原有客戶的續(xù)購是ERP需求數(shù)量和質(zhì)量趨向縱深的重要方面。初步估計(jì)DCMS續(xù)購營(yíng)收占到總營(yíng)收的10％，北方區(qū)則遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出這一比例。續(xù)購分為產(chǎn)品續(xù)購和服務(wù)續(xù)購。產(chǎn)品續(xù)購包括增加使用人數(shù)，如10人版升級(jí)到20人版，或者增加購買功能模塊等。另外，客戶也可能橫向擴(kuò)大使用范圍，如在其集團(tuán)公司內(nèi)從一個(gè)公司延伸到其它分公司。續(xù)購收入目前已足以抵消服務(wù)團(tuán)隊(duì)的成本支出。DCMS客戶續(xù)購的模塊之多、客戶忠誠(chéng)度之高，在國(guó)內(nèi)ERP廠商中也是罕見的。

厚積薄發(fā)久而彌堅(jiān)

李建東深有體會(huì)的告訴記者，ERP是個(gè)慢功夫，要獲得客戶認(rèn)可需要漫長(zhǎng)的時(shí)間積累和眾多的成功應(yīng)用來驗(yàn)證，需要久而彌堅(jiān)的信任度。DCMS在西南和華中兩個(gè)大區(qū)設(shè)立之前，其華東、華南、華北三個(gè)大區(qū)的業(yè)務(wù)占DCMS總營(yíng)收的比例為4:4:2。DCMS北方區(qū)地處北京，成立最早，但北方的商業(yè)環(huán)境對(duì)其發(fā)展存在一定制約，因此耕耘期相對(duì)較長(zhǎng)。經(jīng)過兩年時(shí)間的不懈開拓，從外因來看，北方商業(yè)環(huán)境一天天轉(zhuǎn)暖，究其內(nèi)因，DCMS北方區(qū)的長(zhǎng)期積累已開始展現(xiàn)出明顯收益。

這種積累是由內(nèi)而外、從公司整體到顧問人員、從實(shí)施經(jīng)驗(yàn)到客戶行業(yè)的全面積累。一直以來，DCMS內(nèi)部的提升機(jī)制，知識(shí)庫共享，售前和銷售培訓(xùn)考核、顧問培訓(xùn)考核、經(jīng)驗(yàn)交流制度、良好的人文環(huán)境等對(duì)于團(tuán)隊(duì)人員的成長(zhǎng)做出了不可磨滅的貢獻(xiàn)。業(yè)內(nèi)人士都知道，DCMS顧問4000元每人天的服務(wù)費(fèi)用可以說是國(guó)內(nèi)業(yè)界最昂貴的。但是，DCMS讓客戶在整個(gè)項(xiàng)目上支出的總費(fèi)用卻并不比其它ERP廠商的報(bào)價(jià)高，這要得益于標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)施。由于標(biāo)準(zhǔn)化直接帶來的高效率，大大縮短了工期，保證了項(xiàng)目進(jìn)程得以有效控制，培養(yǎng)了客戶在信息化上的自立，并且大大解放了顧問。一個(gè)顧問可以同時(shí)成功實(shí)施多個(gè)案子，在國(guó)內(nèi)恐怕只有神州數(shù)碼有此先例。DCMS北方區(qū)資深的顧問團(tuán)隊(duì)，在ERP行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)少則2年，多則10年以上，有參與過國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)制定者，也有參與過北大、交大ERP課程和教材指導(dǎo)者。

不可忽視的是，DCMS數(shù)年來積累下來的眾多成功用戶也起到了至關(guān)重要的推動(dòng)作用。成功案例對(duì)同行業(yè)的潛在客戶是一種無形的滲透。在案例營(yíng)銷的時(shí)代，事實(shí)足以證明一切，無需自賣自夸，良好的口碑傳遞自然會(huì)吸引更多的客戶上門；另一方面，隨著原有客戶自身的信息化改造與擴(kuò)張，續(xù)簽現(xiàn)象越來越普遍，由于企業(yè)用戶與原有ERP廠商彼此有了可貴的相互了解與信任，也為了提高實(shí)施效率和銜接性，續(xù)簽往往不會(huì)另選他人。作為標(biāo)準(zhǔn)化的受益者，客戶都深切的感覺到，DCMS的系統(tǒng)用得越久就越能體會(huì)到標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)所帶來的貢獻(xiàn)力。

此外，企業(yè)用戶自身日趨成熟務(wù)實(shí)，北方企業(yè)在思想意識(shí)上和現(xiàn)代化管理上的積累，也是促使信息化爆發(fā)的一個(gè)根本原因。ERP早已從往年的概念炒作回歸為現(xiàn)在的理性消費(fèi)。北方企業(yè)不僅信息化意識(shí)在短期內(nèi)得到了大大加強(qiáng)，而且對(duì)ERP的了解程度比以往要深入很多，對(duì)ERP需求的數(shù)量和質(zhì)量較之前兩年都有了質(zhì)的飛躍。這種現(xiàn)象可以歸結(jié)為北方企業(yè)在政府的引導(dǎo)和市場(chǎng)機(jī)制下積累、發(fā)展到一定階段的必然結(jié)果。

　　執(zhí)子之手

　共赴成功李建東強(qiáng)調(diào)說，與客戶伙伴一起成功是DCMS一貫堅(jiān)持的理念。無論對(duì)于企業(yè)用戶，還是對(duì)于渠道，DCMS都遵循"授人以魚不如授人以漁"的原則。由于DCMS采用標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)施，每個(gè)項(xiàng)目都不是顧問單方面在替客戶執(zhí)行，而是顧問帶著客戶自己去身體力行的體會(huì)、學(xué)習(xí)、運(yùn)用。在合作當(dāng)中，客戶也是最好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)師，是它們不斷把好的應(yīng)用反饋回來，DCMS將其融入產(chǎn)品，再反過來回報(bào)客戶，從應(yīng)用中來，到應(yīng)用中去。