為廣泛，在為企業推薦ERP產品時，也就可以產生多種策略。

實際上大多數企業的基礎管理特別是量化管理都不到位，推行ERP系統是由許多困難的，企業中最容易量化的是財務數據以及營業數據，這些方面的基礎比較容易達到要求。最難做到的是生產過程中的生產工效資料，生產中心的生產能力是比較難于獲得數據的方面。

ERP軟件商在推薦產品時，需要認真研究企業的管理情況，把管理上的短木塊找出來，圍繞這方面的改進提出具體的配置實施方案，這樣才能使ERP投資能在較短的時間里取得效果，為整個系統的建設形成正面反饋的信息。

在ERP系統的整合特性之外，已有許多專門的系統在為企業管理改善作出貢獻，比如固定資產管理系統(MRO)，效果甚至超過ERP系統，對ERP軟件商來講的確是強力的挑戰者。

個性化營銷是這個時代的特征，軟件開發所用到的組件技術，動態建模的思想都是為這一目標服務的。在硬件銷售方面，DELL電腦的柔性生產和客戶定制，取得了巨大成功，個性化營銷還將擴展到汽車行業、服裝行業、醫藥行業、教育行業。

企業管理所需要的顧問服務和軟件產品的個性化服務，比這些任何方面都強烈得多，過分強調ERP系統中已經集成了行業先進管理思想，其實只是為用目前的產品水平程度不足的托詞。我們應該充分地理解到，管理創新、制度創新、產品創新才是企業保持活力和競爭優勢的條件，而軟件產品必定都是在這樣的基礎上發展的，先有雞還是先有蛋在這里并不難回答。

所以在為客戶發展ERP系統時，需要作好產品適應性分析，特別是在行業解決方案的選擇時，要看到行業管理中的特殊性所在。對比軟件中的功能，可以發現其處理信息流的手法，所包含的內容，以此來判斷解決客戶管理瓶頸的程度。

在規劃和銷售中，至少需要對這一重要問題，給出符合實際的評估，用戶才能對系統的效果有正確的預期，否則軟件供應商所遇到的只能是滑鐵盧。

實現軟著陸的市場策略

正確認識市場狀況是實現ERP軟著陸的關鍵所在，首先我們可以為ERP公司的市場策略做出分析描述，最后自然能夠是我們認識到應該怎樣做，才能夠創造出客戶和ERP公司的多贏局面。首先簡單地思考一下軟件公司提出或我們總結出來的市場模型：

市場模型之開池養魚

企業在市場中的角色認知和對市場的觀想可以幫助制定出市場策略，這一點已經討論清楚。在"開池養魚"的市場模型中，ERP系統的供應方，包括軟件開發商和實施顧問，需要扮演啟動市場的角色，使池中的魚能快速成長，為己所用。

ERP市場的發育的確需要做出這種努力，通過培訓、演示、討論等多種形式，使企業認識到ERP的價值，形成投資觀念，最后成為ERP商家的客戶。其中培訓是非常重要的手段，通過培訓使學員深深地對具體的產品產生強烈的認知，在回到企業服務之后，也會找到機會推薦授訓方的產品。

這種行為是顯然的，向自己企業推薦熟悉的系統，更能發揮其個人能力，取得在企業中成長的機會。"開池養魚"甚至可以說是一種教育觀念，可能有持久的影響，但把期望寄托在下一代身上，未必就是在商言商的好策略。

另外一點，如果受培訓者不能得到企業授權，參與建設ERP系統的決策，而只是作為實施者的話。"開池養魚"未必就能成功，最后吃到魚的不一定就是養魚的人。

市場模型之布網捕鳥

許多ERP廠商非常注意想象宣傳，展開了聲勢浩大的巡展、論壇等活動。這種活動所體現的市場模型是什么呢?我們可以總結謂之"布網捕鳥"。在這些商家的活動中，我們看到一幅幅誘人的圖畫，讓企業了解到ERP系統能降低庫存若干、能提高產量若干、能加快資金周轉率等等。

受這些活動影響而跟隨投資建設ERP系統的企業，真如同小鳥一般愿意往別人的網中去撞。實際上ERP的成功率并不高，而且龐大的ERP系統往往不能完全被企業所應用，在整合了人力資源管理、生產管理、財務管理、供應鏈管理等ERP系統中，ERP的"P"仍然是起作用的部分。

幾乎沒有企業真正用到ERP系統中的全部計劃功能，我們認為MRPII中的計劃基本是起作用的，而ERP中的計劃實際上并不能實行到位，現在那些以財務為核心的ERP項目，實際上啟用了一套"ERM"的系統，可以起到資源管理的功效。

另一方面，捕鳥更是為了觀賞，如果要做桌上餐，不一定足夠滿足ERP廠商的胃口。