第二次的合作

武漢正遠鐵路電氣有限公司，主要從事鐵路運輸上的鐵路電器設備的生產和銷售工作。作為一家民營企業，公司的高層管理者對于企業信息化的意識非常強。武漢正遠最初的信息化征程可以追溯到1999年3月。當時為了全面提升企業的管理水平和員工的信息化技能，并解決困擾企業的庫存和生產管理等多方癥結，武漢正遠實施了GrapeCity的Intuitive ERP系統，并在六個月之內便成功上線。GrapeCity經驗豐富的實施團隊和認真負責的實施態度給武漢正遠留下了深刻的印象，雙方并因此建立了良好的信任關系。

2002年，武漢正遠為了對生產管理進行更為細化的管理，并全面加強企業在銷售管理和售后支持方面的服務，武漢正遠又一次把信息化的目光投向了CRM。經歷了細致的需求分析和產品選型之后，武漢正遠認為GrapeCity的CRM系統能夠很好地適應企業當前和長遠發展的需要，無論是SalesLogix CRM產品還是GrapeCity的專業實施服務都十分滿意，從而確定雙方在CRM項目的合作，并計劃從2003年初，正式全面啟動CRM工程，所以才有了雙方的第二次信息化合作。

維護老客戶是關鍵

武漢正遠的旗艦產品，是鐵路運輸中的一些大中型電氣項目，大多采取直銷的銷售模式。而且，武漢正遠的客戶主要是全國各鐵路分局，客戶的目前群體非常明確，但是每個客戶又有著各自不同的應用狀況。因而，不同的產品部門需要面向同一客戶銷售不同的產品。因此，如何協調、維持好老客戶，進行交叉銷售，則是武漢正遠面臨的一大挑戰。

在沒有運用CRM系統之前，往往是多個產品部門周轉于這十幾個客戶的不同業務部門。由于沒有從360度的視角去分析客戶的運用狀況，各部門之間又缺乏良好的協調，難免會造成銷售互相搶單，甚至于影響到用戶的滿意度。

在GrapeCity的CRM顧問的建議下，武漢正遠首先對于基礎的業務工作流程進行理順，將重要的信息，逐一進系統，并設定了規范的流程。這樣，各部門之間的數據十分透明，相關的銷售人員，可以清楚、直觀地了解用戶的具體應用狀況，并可經由系統的分析、統計，對用戶進行有針對性的銷售。

當然，對于老客戶的關懷，更多的還在與售后服務這一環節。為此，武漢正遠特地加強了SUPPORT模塊功能。不僅設立了專項的專家回答，輔助于客服人員去解決一些客戶的專業問題。一旦問題不能及時得到解決，客戶的提問則會由系統提交、安排專業的工程師給以解答、跟蹤。CRM作為信息化的手段，幫助企業將"以客戶為中心"的管理理念和方法付注于，正遠在實施的時候無不時刻滲透著這一點。

離線操作、主動出擊

由于武漢正遠的用戶分散在全國各地，銷售人員需要頻繁地出差，與客戶保持聯系。而作為企業的領導，希望能夠及時了解到各銷售的進行情況，并對于銷售的過程進行跟蹤和指導。因為，簡單的口頭匯報和Excel報告，并不能將重要的細節部分一一顯示出來。而作為銷售人員，也希望出差在外的時候，能夠隨時隨地獲取公司的資料和信息，為銷售提供更多的支持保障。

對此，GrapeCity將Saleslogix系統中系統Pipeline管理（銷售管道也稱銷售漏斗）運用于具體的銷售管理中，是的銷售經理能夠直觀地了解銷售中的細節進程。因為它充分考慮到了銷售的多變性與復雜性，它將整個銷售過程以更為科學、直觀的流程控制方式進行設計，從而幫助銷售經理實現了真正意義上的銷售流程自動化和銷售管道(漏斗)自動化管理。

同時，為了滿足銷售離線操作的操作，GrapeCity不僅在Saleslogix中運用了遠程的Internet安全訪問機制，并在每個銷售的電腦中都配備一個小型的數據庫系統。這樣銷售在異地可以方便地讀取信息，而后銷售回到公司，再進行與本地數據庫的同步工作。甚至于銷售在同用戶進行談判時候，都可登陸到CRM系統中查看相關產品的供貨情況，從而提升了簽單的成功率。