時下最熱門的話題依然是電子商務，在以阿里巴巴為代表的互聯網公司的滾滾車輪驅動下，已經日益草根化。至今，還有人以非常復雜的心情來分析淘寶商城“光棍節”一天9個多億銷售額的壯舉。傳統零售業是如此地糾結！看那些之前做C2C淘寶小店的互聯網人，那么短的時間內走完他們幾年甚至十幾年才能走完的路。不管怎么想，電子商務還是以自己的路徑向前飛奔，根本不理會傳統零售怎么想。

當然，事物的發展是有它自身特別規律的，特別是電子商務和傳統零售在即將分庭抗禮的時候，電子商務需要進一步“師夷長技以制夷”，其中穩定的供應鏈就是顯著的一個方面。

28件大衣應該怎樣賣？

中國企業家網在淘寶光棍節的第二天，就發表了一篇報道，里面就有一段這樣的介紹：“10月份剛剛入駐淘寶商城的杭派女裝品牌COCOON今天(2010年11月11日)凌晨在淘寶的光棍節活動也遇到一件尷尬事，一名客戶一單拍下28件大衣，總價超過6000元。負責發貨的客服“悲劇”了：這得多大一個包裹才能發出去!”

這樣的情形，在電子商務領域很容易發生，除此之外還有“超賣”的情況，實際上都是電子商務與供應鏈融合程度差，甚至說還是處于“鐵路警察，各管一段”狀態。就上面COCOON這個案例，如果有足夠的交流溝通時間，其實我們可以問：

（1）這28件大衣是一個人穿的嗎？

（2）如果不是一個人穿的，那是有一部分送人？還是視同批發再做銷售？

（3）這28件大衣需要一次發貨嗎？

（4）如果不需要一次發貨，那么會是幾次？幾個地址？什么時間？

（5）這個客戶為什么有這個需求，還有哪些“潛伏”的需求？

相對于電子商務網站經營者來說，就要“復雜”地考慮這些問題，所謂“‘復雜’地考慮”其實就是在做電子商務業務籌劃的時候需要充分地考慮供應鏈的節拍，這個供應鏈不僅僅包含著上游貨品的庫存及生產，還包括物流能力的保障，這些就是要做到“資源有限”的認識。對于到底是“以銷定產”，還是“以產定銷”，或者說咋什么情況下“以銷定產”？咋什么情況下“以產定銷”需要有非常豐富的策略，其實就是賣票策略。在一個促銷周期內，可以將賣票（下單）和訂單履行進行分離。比如，共計有2000件大衣，可以確定200件是11月11日發貨的，300件是11月12日發貨的……，同樣的商品，加上不同的時間標簽，就視同另外一種商品了。在這個賣票策略中，其實是同步考慮了消費者、廠家、商家、物流企業的協同。經營者是預定了這些角色的資源能力，然后進行關聯和串行。

承諾沒有及時兌現，就成為負債。這是我介紹運營計劃的時候經常說的話。上面的那個女裝大衣的案例，其實還可以在2000件之外，設置11月下旬或者12月份“預定”的貨品。不同日期的消費在必要時可以通過價格的調節來實現對供應鏈節拍的調諧。

本質上這就是電子商務的計劃，由于電子商務處于比較高的市場不確定環境中，對于供應鏈的要求就非常苛刻，什么事情都需要“恰好”，但是談何容易？但是只要你在賣的時候想到買，在買的時候想到賣，事情就一定會簡化許多。

供應鏈的穩健運行需要電子商務做需求預測，最好的預測就是預定

“在互聯網上，你不知道是不是和一條狗在聊天”，相對于商業交易價值存在的本源—信息不對稱來說，互聯網上的“信息不對稱”又延展了新的內容，這個重要的內容就是物與交易現場的分離，交易環節毫秒級的疊合擠壓了傳統交易“從容”的時間，時間節拍的加快，讓消費者在一個相對透明的環境中進行消費決策，但是在商家與上游這個供應鏈上卻形成了新的“不對稱”，不能同步，好似“馬拉火車”。

就是因為供應鏈節拍與電子商務節拍屬于兩個不同的世界，才讓我們難以平衡。所以通過有效的預定體系可以最大程度地引導消費，摸清需求。

電子商務交易規律需要開放給供應鏈，最好的開放是信息一個流

辯證地看，電子商務也一樣要做開放，將預定情況、正在進行的交易、將要進行的交易、已經完成的交易等等數據，準實時地開放給供應鏈上的各個能力單元，包含物流企業、備貨倉庫、生產企業甚至原材料供應企業等等。讓這些供給方可以有準備的采用備用策略，調節資源結構。

消費世界與生產世界的和諧之路

進一步看當下的電子商務與傳統零售的糾葛、混沌，我們可以發現消費世界與生產世界正處于全面融合的前夜，各式各樣的商業模式開始浮出水面。伴隨商業模式的創新，電子商務的前臺作用將越來越后臺化，它早先是商業模式推行的輔助工具，從現在開始將逐步演化為商業模式賴以生存的載體。

雖然商務和業務的融合在一些B2C行業里面已經開始，但是我們從客戶這一端來觀察，他們雖然有了參與業務過程的熱情，但是在耗費的時間與精力上還存在著一個經濟邊界。能不能提供那種“剛剛好”的服務呢？我將這種“剛剛好”的服務稱之為“履帶式”服務。

什么叫“履帶式”服務？我們都知道坦克是怎么前進的，當輪子動作之后，履帶會按照對應的節拍形成“路上之路”，后一個路是完全適應輪子的需求的。

推而廣之，有基于這樣的一個確定性關系才會有精細交付的可能。具體在一個企業里面，我們的精細交付是建立在客戶需求與內部供給能力的充分耦合基礎上的。這個耦合必須以 “構造”為媒介，也就是將需求進行產品化的過程。

企業的內部能力與外部能力構成滿足客戶需求的角色體系，這些角色被分配到具體崗位之上，進行業務管理與作業活動。這樣接近客戶的那一端就形成了前臺，接近供方的那一端就成為后臺，它們圍繞訂單展開必要的活動。

大亂必然大治。這些暗含的關系在平常情況下不容易被發現，一旦遇到大面積的交付問題的時候，就容易被發現了。然而我們通常會用經驗的方式進行處置，而不善于在規律面上去明確處置的規則。2011年，電子商務領域還會有新的故事上演，主角將替換為供應鏈，并將被聚光燈牢牢地照耀著，傳統企業所耀發的春天或許比那些互聯網新銳們的春天還要長，因為傳統企業更懂供應鏈，更懂穩健的供應鏈。