高度競爭的市場環(huán)境下，及時準(zhǔn)確地獲取信息對分銷業(yè)務(wù)至關(guān)重要。另外，地理上四散分布的銷售團(tuán)隊成員也必需得到強(qiáng)大的支持以便互相以及與外部合作伙伴之間進(jìn)行銷售合作。直銷和渠道銷售管理解決方案使企業(yè)能夠快速啟動專門的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)(直銷渠道)和外部網(wǎng)絡(luò)(渠道銷售網(wǎng)絡(luò))，從而降低各大銷售要素的成本。

    GrapeCity結(jié)合醫(yī)療器械行業(yè)分銷和客戶關(guān)系管理實踐經(jīng)驗，推出面向直銷和渠道銷售的管理型解決方案。該方案以客戶關(guān)系管理為核心，指導(dǎo)銷售、市場、服務(wù)等活動，并通過信息、商業(yè)流程與銷售應(yīng)用程序?qū)⑵髽I(yè)與其直接和間接銷售渠道連接起來，從而實現(xiàn)銷售過程的流程化，爭取更多的有利渠道。

    面臨的挑戰(zhàn)

    擁有龐大分銷網(wǎng)絡(luò)的醫(yī)療器械企業(yè)，面臨著以下幾項挑戰(zhàn)：

    對行業(yè)市場缺乏深入了解 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”是商場上的用兵之道，但企業(yè)卻苦于無法有效收集競爭對手的信息。不止如此，即便本公司相關(guān)的銷售和市場情況也因為分銷商上報數(shù)據(jù)的不及時或不準(zhǔn)確而失去有效性。企業(yè)在知己和知彼兩方面都得不到有力支持，從而難以把握市場整體格局，對市場新動態(tài)的反應(yīng)滯后，對市場占有率和產(chǎn)品普及率了解匱乏。
無法統(tǒng)計市場占有率 市場占有率是衡量企業(yè)市場份額的重要指標(biāo)。渠道銷售型企業(yè)通常會收集累計占有率和階段性占有率兩方面的數(shù)據(jù)，以便分析研究市場的變化趨勢。但往往因為分銷商的庫存、銷售數(shù)據(jù)不夠準(zhǔn)確或收集不及時，使得企業(yè)無法正確統(tǒng)計市場占有率。

    無法計算產(chǎn)品普及率 產(chǎn)品普及率既是企業(yè)預(yù)測市場發(fā)展?jié)摿Φ闹匾罁?jù)，也是直銷人員和分銷渠道業(yè)績考核的重要指標(biāo)。可是這些信息掌握在一線銷售和分銷商手中，一旦他們不能及時上傳相關(guān)數(shù)據(jù)，企業(yè)對市場的預(yù)估常常產(chǎn)生偏差，也無法和渠道訂立下一年度的銷售指標(biāo)。

    缺乏對銷售有效管理的工具 為企業(yè)直接創(chuàng)造利潤的銷售在做什么？他們的工作效率怎么樣？是否帶來積極的效果？這三個問號是管理層最困擾的難題之一。由于缺乏有效工具監(jiān)督銷售的日?；顒樱芾韺硬荒艽_切了解銷售對重要客戶的拜訪次數(shù)和頻率。

    缺乏最終用戶的數(shù)據(jù) 渠道銷售雖然以分銷商為主，但更為重要的信息是產(chǎn)品最終流向何處。以醫(yī)療器械行業(yè)為例，醫(yī)院、藥店才是企業(yè)最有價值的最終用戶。最終用戶的信息掌握在分銷商手中，而分銷商的操作卻并非完全規(guī)范，不能及時匯報給總公司。

