渠道的成敗將左右2006年國內ERP市場的格局走向，但中國ERP企業群體依然需要加緊向食物鏈上游前進

用“城頭變幻大王旗”來形容近幾年的國內ERP市場，頗有些貼切。在持續幾年的跑馬圈地、概念翻新之后，國內ERP廠商的業績增長遭遇了天花板，從2003年開始，包括ERP在內的整個國內軟件陣營都陷入了贏利危機。如何才能繞過ERP產業發展的路障？2006年，用友、浪潮、金蝶等廠商不約而同選擇了從渠道突圍。

3月22日，浪潮對外宣布了其新財年的ERP戰略，值得注意的是，此次戰略發布在以往“引領高端、專注行業”的基礎上有所變化，首次將“突破渠道”作為戰略要點提出。對于浪潮來說，這是一項重要的戰略轉型，它意味著這家一貫重視高端行業用戶的ERP廠商，也開始將注意力下移，希望從中小企業信息化熱中淘金，而具體方式則是通過擴大渠道。浪潮將這次戰略轉型稱為“亮劍2006”。

祭出同樣利器的還有金蝶老總徐少春。2月底，站在金蝶新戰略發布會的舞臺上，徐少春同幾家合作伙伴的代表一起拔劍，指向北方。明眼人可以看出，徐少春此舉暗含的意思就是直指老對手用友。“現在到了我們該發力的時候了。”徐少春說。

聯系到今年年初用友公司意在擴張渠道的分公司裁員行動，可以感受到來自ERP渠道的硝煙味道漸濃，一場爭奪渠道的戰役已經打響。

渠道戰升級

盡管ERP市場曾經備受失敗案例和概念過于繁雜的困擾，但是這一市場依然保持了旺盛活力。據IDC統計，亞太區(不含日本)應用軟件市場未來五年將以13.2%的年復合增長率穩步增長，2009年將達到19.7億美元，中國則在該市場占據主導地位，其比重超過30%。在中國市場上，主要的增量則來自于中小企業用戶的信息化需求。

用友在這個回合占據了先機。2005年一年，用友總裁王文京將主要精力放在了ERP“普及”運動上，率先搶占中小企業市場，由于面向中小企業用戶的產品主要通過渠道來銷售，易于安裝，并且后期維護成本低，因此大大提高了用友的利潤率。根據3月24日用友剛剛發布的年報，2005年用友營業額首次突破10億元人民幣，比上一年度增長37.87%，利潤額為1.18億元人民幣，同比增長50.15%。

這份業績單給了競爭對手不小的壓力。用友公司的成功很大程度上取決于精明的渠道策略，這家本土的管理軟件領頭羊企業，擁有業內最龐大的渠道陣營，目前用友已有28家分公司和500家合作伙伴，基本形成了三層架構的渠道體系，高端產品NC主要通過直銷向行業大客戶銷售，中端U8產品是直銷和分銷并存，低端的U860和“通”系列產品則主要通過渠道來進行銷售。

顯然，后來者要想撼動用友的優勢，除了開發專門面向中小企業市場的產品外，必須首先在渠道上實現突破。

浪潮在此次渠道爭奪中表現得尤為積極。去年微軟2億元人民幣注資浪潮，使得浪潮在ERP渠道擴張上也有了更強的底氣。據浪潮集團高級副總裁王興山透露，浪潮集團在3月中旬剛剛成立了軟件渠道部，由浪潮集團副總裁兼華東大區總經理劉欽利擔任主要負責人，同時管理ERP等軟件產品的各級渠道。這也是浪潮歷時上第一次針對軟件產品建立渠道管理部門。“軟件渠道部的主要職能，一是增強現有渠道的增值服務能力，二是吸引新的渠道加盟。”劉欽利對記者說，“不過公司尚未下達具體的渠道數量發展目標。”

這一舉措體現了浪潮急欲擴大軟件分銷渠道的野心。據了解，在今年2月用友的溫州、武漢、合肥三地分公司裁員后，包括金蝶、浪潮在內的競爭者都競相向用友分流人員拋出了橄欖枝。“我們的渠道規模相對于用友還是比較小的，因此我們不僅不會采取類似的裁員行動，而且會積極吸收用友的人員和渠道加盟。”王興山向記者坦承。

金蝶也對用友的渠道虎視眈眈。2006年，徐少春拋出了“個性化ERP”的新戰略，來抗衡王文京的“ERP普及運動”，他的理由是：“傳統的通用ERP軟件無法解決行業需求個性化與標準化的矛盾。”金蝶在2005年推出了個性化ERP平臺BOS，并發展了20多家合作伙伴，一些用友的渠道也被金蝶成功策反。

用友則對自身渠道陣營的穩固持有信心。“最近金蝶自身遇到的困難也很大，內部人員流失嚴重，爭搶用友的渠道是不得已的舉動。”用友軟件市場部一位負責人接受記者采訪時表示。

不過，假如對突如其來的渠道爭奪戰掉以輕心，用友將會面臨一系列的麻煩。應該說，王文京對此已經有所準備，用友今年年初的分公司裁員，從某種程度上而言，是向其渠道陣營表明了一種姿態：用友將會繼續擴大渠道，并設法消除直銷和分銷之間存在的矛盾。同時，用友還組建了商業伙伴總部，來多方位扶持渠道。用友內部人士透露，用友軟件將在2006年啟動燎原市場覆蓋計劃，在全國320個城市發展一批新伙伴，同時對現有伙伴加強支持并進行優化升級，從而全面覆蓋重點城市的遠郊區縣、全國百強縣，制造業密集地市、重點行業專業市場以及高端咨詢業務市場。