任何一個有所作為代理商，和ERP廠商的合作，都希望擁有一個長期、穩(wěn)定、持續(xù)的增長空間，這就需要代理商關(guān)注和考察企業(yè)長期的發(fā)展戰(zhàn)略和理念，而非將考察的重點放在企業(yè)的渠道策略和支持策略，更別因為開發(fā)企業(yè)某天推出一個概念或優(yōu)惠活動，就匆忙跟進，套牢自己。

ERP廠商的長期戰(zhàn)略和理念對其合作伙伴影響深遠。開發(fā)企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)投入、研發(fā)路線、產(chǎn)品專業(yè)性等產(chǎn)品戰(zhàn)略，將決定產(chǎn)品的市場契合度和競爭能力，從而決定代理商產(chǎn)品銷售以及咨詢、實施服務(wù)難度和成本；開發(fā)企業(yè)的現(xiàn)有品牌影響力、近期和遠期市場投入、以負責的態(tài)度耕耘市場還是以炒作的手段收割市場等市場戰(zhàn)略，將影響企業(yè)市場開拓難易和持續(xù)的銷售增長空間。開發(fā)企業(yè)價格體系、渠道利潤空間、長期的增值空間等價格體系，將決定代理商的根本利益——利潤。這些都將長期、持續(xù)、實實在在地影響代理商的發(fā)展空間和利益，而渠道策略和支持策略卻是可以持續(xù)加強或改變。

比如有些廠商就強調(diào)用戶實施的成功率，以成功案例的累積建立行業(yè)經(jīng)驗和服務(wù)經(jīng)驗，并以此傳授給合作伙伴，讓合作伙伴體系也擁有專業(yè)、系統(tǒng)、規(guī)范的服務(wù)標準，從而增強用戶應(yīng)用的成功率，慢慢累積市場聲譽，實現(xiàn)持續(xù)銷售和發(fā)展。除此之外，他們還有一些額外的措施幫助用戶提高應(yīng)用水平，同時降低代理商的服務(wù)成本，例如，正航軟件在中小企業(yè)管理軟件T357推出之際，就專門成立了Call Center服務(wù)部門，輔導(dǎo)用戶的ERP應(yīng)用。對于代理商而言，這些都只是渠道的工具而已，然而卻可以體現(xiàn)一個企業(yè)理念，是否是在以長遠、負責的態(tài)度耕耘市場？這些判斷顯然對代理商的未來和發(fā)展顯得至關(guān)重要。

實地360度考察

實地考察的目的，是驗證ERP廠商宣傳和招商材料與實際情況是否一致。在一個蓬勃發(fā)展的市場內(nèi)，必定會有許多浮躁的廠商，以超越實際的承諾和宣傳吸引代理商。這時候，就需要代理商保持清醒，以霧里看花的眼光考察ERP廠商。

實地考察的重點，應(yīng)該是：一、考察企業(yè)實力和規(guī)模，除了企業(yè)規(guī)模是否如自己預(yù)期之外，還應(yīng)該了解這個企業(yè)正處于哪個階段，顯然，一個正處于成長中的企業(yè)應(yīng)該是代理商的最佳選擇。二、廠商渠道政策和支持體系，廠商擁有多少技術(shù)支持人員、服務(wù)人員、研發(fā)人員，專業(yè)水平如何，這些都能從側(cè)面表現(xiàn)這個企業(yè)對渠道體系的支持力度。三、產(chǎn)品和技術(shù)，這是一個全面認識ERP廠商產(chǎn)品和技術(shù)的機會，也是代理商判斷產(chǎn)品競爭力的重要途徑。當然，在考察之前，代理商必須做的工作是：針對產(chǎn)品，在自身所在的區(qū)域進行詳細的調(diào)查，形成一手的數(shù)據(jù)，從而制定針對性的談判策略，并請廠商解答區(qū)域的市場運作、發(fā)展問題。總之，要帶著問題去，帶著答案回。

先了解自己，再了解廠商，最后對廠商進行一個360度的考察，在決定企業(yè)沉浮的抉擇過程中，代理商不僅僅應(yīng)該保持理性和慎重，更要懂得策略和步驟，方能為企業(yè)贏得未來。