已經對ERP項目進行招標或鎖定在幾家ERP供應商中，已經經過對產品和品牌的選擇階段，這時競標企業處于最為激烈的市場競爭狀態，我們將處于這種狀態的企業群體稱之為“ERP競爭市場”。

在競標企業中：產品性能、產品價格、品牌知名度等都相差無幾，因此這時競標企業都已處在短兵相接的市場決戰時刻。處在這種激烈的市場競爭中的ERP企業往往被客戶弄的焦頭爛額、無所適從。如何擺脫這種不利境地而出奇制勝呢？

針對“ERP競爭市場”的特點，我們的應采用“市場需求導向戰略”。在這種境況下的客戶處于買方市場狀態，會以挑剔的目光對供應商提出千奇百怪的要求，這時銷售人員最應該保持清醒的頭腦，不要時刻都被動的跟著客戶的要求走，要學會管理和引導客戶需求。因為此時客戶的需求很多都是非理性的，盲目的跟著他們的需求，不但達不到他們的要求，相反進入客戶的“需求陷阱”--需求不斷增加與需求永遠無法滿足的惡性循環。要通過對客戶企業情況的調研，真正了解他們最需要的是什么，什么樣的產品和解決方案最適合他們，客戶當前最關注的是什么等等，變被動為主動，引導客戶的需求向對自己產品有利的方向發展。最重要的：用最專業的、量身定做的解決方案和最切中需求、最具渲染力的講標來贏得信任是最終落單的關鍵。

第五種類型的市場：“ERP服務市場”

已經應用ERP部分軟件，但隨自身不斷壯大和發展，還會進一步應用ERP軟件的需求，并能自身的示范效應影響一定社會輿論的企業群體，我們將其稱為“ERP服務市場”。

ERP的服務本來就是一種商品，服務水平將直接影響到供應商未來的競爭地位。服務的口碑成為至關重要的因素。針對這種特點，我們提出的市場對策就是“服務品牌形象策略”。

對一般的客戶來講，ERP軟件是具高度專業的“高科技產品”，“出了問題怎么辦？”和“你們要是不管，我們就束手無策”體現了客戶對高質量服務的迫切需求。在筆者的實踐中，確實有因為不到位的服務影響落單的典型案例，“一粒老鼠屎壞了一鍋湯”是最恰當的比喻。

一個企業在應用ERP工程前，都會對供應商的服務進行認真的考察與分析，特別是多方調研供應商售后服務的聲譽，ERP老用戶的評價和輿論將嚴重影響客戶的選擇。

因此，我們不能僅僅將ERP售后服務當作盈利點，更應該將它視為營銷手段和戰略工具。如果一方面投入巨額資金來進行品牌、產品宣傳和公關，另一方面卻因為劣質的服務得罪老客戶，壞了名聲，確實是得不償失。

一位ERP供應商的高層曾說過：“我從來不認為ERP企業是IT業，ERP企業是服務企業”。這句話不但表明ERP供應商對服務盈利的重視，更道出了服務在ERP軟件市場推廣及ERP企業總體戰略中的重要性。

在“ERP服務市場”中，只有靠“做用戶真正朋友”的理念才能贏得老客戶的后續單子和潛在客戶的新單子。

然而只有首先把握客戶對ERP的認知程度，才能把握住客戶進而把握市場。銷售是一個系統工程，包含了經濟學、社會學、公共關系學等多方面的知識。而ERP銷售是一個更具專業化、復雜化的系統工程，對營銷技巧要求更高。

以客戶對ERP的認知程度來細分市場是一個嘗試，而認知程度也是一個比較抽象的概念，需要通過與客戶的真誠接觸進行甄別，是一個復雜的過程。不管怎樣，一個成功的銷售人員所追求的最高境界就是：知己知彼，有備而戰，戰無不勝。