1．1客戶發展型的銷售業務特征：客戶發展型：如果企業經營的產品的標準化程度較高，產品的價值中等，在銷售中只需提供售前的產品介紹或試用，以及一些服務承諾等，這種銷售一般是采用多銷售員獨立開展業務，而且產品的銷售周期不會太長，需要眾多客戶來發展業務。如：辦公設備、標準設備與工具、軟件包、標準服務（電信、保險、證券、事務所）等. 銷售業務特征：企業一般會有較大市場投入來獲取大量的客戶線索，對于當前有機會的線索，銷售員會推動銷售，其他銷售線索會放棄掉。而客戶線索能轉化為當期銷售機會和訂單的轉化率較低（一般不到5％），大部分線索會是中長期的機會；1．2阻礙業務成長的關鍵因素：營銷成本的高速增長：較大投入獲得的客戶線索，而客戶轉化率和銷售的成功率不高，當市場快速發展，競爭強度不高時，銷售的增長會高于營銷成本的增長，對業務影響不大，但通常會出現利潤的增長遠遠小于銷售增長的速度，甚至降低了；當市場發展速度稍慢或競爭強度增強，營銷成本就成為企業發展的瓶頸。客戶信息的共享和利用不好：隨著企業業務的發展，一般會在產品線、行業（客戶群）、區域等發展和滲透，而客戶信息全部存在業務員和不同的業務部門，一方面客戶信息的規范沒有，離散，不可利用，另一方面無方法和機制保障各業務部門的共享和業務協同，通常會出現幾個業務部門搶同一個客戶；更可怕是業務調整和變動，以及人員的流動造成客戶資源的流失，出現客戶管理的盲區。

業務狀態不能一目了然：在業務過程中，每個客戶都會按規律一個階段一個階段的發展，不同的客戶狀況會有差異，必須要掌握客戶在不同業務階段的狀態，來協調資源，才能縮短銷售周期和提高銷售成功率。而在銷售環節，往往只能通過銷售報表才能了解銷售業務狀況，這樣只能是到了結果，才知業務情況；因此會出現銷售計劃不可控。業務人員行動狀況不清楚：人員行動的目的性和計劃性，一方面能提高工作有效性和降低銷售費用，另一方面能保障業務的穩定性，以支持業務的持續發展；而在人員管理上，往往只能用工作報告來管理，可業務員多是從可能性來安排工作，不去思考行動來源，因此有效性不高，同時考評人員績效時多是用銷售額和利潤簡單評估，因此銷售預測準確性不高；通常會形成銷售工作會議會成為務虛會，不能清楚人員的工作狀況。銷售能力的發展較困難。1．3 MYCRM的應用解決方案：MYCRM FOR SFA是專為這種業務模式設計的CRM軟件，是通過對客戶資源的管理，建立中長期的客戶培育和發展方案，用銷售管線來量化業務過程，通過業務階段的劃分，明確每個業務階段的關鍵行動，來幫助業務人員的工作，同時形成量化的評估體系，來支持營銷決策。客戶資源管理：以客戶為管理對象，規集相關業務信息，建立客戶共享和轉移規則，實現客戶資源的企業化管理，以支持業務決策和業務工作。a.完整的客戶信息管理：客戶聯系信息、聯系人與聯系人關系信息、聯系歷史、業務記錄、交易歷史、相關文檔等等；b.客戶線索的統一管理：無論客戶線索的來源是call in、FAX、E-mail、網站、客戶上門、銷售員開發等，通過客戶線索認定進入系統，統一管理（支持跨區域等）；c.客戶的共享規則：上級擁有下級的全部權限，實現組織和業務上客戶信息共享（支持跨區域、跨行業、跨部門），同級、關聯業務的限制性共享，以保障業務協同等；d.客戶分配和工作代理：客戶分配可以按規則自動分配，也可以有上級隨時調整和分配，以根據客戶狀況來安排不同的人員和部門；對于業務人員工作變動（請假、調離、離任等）可以設置工作代理，要有人員擁有的客戶信息全部和部分轉移給其他人員；e.客戶信息的備份管理：定期備份客戶信息等；銷售業務的自動化和智能化：基于銷售管線的原理和目標－行動管理的思想來量化業務，按業務目標來協同資源，形成計劃，并且落實到行動上。

a.業務階段的量化：對線索階段、機會階段、合同與訂單執行都可以按業務特征來分階段管理，并可設置每個階段的關鍵工作和工作要求。如：機會階段可分為：機會認定、需求調研、方案評估、商務確認等階段，機會認定階段的關鍵工作是目標客戶識別和客戶購買動機判別，目標客戶的判別是客戶的產品、客戶的客戶、客戶的銷售組織、客戶的業務規模等指標等。b.落實到行動的銷售計劃：利用銷售管線，獲得銷售周期和各階段的銷售轉化率，根據業務目標，制定基于各階段任務要求和落實到客戶和產品的銷售計劃。c.基于行動來源的日程管理：銷售員的行動來源為：客戶推進計劃產生的行動、上級的委派、業務的協同、客戶關懷的周期性行動等；制定日程就是將這些行動落實到時間上，并且對關鍵行動安排提醒和預警等。建立企業的營銷平臺：MYCRM FOR SFA是從客戶線索的產生、培育、升遷到銷售機會、銷售訂單、訂單交付等基于客戶生命周期的完整管理；通過對客戶資源的集中管理，一方面支持營銷決策，如根據客戶的狀況、銷售的分布、關聯銷售、銷售費用、人員的績效、銷售的管線來決策。另一方面支持人員的業務工作，如：日程、提醒、管線、客戶信息、知識庫等