另外，機構消費客戶與個人消費客戶的差異，也會讓企業市場影響的對象產生區別，畢竟市場投放的對象會落實到人，那么，在一個機構消費客戶中，什么人是可以通過影響而形成機會，且更加容易實現銷售，給企業帶來利潤，這無疑是企業市場重點關注的對象。比如，在很多行業，我們發現并非是行政部門或使用部門推動購買意向容易形成真正的購買，而是一些管理人員更加容易，那么同樣的市場投入，顯然目標對象鎖定為管理人員會比行政人員要強很多。甚至這種變化也有著顯著的區域特點，比如我們了解到部分行業在北方與南方的立項機制不一致，在北方更多的是企業的中層管理人員的購買想法容易形成消費;而南方則相對更多的是高層的購買想法可以形成消費，那么，在不同區域的市場運作重心也依然會存在差異。當我們把這些經驗與趙總分享時，他有所感悟，有時候一個類型的活動，邀請的企業類型較接近，由于邀請的人員不一樣，在不同的區域做，效果是有可能會差異很大的。
CRM作為以客戶為中心的管理信息系統，其核心即是基于客戶進行各種數據挖掘，并反饋、指導企業的業務戰略、業務策略及業務細節。在真實用戶的細分定位角度，CRM方案可以很清晰的幫助企業分析出用戶的特征，同時對于機構消費客戶，更加能準確的定位到，在機構消費客戶里，哪種角色發動或影響的購買意向更加容易形成購買，顯然，當市場部門的員工清楚了這些，市場投放的目標才準確，效果也更好。
 
圖：個人消費用戶的特征分布
 
圖：機構消費用戶的特征分布
 
圖：銷售機會中的客戶方角色
 
圖：不同行業銷售機會中的客戶方角色差異分布
選擇性投放
企業在清晰準確地定位到自己的市場影響對象后，接下來要做的就是針對他們選擇合理的運作方式。自動化行業的劉總在我們的首次訪談中談到，現在可供選擇的投放方式很多，有媒體廣告、專業展會、電視廣告、網絡營銷、專業雜志等多種方案，公司在市場方面的預算是有限的，如果不能評價不同方案的效果差異，他在做選擇的時候就只能根據經驗了。雖然他也清楚現在日新月異的市場環境變化，依賴過去的經驗很可能是有偏差的。而無法在公司高層會議上做出合理的策略解釋，對他來說也是一個很大的問題。
從前面的分析中，我們曾經談到過：市場的核心是用最低的成本，幫助企業把目標客戶推動成為機會客戶。那么，同樣成本推動為有效機會客戶數量的多少，則是評價市場方案的有效模型。當然，針對個人消費市場，似乎可以用更加簡單的投入產出比進行分析，一種類型的市場投放運作，在一定時間內帶來的業績收益與成本的比較，可以方便地了解到不同類型市場投放的效益對比;而對于大部分需要有銷售過程的機構消費客戶，我們可以參考以下我們對劉總公司拿出的模型示例：
劉總所能給出的數據(基于某個固定的時間，實施CRM前)：
 
實施CRM6個月后，我們給出的數據：
 
(注：有效機會是指通過銷售評價體系認為達到一定指標后，銷售成功率相對較高的機會)