在線付費(fèi)用戶(hù)體現(xiàn)SaaS產(chǎn)品成熟度
“免費(fèi)用戶(hù)和付費(fèi)用戶(hù)對(duì)軟件使用的出發(fā)點(diǎn)是不一樣的，”XTools營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)謝億民說(shuō)：“免費(fèi)用戶(hù)可能大部分處于休眠狀態(tài)，其一：這些客戶(hù)的需求，軟件功能達(dá)不到，或者過(guò)于復(fù)雜，用戶(hù)保持觀望。其二：注冊(cè)并免費(fèi)使用只是想了解一下，而且并沒(méi)有持久使用下去的想法，他們并不相信沒(méi)有合約保障的免費(fèi)服務(wù)，而且放棄使用的成本為零。”
從這點(diǎn)來(lái)看，對(duì)于企業(yè)應(yīng)用來(lái)說(shuō)，用免費(fèi)來(lái)吸引客戶(hù)并不是一個(gè)好主意，企業(yè)客戶(hù)在乎的是管理軟件是否能帶來(lái)企業(yè)管理的提升，SaaS低廉的月租費(fèi)用不是妨礙企業(yè)付費(fèi)使用的障礙。
提到為什么XTools（企業(yè)維生素）能獲得四千多企業(yè)的持續(xù)付費(fèi)，謝先生說(shuō)，“我們通過(guò)對(duì)注冊(cè)用戶(hù)持續(xù)服務(wù)，促成他們付費(fèi)，比如：24小時(shí)電話服務(wù)、隨時(shí)的產(chǎn)品培訓(xùn)、全面的視頻講堂、在線的問(wèn)題解答等，不要夢(mèng)想著僅提供軟件帳號(hào)就能賺錢(qián)。”
GGV Capital是一家投資于SaaS領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)投資公司，Ray Hu是負(fù)責(zé)中國(guó)市場(chǎng)的投資經(jīng)理，他認(rèn)為注冊(cè)用戶(hù)或免費(fèi)用戶(hù)固然很重要，但是，從注冊(cè)用戶(hù)轉(zhuǎn)化到付費(fèi)用戶(hù)的轉(zhuǎn)化率是評(píng)估SaaS廠商的重要指標(biāo)。轉(zhuǎn)化率和付費(fèi)用戶(hù)數(shù)量代表了SaaS產(chǎn)品的成熟度。
免費(fèi)確實(shí)能吸引企業(yè)眼球，能使廠商獲得人氣，但免費(fèi)這一招到底能讓SaaS廠商獲得什么，還是需要SaaS廠商長(zhǎng)時(shí)間免費(fèi)下去進(jìn)行評(píng)估。
從免費(fèi)到收費(fèi)，廠商需要付出成本
要讓免費(fèi)使用SaaS的企業(yè)用戶(hù)付費(fèi)，還需要做很多工作，比如在免費(fèi)的模塊上附加收費(fèi)的模塊；或提供細(xì)致的付費(fèi)培訓(xùn)服務(wù)給那些目前的免費(fèi)客戶(hù)，也就是說(shuō)：如果要收費(fèi)，SaaS廠商有責(zé)任并且有必要付出額外的人工成本，所以SaaS廠商需要謹(jǐn)慎對(duì)待如何從免費(fèi)用戶(hù)中挖掘出更多價(jià)值。