X科學(xué)研究總院（此處X是化名），成立于1957年，1999年整體轉(zhuǎn)制為中央直屬的科技型企業(yè),是我國Y行業(yè)（此處Y是化名）唯一的綜合性科研機(jī)構(gòu)和技術(shù)創(chuàng)新基地。總部設(shè)在北京，有一家控股的上市公司，京內(nèi)有3個直屬研究所、1個研究分院及8家全資子公司;京外有6個分院、4個研究所，有7個國家級質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)測試中心、6個部級質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)測試中心等一批先進(jìn)的重點(diǎn)試驗(yàn)室。現(xiàn)有員工5000余人，X總院主要從事煤田地質(zhì)與勘探、礦井建設(shè)、煤礦開采、煤礦安全、煤礦機(jī)械、煤炭洗選、煤礦環(huán)境保護(hù)、管道輸煤、爆破技術(shù)、煤礦自動化、煤炭經(jīng)濟(jì)、煤炭液化及深加工利用等專業(yè)的應(yīng)用基礎(chǔ)研究應(yīng)用技術(shù)開發(fā)和新技術(shù)推廣，基本上涵蓋了Y行業(yè)所有的專業(yè)與技術(shù)領(lǐng)域。

X科學(xué)研究總院，轉(zhuǎn)制為科技型企業(yè)后，總院各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展前景非常好，企業(yè)內(nèi)部單純靠EXCEL等簡單工具來統(tǒng)計各項(xiàng)數(shù)據(jù)已經(jīng)無法滿足管理的需要，尤其是數(shù)據(jù)的連續(xù)性和完整性統(tǒng)計。因此，迫切需要一套專業(yè)化的軟件平臺幫助企業(yè)進(jìn)行決策分析。

X科學(xué)研究總院做為一家Y行業(yè)的集研發(fā)、制造、銷售三位一體的高科技企業(yè)集團(tuán)，年銷售額達(dá)15億元，銷售模式以項(xiàng)目型銷售為主，當(dāng)前各個分院、所、公司做為獨(dú)立經(jīng)營的實(shí)體單位，業(yè)務(wù)正處在快速發(fā)展時期。

客戶管理方式1、X總院各個分院、所和實(shí)體子公司的客戶信息由指定的人手工整理錄入EXCEL表格進(jìn)行簡單管理或者由主管領(lǐng)導(dǎo)頭腦記憶為主、客戶信息分散在各級業(yè)務(wù)人員手中，沒有建立一套統(tǒng)一的集中管理機(jī)制。

2、X總院客戶來源于：公司市場活動、自己挖掘、老客戶介紹、客戶上門等多種渠道。客戶群相對固定：主要是Y行業(yè)內(nèi)的客戶：如：各個省、市、縣礦務(wù)局、煤炭集團(tuán)、采煤場等等。

3、有一定的客戶資源積累，目前還沒有形成統(tǒng)一的、系統(tǒng)的客戶信息管理流程。

4、對重點(diǎn)客戶的信息資料，各公司各個分院、所和實(shí)體子公司都比較關(guān)注。但無法掌握實(shí)時的、準(zhǔn)確的、完整的信息。

產(chǎn)品X總院各個分院、所和實(shí)體子公司的產(chǎn)品種類非常繁多，技術(shù)含量非常高，多為Y行業(yè)專用設(shè)備：如：巷道支護(hù)設(shè)備、礦井安全檢測設(shè)備、礦井稱重設(shè)備、電液控制系統(tǒng)、液壓控制噴霧系統(tǒng)等等。除生產(chǎn)具體產(chǎn)品外，還提供四技服務(wù)：技術(shù)開發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)咨詢、技術(shù)服務(wù)，負(fù)責(zé)對外的課題研究、及Y行業(yè)的出版物的自辦發(fā)行。部委專用軟件的開發(fā)。

客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀分析1、X總院各個分院、所和實(shí)體子公司以直銷為主，銷售模式以項(xiàng)目型銷售為主，銷售過程比較復(fù)雜，銷售合同金額較大。大項(xiàng)目通過投標(biāo)來完成。

2、X總院各個分院、所和實(shí)體子公司崗位職責(zé)不夠明確，往往管理人員既是科研人員又是銷售人員。

3、經(jīng)營管理部主要負(fù)責(zé)X總院的市場開發(fā)、輔助銷售、重大項(xiàng)目的各部門之間的協(xié)調(diào)管理、經(jīng)營合同的管理、統(tǒng)計客戶分布以及銷售趨勢的分析，并向總院領(lǐng)導(dǎo)匯報。