從梳理商業(yè)模式入手 張西振 東經(jīng)控股集團(tuán)有限公司企業(yè)發(fā)展部經(jīng)理
像寧武強(qiáng)、何援朝這類(lèi)工商界“老江湖”的商業(yè)直覺(jué)往往是很厲害的，他們能夠敏銳地洞察環(huán)境變化，提出開(kāi)拓性發(fā)展思路，但卻不能清晰的論述，甚至也拿不出有說(shuō)服力的論據(jù)。何援朝看到，同行異軍突起，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，武寧官蓮公司獨(dú)步江湖的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。他知道，公司應(yīng)該轉(zhuǎn)型了。他想到了，既然不能把同行打垮，那就聯(lián)合他們，利用他們，走與同行在競(jìng)爭(zhēng)中合作的道路，“做成一個(gè)供應(yīng)大網(wǎng)”。他的構(gòu)想是很大膽的，但在具體實(shí)現(xiàn)途徑上，還沒(méi)有怎么想清楚。
武寧強(qiáng)這位老板是很不簡(jiǎn)單的，他馬上意識(shí)到這已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的投資方向問(wèn)題，本質(zhì)上是企業(yè)新商業(yè)模式問(wèn)題，是做一家優(yōu)秀的包裝機(jī)械加工企業(yè)，還是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)化的包裝機(jī)械供給企業(yè)的問(wèn)題。而作為大公司項(xiàng)目經(jīng)理的陳金星顯然難以思考到這個(gè)層面。但他有年輕人的知識(shí)優(yōu)勢(shì)和邏輯思維長(zhǎng)處，老總工辯不過(guò)他是很自然的。
看來(lái)，要解決武寧官蓮公司的決策難題，得從梳理他們的商業(yè)模式入手。案例中沒(méi)有說(shuō)明武寧官蓮公司是以包裝制造企業(yè)為用戶(hù)群的“前”包裝機(jī)械制造商，還是以某些制造行業(yè)為服務(wù)對(duì)象的“后”包裝機(jī)械制造商，但從服務(wù)于區(qū)域市場(chǎng)的情況來(lái)看，可以斷定是一個(gè)為制造業(yè)包裝線(xiàn)提供包裝機(jī)械的“后”包裝機(jī)械制造商，很可能還是服務(wù)于華東華南地區(qū)比較集中的某幾個(gè)制造行業(yè)的“后”包裝機(jī)械制造商。
作為一個(gè)億元產(chǎn)值，在目標(biāo)市場(chǎng)擁有20%以上份額的包裝機(jī)械制造商，雖然具有微弱的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但跟隨者的差距也不會(huì)太大，更不可能依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此何援朝與同行合作的思路有一定道理。
而作為包裝機(jī)械用戶(hù)，則大多專(zhuān)注于自己的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的包裝沒(méi)有太多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，武寧官蓮公司向他們推銷(xiāo)包裝機(jī)械，實(shí)際上必須給用戶(hù)提供包裝方案，必須與市場(chǎng)上相應(yīng)的包裝材料供應(yīng)相匹配。讓何援朝引為自豪的設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)，必然包含了與用戶(hù)包裝方式相適應(yīng)的包裝方案的設(shè)計(jì)能力，而不僅僅是機(jī)械設(shè)計(jì)能力，不然他們很難設(shè)計(jì)出讓用戶(hù)認(rèn)可的包裝機(jī)械，更不用說(shuō)具備品牌優(yōu)勢(shì)了。但可能令武寧官蓮公司困惑的是這種設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)并沒(méi)有給自己帶來(lái)更多的收益，因?yàn)樗麄兊脑O(shè)計(jì)方案很快就被一群模仿者克隆，并把銷(xiāo)售價(jià)格拉下來(lái)。
如果以上推測(cè)是正確的，那么，可供武寧官蓮公司選擇的新商業(yè)模式的雛形也就可以大體描繪出來(lái)了。
設(shè)計(jì)新的商業(yè)模式，首先要基于自身的戰(zhàn)略資產(chǎn)占有情況。武寧官蓮的戰(zhàn)略資產(chǎn)比較突出的有：
1.設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)，或者說(shuō)對(duì)用戶(hù)包裝方式的知識(shí)積累；
2.在華東華南地區(qū)已經(jīng)擁有一定數(shù)量的用戶(hù)群，并且有一定的品牌影響力；
3.在武寧官蓮公司周?chē)幸慌S者，他們基本沒(méi)有設(shè)計(jì)能力，但有富余的制造能力。
因此武寧官蓮公司可以：
