2003年的中國ERP市場，概念炒作達到了一個高潮，有時媒體記者一天能連趕數場IT廠商的新聞發布會。而到今天，ERP依然是信息化的主流。神州數碼管理系統有限公司(DCMS)總經理李紹遠曾表示，只有渠道獲得普遍成功，ERP廠商才能實現全面成功。

面對中國巨大的ERP市場，國外廠商大舉介入，并展開全線競爭，他們相繼在中國推出面向中、低端市場的產品，并大力建設相應的渠道體系和銷售隊伍。國內廠商也不甘示弱，不斷向市場發起沖擊，包括神州數碼、用友、浪潮通軟等在內的國內ERP廠商逐漸在市場上開創局面，并在高端市場占領了一些關鍵應用領域。

今天，當IT渠道轉型與ERP應用熱潮這兩股洪流交匯融合之后，相關ERP廠商的渠道又是如何布局，目前的狀況又如何呢?

神州數碼:杜絕矛盾沖突

2004年作為神州數碼管理系統有限公司(簡稱DCMS)ERP的渠道元年，為渠道伙伴推出了助飛計劃，從那時起開始面向全國進行渠道招募，并同步進行代理商培訓。經過一年多的耕耘，DCMS已經積累了相當的品牌知名度和市場經驗。DCMS的渠道事業是由SMB事業部負責，SMB事業部擁有獨立的研發部門和Call Center服務中心，為各地的渠道伙伴提供二線甚至三線的支持和服務。目前DCMS的渠道實行的是地區總代理制，在北方、華東、華南、華中和西南五大區，三十多個城市，已經擁有了四十多家渠道合作伙伴。并且每個區域設立獨立的渠道經理。同時，又在這些大區中劃分出不同的獨立區域，交由不同的渠道專員負責。另外，每個區域均有獨立的渠道顧問，以解決渠道伙伴在技術、產品和項目上所遇到的問題。其中一些渠道合作伙伴已經表現出不俗的實力，簽下了多家客戶。2005年，DCMS又推出渠道發展策略——通過產品的升級帶動渠道升級。除了繼續擴大渠道的規模之外，DCMS還計劃為渠道提供一系列的專業支持，幫助渠道獲得價值。

其主推產品易助ERP和易飛普及版ERP，主要由其渠道合作伙伴經銷，直銷團隊不得染指。易飛標準版ERP則由直銷團隊所經營，也不會允許渠道合作伙伴進行銷售。這樣就在相當程度上杜絕了渠道合作伙伴和直銷團隊之間的沖突，并且對渠道合作伙伴的利益有了很好的保障。