把80%的精力用到20%的客戶身上
（客戶資源發(fā)展情況分析圖表）
在市場營銷中有個經(jīng)典的二八法則，法則指出，給一個公司帶來80%利潤的是20%的客戶。按照這個原則，如果能把這20%的客戶找出來，提供更好的服務(wù)，對于公司的發(fā)展和業(yè)績的增長無疑是最大的幫助。但二八法則人人知道，如何能找到這20%的客戶呢？這20%的客戶并不是靜態(tài)的，它也是隨著時間和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化而變化，如果才能及時把握呢？
其實(shí)，早在上馬金蝶CRM前，紅燈籠就已經(jīng)將所有的客戶劃分為等級A、B兩種，其中A客戶又分A1、A2兩種。在紅燈籠，A客戶產(chǎn)品適合戶外媒體的廣告形式，有較高的廣告投放量，對紅燈籠所提供的服務(wù)認(rèn)可度高，忠誠度高。而A1客戶則表現(xiàn)的比A2客戶更為強(qiáng)烈。B類客戶相比之下，忠誠度要低一些。"客戶等級的劃分在過去都是由我們銷售人員自己根據(jù)合作情況感性劃分的，"紅燈籠關(guān)鍵客戶經(jīng)理蘇杭一邊忙碌的工作，一邊談到，"不同的客戶可以享受我們提供的不同的價格和不同的服務(wù)，他們的待遇是不一樣的。" 
"在紅燈籠，我們要求每個銷售人員每天至少約見3個客戶，每個月不重復(fù)的客戶數(shù)在65%以上。現(xiàn)在，基本上每個銷售人員手中都有200個左右的客戶，這些客戶都是見過面的，拿過名片回來的。"郭濤看了看面前電腦上的圖表，"如此數(shù)量眾多的的客戶，在劃分等級時是根據(jù)根據(jù)銷售的經(jīng)驗來說的。而現(xiàn)在通過CRM我們就可以把這些客戶數(shù)據(jù)與他們跟我們的合作情況理性的聯(lián)系起來。在這過程中，就可以幫助公司抓住一些商機(jī)，一些客戶資源。在數(shù)據(jù)中，將機(jī)會提煉出來，并根據(jù)二八法則進(jìn)行完善。" 
讓紅燈籠清楚得知道有多少人已經(jīng)與銷售人員接觸了，在接觸的人群中有多少是大戶，哪些是真正的潛在客戶，在楊波看來，只是紅燈籠從金蝶CRM eMarketing市場管理解決方案中獲得的部分幫助。楊波談到："現(xiàn)在很多全國性的公司需要在全國各地進(jìn)行巡回展覽或是研討會，如果評估這些展覽、會議活動的預(yù)算和效果？一家公司在市場活動中投入了大量資金后，如何準(zhǔn)確評估這些投入的市場回報率呢？客戶到底想購買什么樣的產(chǎn)品，他們的需求熱點(diǎn)到底在哪里？……這些也是金蝶CRM所能提供的重要服務(wù)。"
郭晶在金蝶CRM市場管理系統(tǒng)中眾多的報表功能中，挑選了2001年和2002年同期銷售業(yè)績比較報表。"這些報表，我們原先也做，但那時候是用EXCEL，需要人工來把一個個數(shù)字歸類統(tǒng)計出來，還要反復(fù)核對，比較麻煩。現(xiàn)在只要把條件設(shè)置好，就可以自動把圖表做出來。"郭晶一邊說著，一邊輸入著報表的輸出要求信息。輸完信息的幾秒鐘，報表就生成了。瀏覽這個由在線數(shù)據(jù)分析產(chǎn)生的圖表報告，郭晶就可以評估出在今年，紅燈籠所做的市場活動的有效性及回報率。
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