太升南路上的先行者

行走在成都街頭，隨便問一個出租車司機：“我想買手機，該去哪兒？”師傅幾乎脫口而出：“太升南路”。太升南路是成都市有名的“通訊一條街”，在沿街兩側(cè)及附近分布著大大小小的上百家通信設(shè)備門市或手機經(jīng)銷商。然而，位于太升南路黃金地段上的“德先通信”那720平米營業(yè)大廳在眾多同行中顯得有些鶴立雞群，據(jù)說這是全國首家開架自選式通訊產(chǎn)品商場，開業(yè)時曾在國內(nèi)通信行業(yè)引起過轟動。德先通信公司始創(chuàng)于1994年，2000年初正式更名為德先通信發(fā)展有限有公司(以下簡稱德先通信)。同年底，成立重慶分公司。德先通信是太升南路上最早從事手機及手機配件銷售業(yè)務(wù)的資深公司，集研發(fā)、生產(chǎn)手機附件，代理、銷售手機和售后服務(wù)于一體，是西南地區(qū)各品牌手機的核心包銷商。除了代理銷售國內(nèi)外各品牌手機以外，德先自主研發(fā)生產(chǎn)的“淳牌”手機電池也行銷全國各地。

　　擴張是大勢所趨

熟悉手機行業(yè)的人士都清楚，近年來，國內(nèi)手機分銷模式已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，國內(nèi)TCL等本土手機品牌廠商嘗試組建自有的銷售渠道，直接逼近終端市場。而許多國外品牌手機廠商也改變以往完全通過幾個手機大分銷商包銷的方式，而是通過竟標方式對新機型進行分銷，即使“天音通信”等傳統(tǒng)手機分銷巨頭每年也只能從摩托羅拉、三星等手機廠商手中拿到幾個新機型的包銷權(quán)。在手機分銷行業(yè)激烈的競爭態(tài)勢下，前幾年風(fēng)光無限的手機行業(yè)如今已經(jīng)步家電行業(yè)后塵進入“微利時代”。如今想坐穩(wěn)一方諸侯的位置，贏得知名品牌手機廠商的支持，雄厚的資金實力和能直接控制的強大分銷渠道網(wǎng)絡(luò)的能力將是手機分銷行業(yè)競爭的最重要的砝碼。

作為西南地區(qū)最早起步的通信公司，德先早已洞察了市場形勢的變化。于是，德先迅速在四川省的資陽、宜賓、瀘州、樂山、綿陽、德陽、廣元、攀枝花、西昌等地以及及重慶的永川、萬州、涪陵等市/縣設(shè)立28個辦事處，形成龐大的手機分銷網(wǎng)絡(luò)。然而，雖然銷售網(wǎng)絡(luò)的擴充方面使德先在西南地區(qū)擁有強大的市場操控能力，但隨著各地辦事處的不斷增加，分銷體系日漸龐大，這給德先的分銷體制造成很大的管理壓力，諸如序列號管理、往來對帳、價格保護、返利計算、庫存管理、商品配送、業(yè)務(wù)員績效考核等問題幾乎使德先“困”在自己的銷售網(wǎng)絡(luò)中。

又愛又恨的“序列號”

如同我們每個成年人的身份證一樣，我們使用的每一部手機其實都有一個唯一的身份識別號碼——手機序列號(也叫手機串號)。通過手機串號，手機的批發(fā)、零售、售前調(diào)價管理、返利、價格保護以及售后維修服務(wù)等才能真正有效地得以識別和控制。然而，在業(yè)務(wù)繁忙的情況下，采用手工記錄和傳真匯總的方式使手機序列號一方面很容易造成人為的模糊錯誤，同時查詢、統(tǒng)計和管理起來也異常困難。一些下游經(jīng)銷商則利用序列號管理的混亂，在價格保護上“鉆空子”，給德先帶來很多損失。因此，如何做到準確、高效的手機序列號管理一度成為已經(jīng)成為德先管理層最為關(guān)注的事情。