已經(jīng)具備一定的規(guī)模，管理已經(jīng)存在瓶頸，對ERP已經(jīng)有一定潛在需求，已經(jīng)初步進(jìn)行信息化(在中國的特點(diǎn)就是開始采用財(cái)務(wù)軟件)，并開始主動(dòng)關(guān)注和了解ERP產(chǎn)品和供應(yīng)商信息的企業(yè)群體，我們將之稱為“ERP認(rèn)知市場”。
針對該市場類型的市場策略，我稱之為“銷售介入策略”。處在這種狀態(tài)的企業(yè)群體對ERP產(chǎn)品和主要品牌已經(jīng)有了初步的了解，對ERP供應(yīng)商來說是從本企業(yè)的市場漏斗向銷售漏斗轉(zhuǎn)移和篩選的重要時(shí)期，這時(shí)期的工作的失誤將導(dǎo)致前期市場運(yùn)做的前功盡棄。這個(gè)時(shí)期，ERP企業(yè)應(yīng)該有銷售人員開始與進(jìn)入市場漏斗的企業(yè)建立聯(lián)系，促使本企業(yè)的專家或顧問進(jìn)入企業(yè)，為該企業(yè)進(jìn)行免費(fèi)講課，或者邀請這類企業(yè)CIO或者CFO參加市場部門組織的高質(zhì)量的高峰論壇等市場活動(dòng)，這要求演講的專家精，講課內(nèi)容精，邀請參加的市場活動(dòng)方式和內(nèi)容要恰當(dāng)，寧缺毋濫，否則，將起到反面宣傳的效果。

邀請他們參加市場活動(dòng)或?qū)＜疫M(jìn)入該企業(yè)演講或調(diào)研的目的就是通過一系列的市場活動(dòng)和運(yùn)作對目標(biāo)客戶進(jìn)行洗腦和市場轟炸，達(dá)到的目的就是當(dāng)該企業(yè)在上ERP的時(shí)候，首先想到的ERP品牌就是我們，起到先入為主的作用，不至于本企業(yè)的銷售人員上門推銷時(shí)吃閉門羹。

第三種市場類型：“ERP成熟市場”

對ERP軟件有實(shí)際需求、已經(jīng)經(jīng)過ERP廠商的“掃盲階段”、對ERP廠商及相關(guān)信息已經(jīng)進(jìn)行了初步的了解和篩選、對整個(gè)ERP廠商比較熟悉、對ERP的需求進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的選型階段、已經(jīng)確認(rèn)要購買和應(yīng)用ERP的企業(yè)群體，我們將之稱為“ERP成熟市場”。

針對本領(lǐng)域市場的特點(diǎn)，我們的市場策略：“特洛伊木馬策略”。本領(lǐng)域中的企業(yè)已處于產(chǎn)品的理性選擇期，需求商與供應(yīng)商之間永遠(yuǎn)是買賣的對立雙方，客戶會用審慎的目光對待供應(yīng)商的任何動(dòng)作和行為，這樣無形中加大了供應(yīng)商的營銷難度。這時(shí)ERP供應(yīng)商最好采用“特洛伊木馬”戰(zhàn)術(shù)，以退為進(jìn)--不要向客戶一味的強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品和品牌是多好等等，最好讓該企業(yè)允許為他們進(jìn)行免費(fèi)調(diào)研，并免費(fèi)提供調(diào)研報(bào)告和相應(yīng)的解決方案，這樣自己的專家和顧問就乘坐“特洛伊木馬”進(jìn)入到該企業(yè)，無形中拉近與客戶的關(guān)系，只要戰(zhàn)術(shù)不失誤，自然能夠“攻城掠地”。最后通過客戶對該方案的綜合評價(jià)，認(rèn)真做好修正方案。在這個(gè)時(shí)期，除了將該企業(yè)解決方案做好外，還要針對該企業(yè)的狀況進(jìn)行綜合公關(guān)，特別是對該企業(yè)ERP選型的“關(guān)鍵人”(注：并不一定是該企業(yè)的老總，是對最終決策人或組織有決定性影響的角色)進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)。

銷售人員在這個(gè)時(shí)期起著極大的推動(dòng)作用，一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應(yīng)該在這個(gè)時(shí)期會調(diào)動(dòng)一切自己可以支配的資源，進(jìn)行市場決戰(zhàn)，最終促成銷售落單。