ERP有用是毫無疑問的，問題是在什么條件下、在什么場合下、在什么人使用時(shí)才有用。在關(guān)于ERP實(shí)施的文章中，很少有人討論這個(gè)問題。最近有一個(gè)提法是“中小企業(yè)解決方案”，很多軟件公司也都聲稱自己提供中小企業(yè)版，似乎只要是中小企業(yè)都可以使用這套軟件。但是不用說什么是中小企業(yè)解決方案，還沒有一個(gè)定論，就連什么是中小企業(yè)，也沒有一個(gè)業(yè)內(nèi)統(tǒng)一的定義，是按照銷售額，還是按照企業(yè)員工數(shù)量，還是按照企業(yè)資產(chǎn)，抑或按照企業(yè)的經(jīng)營地域、范圍？熟悉ERP開發(fā)的人都知道，針對不同的條件，給出的解決方案可是大相徑庭啊！服務(wù)的對象不確定，我們怎么能夠知道客戶的需求呢？我們又怎么能夠知道那些功能對客戶是有用的呢？

假如我們按照上述任何一個(gè)條件，比如按照企業(yè)銷售額來劃分什么是中小企業(yè)，似乎也不合適，因?yàn)椴煌袠I(yè)同樣銷售額的企業(yè)生產(chǎn)管理流程仍然是大不相同。如果一套軟件同時(shí)能夠適用于制鞋廠、制藥廠、電子廠，那么制鞋廠的招聘人員何苦專門強(qiáng)調(diào)有制鞋經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先呢！

假如我們按照某一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)劃分出企業(yè)的分類，比如按照銷售額的多少，什么是客戶的需求，等等，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)各個(gè)企業(yè)也不盡相同。比如一個(gè)從事電路版來料加工的企業(yè)，由于生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)，生產(chǎn)過程可以由設(shè)備控制，客戶最需要的可能只是物料管理。而一個(gè)機(jī)械加工企業(yè)，則可能格外需要對生產(chǎn)過程的管理。如果用一套軟件來滿足不同企業(yè)的需要，肯定要加大軟件的開發(fā)難度，增加開發(fā)成本和維護(hù)成本。

客戶是否愿意支付軟件的費(fèi)用，實(shí)際上是對軟件能夠帶來的效益的綜合考慮。假如支付軟件的費(fèi)用低于由軟件所帶來的收益，我們一定愿意購買。所以ERP軟件是否能夠被客戶接受，在很大程度上，取決于產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格。如果價(jià)格低廉，盡管產(chǎn)品或服務(wù)提供的功能不都是自己需要的，也會(huì)接收。比如手機(jī)提供越來越多的功能，但是沒有幾個(gè)人說，有些功能是自己不需要的而不要。因?yàn)榧词共灰彩〔幌率裁村X。ERP的軟件價(jià)格應(yīng)該由幾個(gè)部分組成：

總價(jià)格=購買價(jià)格+服務(wù)價(jià)格+內(nèi)部隱性支出+長期維護(hù)費(fèi)用。

其中，購買價(jià)格和服務(wù)價(jià)格是客戶直接支付給供應(yīng)商的，通常我們提到的合同額指的都是這部分。實(shí)際上對客戶而言，內(nèi)部隱性支出是很大的。這部分支出包括客戶方直接參加ERP實(shí)施的人員費(fèi)用、相關(guān)部門的配合費(fèi)用和各級領(lǐng)導(dǎo)為此支付的精力等。長期的維護(hù)費(fèi)用也是一筆不小的開支，如硬件設(shè)備的更新和軟件故障的處理等。ERP的實(shí)施周期越長，客戶為此支出的隱性費(fèi)用越高。

假如產(chǎn)品是有用的(在某些條件下)，并且價(jià)格合適，客戶沒有理由不愿意支付。我們看到同是軟件行業(yè)，越是能夠?yàn)榭蛻魩砬逦兔鞔_收益的，越容易被客戶接受。典型的如銀行、保險(xiǎn)、電信、供電行業(yè)、超市銷售中業(yè)務(wù)管理和計(jì)費(fèi)。反之越是效益模糊的，越容易引起麻煩。

模糊的效益實(shí)際上意味著需求的不確定，需求確定性又意味著需求的迫切性。沒有哪個(gè)企業(yè)愿意為那些模模糊糊的功能支付費(fèi)用。所以要提高實(shí)施的成功率，首先要確定哪些是客戶真正需要的、能夠?yàn)榭蛻魩碇苯有б娴墓δ堋Ｔ诳蛻艨梢灾Ц顿M(fèi)用一定的前提下，降低功能，一定能夠提高成功率。反之，要提高實(shí)施成功率，就要提高產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格。假如客戶需要更多的功能，只有提高價(jià)格。實(shí)際上，ERP的實(shí)施成功就是在客戶可以支付的費(fèi)用和軟件公司可以維持的成本兩者之間的平衡。這個(gè)商品交易規(guī)律，在ERP產(chǎn)品和服市場中同樣是適用的。

當(dāng)然社會(huì)對某個(gè)產(chǎn)品的認(rèn)同，或者一些其他原因，比如社會(huì)信用問題，會(huì)在一定時(shí)間內(nèi)很大程度上影響了產(chǎn)品的銷售和回款，但是如果一個(gè)產(chǎn)品長期呈現(xiàn)如此低的成功率和如此多的呆帳，是價(jià)格和價(jià)值背離的表現(xiàn)。實(shí)際情況是：客戶是為他能夠得到的使用價(jià)值支付費(fèi)用，而軟件公司則是以自己付出的費(fèi)用加上期待的利潤向客戶收取費(fèi)用。這兩者間的差距如果過大，是導(dǎo)致ERP實(shí)施成功率如此低的最主要原因。