做研發不取決于我們的能力如何，而取決于我們對消費者的認知度達到何種程度，市場需要什么，消費者需要什么，我們就研發什么，通用凱越的成功證明了這一點。奇瑞QQ的旺銷也證明了這一點。據不完全消息，2004年奇瑞將要下線一款Mini SUV，類似于TOYOTA的RAV4。這也是市場推動研發的又一個生動事例，相反有的廠家患得患失，一味考慮自己的成本、技術等，錯失了良機，失去的卻永遠追不回來。

在市場競爭中誰掌握了主動，誰就掌握了未來。汽車行業的科技含量將越來越高。歐Ⅱ標準即將被歐Ⅲ所取代。歐美早已實行了更嚴格的法規。現在普通的消費者都知道EBD、ABS、TCS、CVT、ASC等汽車專用術語。這些技術的應用已不再是BMW、Benz的專利。更有人性化的自動燈光感應系統、GPS衛星導航系統的應用，人無我有，人有我優，才能戰勝對手，才能在激烈的市場競爭中占據有利地位。

早在很多年前，我們的企業就提出零庫存的概念，按需生產、以銷定產成為一句企業提高管理水平，增加市場競爭力的有力口號。但這畢竟是句口號，我們到底做得如何呢？目前中國的汽車制造廠有多少是按需生產，庫存為零的呢？

上海通用在這方面做得不錯，其柔性化生產線真正體現了“以客戶為中心”的原則，前臺的個性化客戶需求，自動安排進車輛的生產計劃。電子標簽記錄了客戶的信息，配置信息，質量檢驗系統也按相應的需求做出正確的檢驗。

同時SCM系統與CRM系統也是有鏈接，物料計劃發給各個供應商，既保證了供貨充足，又不會大量占用資金與倉庫。

3、 CRM與營銷方法

（1）潛在客戶開發

漏斗理論是重要的基礎。CRM在潛在用戶開發方面也是大有作為。

A、充分的市場調研，準確的市場定位，方能找到我們的目標客戶群。由此才能有針對性的去搞促銷。

例如上海通用，注意到Buick G系列適用人群喜愛歌劇，他們就在上海大劇院門口搞活動，結果就非常好。又臂如通過調查發現70%的客戶通過展覽會了解汽車。他們就做出專門的對策，吸引客戶。

B、展銷舞臺的搭建非常重要。

我們不光擁有電臺、電視、報刊、雜志、戶外、展廳與互聯網。我們還可以利用大賣場、劇院、機場碼頭、賓館等其它場所。用戶需要不斷的“掛眼科”，我們就要提供“眼藥水”，而且到處都要有的賣。

C、以人為本。

孫子兵法曰：“欲擒故縱”，對于產品的一味夸大宣傳，急于求成，只能導致顧客的反感，不能夠起到好的效果，客戶的價值在于關懷，一切以人為本。在我們的產品中更加多的體現出對人的關懷，在我們的促銷手段上體現出對人的關懷，我們就能爭取到用戶的信賴，用戶的垂涎。

（2）顧客忠誠度的締造

A、CRM帶來用戶滿意度的提高，用戶滿意度的提高，又必然會帶來顧客忠誠度的提高。顧客忠誠度是企業存在并發展的基礎，是品牌締造的重要因素。我們通常可以采?。憾ㄆ诘幕卦L、邀請加盟汽車俱樂部、發展成為VIP用戶等諸多手段來改善與客戶的關系。通?？蛻粢卜浅酚诮邮者@些。這些是為我們的市場開發做了鋪墊，3—6年的換車周期，必然會導致用戶的流失，但我們做得足夠好，這種流失率就會低。

B、交叉銷售，CRM之金礦挖掘

汽車金融信貸公司管理辦法的出臺，意味著有實力的企業會介入汽車金融信貸這一未開發領域。這其中包括各大汽車公司本身。美國通用在這方面的業務已經十分嫻熟。并且已成為公司重要的利潤來源。購車者在外享有酒店服務，可以與汽車公司有關。購車者的保險也可以與汽車公司有關。交叉銷售利用客戶對公司與品牌巨大的忠誠度與信賴，將發揮出不可估量的潛力。