    分銷渠道管理混亂 大型企業(yè)的分銷體系輻射全國，有些分銷商還分布于二、三級城市，地區(qū)差異以及各種因素導(dǎo)致分銷商水平參差不齊，公司的營銷策略難以保證能及時貫徹到渠道中，另外溝通不順暢還導(dǎo)致企業(yè)無法對分銷商的缺貨情況做出及時響應(yīng)，也不可能準(zhǔn)確地要求分銷商預(yù)留安全庫存。同時分銷商還常常逾越銷售區(qū)域的限制，造成分銷商之間相互壓價競爭，擾亂了市場秩序。

    GrapeCity推出的直銷和渠道銷售管理解決方案通過實施成熟的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和分銷商系統(tǒng)，規(guī)范并優(yōu)化銷售的業(yè)務(wù)操作流程，提高效率及可預(yù)測性。

    GrapeCity CRM與分銷管理解決方案

    GrapeCity CRM與分銷管理解決方案分為三大模塊：客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（Microsoft Dynamics CRM）、分銷商管理系統(tǒng)（DMS）和ERP。其中CRM是解決方案的核心系統(tǒng)，作為企業(yè)內(nèi)部的管理中心將銷售、市場、服務(wù)等部門構(gòu)成一個整體，統(tǒng)一管理客戶和聯(lián)系人資料、渠道信息、銷售商機(jī)、銷售人員活動、市場營銷活動及服務(wù)活動等。同時作為方案的核心模塊，CRM將與分銷商管理系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)分別接口，進(jìn)行數(shù)據(jù)中轉(zhuǎn)和分發(fā)。

    分銷商管理系統(tǒng)作為企業(yè)與分銷商的聯(lián)系中樞，將資料搜集工作從企業(yè)轉(zhuǎn)到分銷商手中，分銷商可以通過這個系統(tǒng)管理日常業(yè)務(wù)包括入庫、銷售、庫存、應(yīng)收應(yīng)付等，并直接匯報競爭對手的市場活動情況等關(guān)鍵信息。這些信息通過GrapeCity定制開發(fā)的接口上傳到CRM中，企業(yè)管理者可通過比照兩個系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)報表制定相應(yīng)的市場策略。

    系統(tǒng)特點描述：

    CRM包括四大模塊：銷售管理、市場活動管理、服務(wù)管理、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理

    銷售管理 CRM最主要的一個功能就是對銷售的管理和支持。系統(tǒng)提供動態(tài)的聯(lián)系人管理，從來往郵件、電話記錄等功能項綜合客戶關(guān)鍵聯(lián)系人的信息，從而為銷售人員全面掌握客戶資料提供支持。系統(tǒng)還加強(qiáng)了對銷售流程的監(jiān)管力度，通過規(guī)范的流程管理從銷售線索到訂單完成的一系列步驟，使得管理者能隨時了解銷售進(jìn)行到了哪一個階段。同時分銷商管理系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)也將導(dǎo)入CRM，由CRM統(tǒng)一管理分銷商渠道。
市場活動管理 企業(yè)要深入二、三級城市發(fā)展業(yè)務(wù)，常常需要開展市場活動，但市場活動得到的成效卻難以統(tǒng)計。CRM設(shè)置了市場管理模塊記錄活動獲得的銷售線索，結(jié)合市場規(guī)劃、預(yù)算評估活動的效果。

    服務(wù)管理 售后服務(wù)對維護(hù)客戶關(guān)系至關(guān)重要，CRM能提高企業(yè)對客戶的響應(yīng)速度，并且跟蹤每一個服務(wù)案例，確保售后服務(wù)的質(zhì)量。

    基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理 分銷渠道解決方案優(yōu)于其他CRM之處在于系統(tǒng)結(jié)合分銷行業(yè)的特點對銷售區(qū)域進(jìn)行了劃分，詳細(xì)統(tǒng)計區(qū)域分銷商的所有信息，包括與公司銷售的關(guān)系、所售產(chǎn)品、分銷商的客戶對象、以及競爭對手在該區(qū)域內(nèi)的活動。翔實的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)有助于企業(yè)全面了解銷售整體情況，從而準(zhǔn)確把握市場動態(tài)。