辛辛苦苦熬了幾個月的通宵，終于確立了ERP需求，規范了工作流程，系統配置也完成了，正準備按部就班ERP系統上線時，企業用戶突然改變了需求，不想這么做了，提出了新的需求。這對于ERP實施顧問來說，正如晴天驚雷，這也是所有ERP顧問最感到恐怖的事情。因為有時候，用戶只是簡單的一句話，但是對于系統的調整來說工作量是非常大的。

一.需求變更：遷就or拒絕?

從ERP項目立項開始，需求就是ERP實施顧問的心頭之痛。隨著對ERP的深入認識、項目環境的變動，企業內外部多種因素都可能使客戶對ERP的需求不斷改變。如果不能有效處理這些需求變更，項目實施進度必將一再調整，上線日期也會隨之一再拖延，項目成員的士氣也將越來越低落，嚴重的還會直接導致ERP項目失敗。

需求變更，本應是客戶的權力，但也是實施顧問的為難之處。如果確需變更，當然要滿足客戶需要。問題是不能讓變更權力濫用，把一些無關痛癢的變更寵慣養成堂而皇之的變更。例如，我曾經在某ERP項目中屬于“謙虛型”，對于客戶提出的變更，無論大小都給予解決，客戶對此非常滿意。然而，項目進度卻拖得很長，項目一再延期。相比之下，在另一個項目上我顯得稍有些“盛氣凌人”，對于客戶提出的需求變更，大多都不予理睬，客戶對此不是很滿意。不過，該項目的進度控制得較好，基本能按期完成項目。

按后一種“盛氣凌人”的做法，對客戶的要求一概不理，自顧自地按照最初的需求和計劃實施，很可能會由于沒有用戶的參與，使得ERP系統與用戶的需求相差甚遠，導致驗收通不過，收不回尾款而使公司利益受損。對于客戶來說，達不到需求的滿足也浪費了投資。事實上，客戶不滿意，則項目就不算成功，實施顧問辛勤勞動最后就只能落得個“沒有功勞，只有苦勞”的份。

但按前一種“謙虛型”做法，完全順著客戶的意見走，客戶滿意度就一定會高嗎?其實也不一定。由于需求變更會帶來工作量的大量增加，甚至可能會出現大量的無效勞動。而且，頻繁變動的需求也會導致實施質量下降，留下許多隱患。因此，一味的遷就用戶將會使進度一拖再拖，實施方案一改再改，變更越來越多，士氣越來越疲，公司越來越不滿意，用戶越來越急。到最后，實施顧問會發現這個項目已經成為了一個“不可能完成的任務”。