第一，分析自己的核心用戶(hù)群，從中選擇最具規(guī)模、最有潛力的某一個(gè)制造行業(yè)作為自己的目標(biāo)用戶(hù)群。
第二，對(duì)這個(gè)特定的行業(yè)用戶(hù)群的包裝方式進(jìn)行更加深入的研究，提出提高該行業(yè)包裝效率、降低包裝成本或影響其產(chǎn)品銷(xiāo)售的包裝方式，成為該行業(yè)包裝創(chuàng)新的領(lǐng)導(dǎo)者。
第三，為新的包裝方式設(shè)計(jì)相應(yīng)的包裝機(jī)械，并盡可能地進(jìn)行專(zhuān)利保護(hù)。
第四，為新的包裝方式選擇匹配的包裝材料，當(dāng)然有像利樂(lè)公司發(fā)明的利樂(lè)包一樣的專(zhuān)用包裝材料更好。
第五，通過(guò)推廣新的包裝模式銷(xiāo)售相應(yīng)的包裝機(jī)械和包裝材料。
第六，授權(quán)并指導(dǎo)過(guò)去跟隨自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造相應(yīng)的包裝機(jī)械，選擇或授權(quán)相應(yīng)的包裝材料供應(yīng)商。
這樣的商業(yè)模式可以最大限度地發(fā)揮武寧官蓮公司的設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)，而且這種優(yōu)勢(shì)是融入整體包裝解決方案之中的，別人不易簡(jiǎn)單模仿；把過(guò)去一次性的用戶(hù)轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)年用戶(hù)（包裝機(jī)械投資是一次性的，包裝材料是常年使用的），較好地發(fā)揮自己的品牌價(jià)值；化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為合作伙伴。
這樣就實(shí)現(xiàn)了何援朝“做成一個(gè)供應(yīng)大網(wǎng)”的設(shè)想，不過(guò)武寧官蓮公司也就不再是一個(gè)包裝機(jī)械制造商，也不僅僅是網(wǎng)絡(luò)化的包裝機(jī)械供給企業(yè)，而是一個(gè)典型的整體包裝解決方案提供商了。
假如武寧官蓮公司選擇了這樣一個(gè)商業(yè)模式，關(guān)于加工中心與軟件投資的爭(zhēng)論也就畫(huà)上了句號(hào)，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)整體包裝解決方案供應(yīng)商，其核心業(yè)務(wù)將是一個(gè)包裝供應(yīng)鏈管理平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)的一端是特定行業(yè)的用戶(hù)群，而另一端主要是配套的包裝材料供應(yīng)商，而所有參與協(xié)作的包裝機(jī)械制造企業(yè)則是這個(gè)平臺(tái)的共同建設(shè)者。作為平臺(tái)經(jīng)營(yíng)者的武寧官蓮公司，則主要從按平臺(tái)使用流量收費(fèi)，綜合開(kāi)發(fā)相應(yīng)數(shù)據(jù)資源獲利。
這個(gè)平臺(tái)需要這樣一種軟件系統(tǒng)：包裝用戶(hù)根據(jù)自己的生產(chǎn)計(jì)劃，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)自助預(yù)定自己所需要的包裝材料，而平臺(tái)所管理的對(duì)象則是不同包裝材料供應(yīng)商的生產(chǎn)能力單元，平臺(tái)將根據(jù)用戶(hù)預(yù)定信息，采用模擬式的“幾何計(jì)劃法”排出滿(mǎn)足用戶(hù)質(zhì)量、交期、成本要求的訂單履行方案。這樣一個(gè)平臺(tái)可以使包裝用戶(hù)和包裝材料供應(yīng)商有效的追蹤和管理包裝需求、材料供應(yīng)、計(jì)劃、生產(chǎn)、配送活動(dòng)數(shù)據(jù)，并能控制包裝采購(gòu)供應(yīng)過(guò)程。其核心活動(dòng)是管理多用戶(hù)、多供應(yīng)商包裝訂單履行程序，包括包裝用戶(hù)數(shù)據(jù)、需求計(jì)劃、供應(yīng)商材料準(zhǔn)備、產(chǎn)品分配、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)?，?shí)現(xiàn)包裝用戶(hù)與包裝供應(yīng)商的無(wú)縫連結(jié)。對(duì)于包裝用戶(hù)來(lái)說(shuō)，平臺(tái)就是一個(gè)可靠的低成本包裝供應(yīng)源。對(duì)于包裝材料供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，平臺(tái)是一個(gè)通往市場(chǎng)的渠道，從而為所有參與企業(yè)帶來(lái)價(jià)值。
如果武寧官蓮公司決定采用這樣一種全新的商業(yè)模式，投資硬件還是投資軟件將不再是一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)檫@一商業(yè)模式的核心就是軟件系統(tǒng)。